שיווק באינטרנט: המדריך האולטימטיבי להגדלת הלידים, הלקוחות והרווחים בעסק שלך

המדריך האולטימטיבי לשיווק באינטרנט

המדריך האולטימטיבי לשיווק באינטרנט

אם אתם רוצים להשיג יותר לידים, לקוחות ורווחים בעזרת שיווק באינטרנט, זהו כנראה המאמר הכי חשוב שתקראו אי פעם.

שמנו לב שרוב העסקים שמנסים לשווק את העסק שלהם באינטרנט מרגישים תקועים וחווים המון מאמצים ומאבקים לשווק ולמכור, וההכנסות שעולות ויורדות מובילות לחוסר שקט וסטרס ומקשות עליהם להיות בטוחים בצעד הבא בעסק שלהם.

הסיבה העיקרית לחוסר ההצלחה, היא שחסר להם מרכיב אחד או יותר במערך השיווק האינטרנטי שלהם.

בוא נאמר את האמת… יש המון מדריכים על שיווק באינטרנט.

אבל טקטיקה כזו או אחרת, לא באמת תעזור לכם, אם אין לכם את האסטרטגיה הנכונה.

אז במאמר הזה אני יעזור לכם להבין מהם המרכיבים ההכרחיים לשיווק באינטרנט ואיך לחבר אותם בצורה הנכונה כדי להשיג יותר לידים, לקוחות ורווחים.

בואו נתחיל!

האסטרטגיה האפקטיבית ביותר לשיווק באינטרנט

את שמונת המרכיבים של מערך השיווק האינטרנטי אנחנו נוטים לסדר אחד לאחר השני בצורה של משפך.

אנחנו קוראים לזה "משפך שיווק אינטרנטי".

משפך שיווק אינטרנטי

המטרה של משפך השיווק הוא לאפשר לכם לראות בצורה ויזואלית וברורה את כל המרכיבים השונים, להבין מה חסר ואיפה אפשר לשפר.

שימוש במבנה הזה עוזר לעקוב אחר המסלול שלקוח עובר בין ההצעות השונות בעסק שלכם.

כדי לבנות משפך שיווק בסיסי, צריך לסדר בצורה אסטרטגית את ההצעות שאתם מציגים בפני הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, מכאלו שניתנים להם בחינם ועד למוצרים או השירותים היקרים ביותר שאתם מוכרים.

באופן טבעי, לא כל הלקוחות יקנו כל מה שתציעו להם. רק חלק מהלקוחות שקיבלו מכם משהו בחינם או רכשו הצעה זולה יחסית, ירכשו את הצעה הבאה. ורק חלק מאלו ירכשו את הבאה. וכן הלאה.

זה מה שגורם למודל הזה להיראות כמו משפך.

8 המרכיבים של משפך השיווק האינטרנטי

1. התאמת מוצר לשוק
2. תנועה
3. דלת פתוחה
4. מגנט לידים
5. הצעת דומינו
6. מוצר ליבה
7. ממקסם רווח
8. מסלול חוזר

בניית 8 המרכיבים בצורה הזו תעזור לכם למקסם את הערך שאתם מקבלים מכל לקוח לאורך חייו. (בשפה המקצועית זה נקרא CLV או Costumer Lifetime Value).

ומקסום ערך לקוח זה הוא שם המשחק, אם אתם רוצים לנצח בשיווק באינטרנט (ובעסקים).

לחצו כאן ושמרו את התרשים של משפך השיווק האינטרנטי. אני ממליץ שתדפיסו אותו ותדביקו אותו על הקיר ליד שולחן העבודה כדי שתוכלו לעקוב בקלות אחרי השלבים השונים במדריך.

ההבטחה שלי היא שאם תעקבו ותיישמו את האסטרטגיה לבניית משפך שיווק למקסום ערך לקוח, תגלו איך אפשר לגרום ליותר לקוחות להיחשף ולרכוש מכם, איך להרוויח יותר מכל לקוח שמגיע לעסק, איך להחזיר לקוחות שאמרו לכם לא ובסופו של דבר, לבנות עסק ללא מתחרים.

מצד שני, אם לא תעשו משהו עם מה שתלמדו במאמר הבא, כנראה שתישארו תקועים במקום, מנסים להרוויח יותר זמן שאתם מנסים לקצץ כל הזמן בהוצאות, לא תשיגו לקוחות נאמנים ותהיו טרף קל לתחרות.

אבל רגע לפני שנצלול לתוכן, אני חייב להזהיר אתכם.

ייתכן שתצטרכו לקרוא את המאמר הבא כמה וכמה פעמים, כדי באמת להבין את אסטרטגיית ״מקסום ערך לקוח״ בעזרת משפך שיווק. זאת תפיסה שלא הרבה בעלי עסקים ויזמים מכירים.

וזה בדיוק המטרה של המאמר הזה – לאפשר לכם לעצור ולהסתכל ממבט הציפור על העסק שלכם בשביל לסדר את כל החתיכות של משפך השיווק בצורה האפקטיבית ביותר, כדי להשיג יותר לידים, יותר מכירות ויותר רווחים לאורך זמן.

הסוד מאחורי משפך השיווק האינטרנטי של העסקים הגדולים בעולם

ג'ף בזוס, המייסד והמנכ"ל של Amazon.com, אמר פעם (בתור אזהרה למתחרים שלו).
"שוליי הרווח שלכם הם ההזדמנות שלי."

רוב העסקים לא באמת יכולים להצליח, אם הם מנסים להרוויח ממכירה יחידה של מוצר או שירות.

סכום הכסף הגדול ביותר מושקע ברכישת לקוח חדש, אבל אין להם פוטנציאל צמיחה.

זה מגביל את האפשרויות של העסק להשקיע בפרסום, בתשתיות ובאיכות המוצרים, ומשאיר את העסק במקום.

לעומת זאת, עסק שיש לו מגוון מוצרים שנמכרים בצורה אסטרטגית, יכול להרשות לעצמו לא להרוויח על המוצר או השירות הראשון, כי הוא יודע שהרווח הגדול יגיע מהמכירות הבאות.

זאת הדרך להשיג יותר רווח מכל לקוח, ליצור לקוחות נאמנים לאורך שנים ויכולת להשקיע עוד ועוד בהגדלת העסק.

בגלל זה, רוב המאמר מתמקד בסוגי ההצעות שאתם צריכים להציע ללקוחות לאורך משפך השיווק… ופחות באיך להוריד את מחיר הקליק על המודעה.

שלא תבינו אותי לא נכון, להוזיל הקלקה על מודעה בשקל או שניים זה נחמד.

אבל ברגע שאתה יודע איך להכפיל את כמות הכסף שכל לקוח משאיר בעסק, אתה יכול להרשות לעצמך להשקיע הרבה יותר מהמתחרים שלך על השגת לקוח חדש.

וזה סוד ההצלחה של העסקים הגדולים בעולם.

למה השיטה הזו לבניית משפך שיווק עובדת כל כך טוב?

השיטה עובדת כי היא מנצלת כל הזדמנות לצמיחה עסקית שקיימת:

  • הגדלת החשיפה לקהל פוטנציאלי
  • הגדלת כמות הלידים
  • הגדלת כמות הלקוחות המשלמים
  • הגדלת ערך העסק הממוצע מכל לקוח
  • הגדלת תדירות הרכישה של כל לקוח

לאורך המאמר הבא אסביר לכם איזה חלק של המשפך אחראי לאיזה שלב ואתן לכם המון דוגמאות.

משפך שיווקי הוא סיסטם

ברגע שכל שמונת המרכיבים של משפך השיווק במקום, יש לך סיסטם שמאפשר לך לרכוש לקוחות באופן כמה שיותר אוטומטי, לייצר מספיק רווח כדי לשלם לעצמך את המשכורת שאתה רוצה, לכסות את ההוצאות ולהשקיע חזרה בפיתוח העסק.

  • סיטסם: מערכת קבועה שנותנת תוצאות קבועות פעם אחר פעם
  • לרכוש לקוחות: לשלם עבור פרסום כדי להשיג לקוח חדש
  • אוטומטי: כמה פחות התעסקות אחרי שהסיסטם בנוי
  • רווח: להשקיע X בפרסום לקבל בחזרה X+
  • משכורת: בשביל זה אנחנו עושים את זה.
  • להשקיע בחזרה בפיתוח העסק: הכסף שנשאר אחרי משכורות והוצאות חוזר בחזרה לתקציב הפרסום.

בעידן הדיגיטלי, יש נטייה גדולה לרוץ אחרי הטרנד השיווקי הבא – מודעות קרוסלה בפייסבוק או קמפיין וידאו באינסטגרם. בלי בניית סיסטם ויישום אסטרטגיית משפך השיווק, כל טקטיקה רק תוביל לבזבוז זמן וכסף יקר.

והדבר הראשון שצריך לעשות כדי לבנות משפך שיווק זה לוודא את ההתאמה של המוצר או השירות לשוק .

1) התאמת מוצר לשוק

התאמת המוצר לשוק במשפך השיווק האינטרנטי

ייתכן שאין דבר חשוב יותר מאשר התאמת המוצר לשוק, פשוט בגלל שכל חלק בתהליך תלוי בכך שיש קבוצה של אנשים שרוצים ויכולים לרכוש את המוצר או השירות.

הסיסטם (משפך השיווק) לא יעבוד אם אתם פועלים בשוק קטן מידי או כזה שאין בו מספיק כסף.

זה לא יעבוד אם אתם מנסים למכור משהו שאף אחד לא רוצה או לא מסבירים בצורה טובה שיש לנו מה שהשוק רוצה.

וזה לא יעבוד אם אתם לא נותנים ללקוח סיבה מספיק טובה לבחור בכם.

בגלל זה, לפני שמתחילים לשווק ולמכור, לצריך לברר…

  • האם השוק גדול מספיק ומתאים לשאיפות שלנו?
  • האם אנשים בשוק הזה קונים דברים?
  • האם בשוק הזה, אנשים רוצה את מה שאני מציע?
  • אם לא, מה הם רוצים? אולי הם קוראים לזה בשם אחר?
  • אם כן, איך אני גורם להם לקנות דווקא ממני?

איך מבררים אם השוק גדול מספיק?

בדקו האם יש בתחום בלוגים, פורומים ודפי פייסבוק פעילים. בדקו האם יש עסקים עם רשימות תפוצה באותו תחום.

עשו חיפוש בגוגל אחר מילות מפתח שקשורות לתחום ובדקו האם מופיעות לכם פרסומות (וודאו שאתם מכבים את חוסם הפרסומות לצורך הבדיקה).

אם אנשים משקיעים מהזמן ומהכסף שלהם כי לקדם הצעות בשוק מסוים, יש סיכוי גדול שהמגרש מספיק גדול כדי שעוד שחקן יכנס אליו.

לדוגמה, עשיתי חיפוש גוגל אחר המונח ״תזונת פליאו״. ישר קפצו לי 2 מודעות, בלוגים שמתמחים בתחום ועוד כתבות מאתרים גדולים כמו Mako וקופ״ח הכללית. זה מעיד על כך שיש עניין כלשהו בשוק.

התאמת מחקר לשוק פליאו

איך מבררים האם אנשים בשוק הזה קונים דברים?

בדקו האם יש בשוק תחרות ישירה שמציעה את אותם מוצרים ושירותים או תחרות לא ישירה שמציעה דברים משלימים.

בדקו האם אתם נחשפים לפרסומות בתחום שחוזרות על עצמן לאורך זמן.

בדקו האם יש מומחים שמוכרים מוצרי מידע בתחום או אתרי מסחר אלקטרוני שמציעים מוצרים.

כל אלו הם סימנים טובים שיש פעילות בשוק הזה.

איך מבררים האם אנשים רוצים את מה שאני מציע?

אם אתם מפתחים מוצר או שירות חדש, עשו שיחה עם לקוחות עבר, חברים וקולגות ושאלו לדעתם. אתם אפילו יכולים להציע את זה בחינם ולראות האם יש קופצים על ההזדמנות.

אפשר גם לעשות חיפוש קצר בכלי מתכנן מילות המפתח של גוגל ולראות מהי כמות החיפושים החודשית שיש לאותו מוצר או שירות.

לדוגמה, ניתן לראות שיש אפס חיפושים למונחים ״הרזיה דרך תת המודע״ ו״דיאטה דרך תת המודע״ ולעומת זאת 1,300 חיפושים חודשיים למונח ״מדבקות הרזיה״.

השוואת מוצרים בכלי מילות המפתח של גוגל

אם לא רוצים את מה שאני מציע… אולי הם קוראים לזה בשם אחר?

המטרה של כל עסק הוא להעביר את הלקוח מהמצב המצוי למצב הרצוי שלו.

במצב המצוי, הלקוח סובל מבעיה או רוצה להשיג תוצאה כל שהיא.

במצב הרצוי, החיים של הלקוח טובים יותר. הלקוח פתר את הבעיה או השיג את התוצאה שהוא רוצה.

הבעיה היא שלפעמים הלקוח לא יודע מה בדיוק המוצר או השירות שיכול להעביר אותו אל היעד הנכסף שלו.

בגלל זה, יכול להיות שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם, לא מחפשים באופן פעיל את שם המוצר או השירות שלכם בגוגל.

אבל זה לא אומר שהם לא מחכים שתגיעו ותעזרו להם לפתור את הבעיה או להשיג את התוצאה שהם רוצים. לפעמים פשוט צריך לחפור עמוק יותר.

בדוגמה הבאה אפשר לראות שיש רק 50 חיפושים חודשיים למונח ״טיפול בתת המודע״ לעומת 480 חיפושים חודשיים למונח ״איך להיות מאושר״.

השוואת מוצרים בחיפוש של גוגל

הדוגמה הזו מאפשרת לנו לראות בצורה ברורה את החשיבות של שלבי משפך השיווק.

אפשר לראות את השלבים האלו כמו מדרגות של ערך. כי בכל מדרגה שהלקוח עולה הוא מקבל ונותן ערך מסוים.

ממשפך שיווק למדרגות הערך

הנה דוגמה למדרגות ערך של עסק שמוכר טיפול בתת המודע. שימו לב למגוון ההצעות שנמצאות בשלבים שונים של התהליך.

מדרגות הערך של שיווק באינטרנט

רוב העסקים מנסים להקפיץ לקוחות חדשים, כאלו שלא מכירים אותם עדיין, ישיר למדרגה העליונה.

אבל לפעמים הלקוחות צריכים לעבור כמה שלבים כדי בכלל להבין (או להאמין) שהדבר שאנחנו מוכרים יכול לעזור להם להגיע למצב הרצוי שלהם.

עכשיו שאני יודע שאכן רוצים ממה שאני מציע… איך גורמים להם לקנות דווקא ממני?

כדי לגרום ללקוח לקנות דווקא ממך, יש שני דברים שצריך לשפר:

  1. את ההצעה.
  2. את תיאור המוצר או שירות.

איך לשפר את ההצעה?

בעולם השיווק זה נקרא, ליצור הצעה שאי אפשר לסרב לה. זה אומר שאפשר לשפר את הגודל או את הכמות, להוזיל את עלות המשלוח, להוסיף בונוסים, לתת הנחה, להעניק אחריות מלאה ועוד.

איך לשפר את תיאור המוצר או השירות?

אנשים לא קונים מוצרים או שירותים, הם קונים תוצאות – גשר בין המצב המצוי שבו הם נמצאים למצב הרצוי שבו הם רוצים להיות. תיאור טוב של המוצר או השירות מתאר בצורה ברורה ומשכנעת את המעבר הזה.

אם אתה לא מסוג לתאר בצורה ברורה איך אתה יכול לקחת את הלקוח ממצב ״מצוי״ למצב ״רצוי״ – ייתכן שיש לך בעיה עם התאמת המוצר לשוק.

אבל אנחנו כאן כדי לעזור לכם ליצור תיאור מושך יותר בעזרת בטבלת "מצוי/רצוי".

טבלת מצוי רצוי ריקה

שאלו את עצמכם את 8 השאלות הבאות:

1. מה יש ללקוח שלי במצב המצוי?
2. מה יש ללקוח שלי במצב הרצוי?

3. איך הלקוח מרגיש במצב המצוי?
4. איך הלקוח מרגיש במצב הרצוי?

5. איך נראה יום ממוצע של הלקוח במצב המצוי?
6. איך נראה יום ממוצע של הלקוח במצב הרצוי?

7. מהו הסטטוס החברתי של הלקוח במצב המצוי?
8. מהו הסטטוס החברתי של הלקוח במצב הרצוי?

הנה דוגמה לטבלה שיצרתי עבור העסק של אישתי, העוסקת בפיזיוטרפיה.

טבלת מצוי רצוי מלאה

היא מטפלת בעיקר באנשים שסובלים בכאבים באזור הגב ועוזרת להם לחזור לתפקוד מלא.

אבל היא עושה הרבה יותר מזה. לסבול מגב תפוס יכול להיות חוויה כואבת ולא נעימה שמשביתה אותך לכמה ימים. אבל לקוחות שמגיעים אליה לטיפול עוברים…

  • ממצב שבו יש להם כאבי גב והגבלות בתנועה להקלה בכאב וטווחי תנועה מלאים.
  • מהרגשת חוסר אונים, תסכול ודיכאון להרגשת שחרור, חופש ופרץ של אנרגיה.
  • מיום ממוצע שבו הם בקושי מצליחים לקום מהמיטה, סובלים כל היום בעבודה ורק מחכים לחזור למיטה ליום שבו הם קופצים בשמחה מהמיטה, נהנים בעבודה ורק מחכים לחזור הביתה כדי לעסוק בספורט האהוב עליהם.
  • מסטטוס חברתי של אדם גמור ו״זקן״ לאדם פעיל חברתית וצעיר לגילו.

ברגע שממלאים את טבלת ״מצוי/רצוי״, התיאור של המוצר או השירות כותב את עצמו.

  • "הגיע הזמן להפסיק להרגיש כמו זקן מתוסכל ומדוכא בגלל כאב הגב שלך…"
  • "סוף סוף יש פתרון לכאבי גב שיעזור לך לקום מלא באנרגיה ובקפיצה מהמיטה כל בוקר, ואפילו לחזור לעסוק בפעילות הספורטיבית האהובה עליך!"
  • "מתי בפעם האחרונה אמרו לך שאתה נראה צעיר לגילך?"

ממש פשוט, לא ככה?

אוקיי, עכשיו שאנחנו יודעים בדיוק מה השוק רוצה ואיך להסביר ללקוחות שאנחנו יכולים לעזור להם להגיע מהמצב המצוי לרצוי, העבודה הקשה נגמרה… נכון?

אז זהו שלא נכון!

רק בגלל שהלקוח רוצה מה שאתה מציע, לא אומר שהוא מוכן לקנות!

לפעמים ללקוח יש ספק בך, במוצר, בעסק או בעצמו. ולכן הוא צריך עוד דחיפה אחת קטנה… על זה אנחנו נתגבר בעזרת השלבים, דלת פתוחה, מגנט לידים והצעת הדומינו.

אבל רגע אחד לפני זה, צריך לדבר על ״אשליית התנועה״.

2) תנועה

תנועה במשפך השיווק

המפתח להצלחה של כל עסק תלוי בתנועה של אנשים.

ממש כמו בחנות פיזית, ככל שיכנסו יותר אנשים, יש סיכוי שאנחנו נמכור יותר.

אנחנו ממליצים להתחיל עם תנועה ממומנת, כלומר לשלם כסף עבור פרסום, חשיפה וקליקים.

הסיבה שאנחנו ממליצים להתחיל עם פרסום ממומן היא כי זה מאפשר לנו…

  • להשיג תנועה קבועה וצפויה ולהימנע מעליות וירידות
  • לתכנן קדימה ולצפות מה יהיה ההכנסות
  • למדוד החזר על ההשקעה בצורה ברור
  • לבחון איך דברים עובדים באופן מיידי

אתה תמיד משלם משהו כדי להשיג תנועה, זה יכול להיות הזמן שלך או הכסף שלך. אבל אנחנו מצאנו שלסמוך על תנועה ב״חינם״, כמו קידום אתרים לדוגמה, בעייתית מאוד כי החוקים משתנים כל הזמן. 

אנחנו מתייחסים לתנועה כמו ברז מים.

ברגע שאנחנו צריכים קצת, אנחנו פותחים את הברז.

תנועה לאתר מפרסום ממומן

באיזה מקור תנועה כדאי להשתמש?

המטרה, לא משנה באיזה סוג תנועה אתה משתמש, היא להזרים גולשים אל תוך משפך השיווק שלך.

אבל אחת השאלות הנפוצות ביותר שאני תמיד מקבל היא – באיזה מקור תנועה כדאי להשתמש כדי להביא אנשים לאתר או לדפי הנחיתה והמכירה שלי.

האמת, זאת שאלה לא נכונה לשאול.

השאלות שצריך לשאול הם:

  • איזה הצעות אני יציג לקהל שלי?
  • אילו מהם ימירו הכי טוב?
  • כמה שווה לי ביקור בדף נחיתה?
  • כמה שווה לי ליד חדש?
  • כמה שווה לי מכירה חדשה?

רק ברגע שתענה על השאלות האלו, אפשר להתחיל להשוות בין מקורות תנועה.

אשליית התנועה

הרבה אנשים חושבים שיש להם בעיה והם צריכים עוד תנועה.

האמת היא שזאת אשליה.. אין דבר כזה ״בעית תנועה״.

אלו רק חלק קטן ממקורות התנועה והקידום הממומן הזמינים לך.

מקורות לקידום ממומן

גוגל, פייסבוק, פינטרסט, טוויטר, לינקדאין הם רק חלק קטן מ״חנויות התנועה״ שעומדים בתור כדי למכור לך תנועה ממוקדת.

סוכנות קידום האתרים שלך רוצה למכור לך עוד תנועה.

סוכנות PPC רוצה יותר מכל לשלוח לך עוד קליקים דרך בעזרת פרסום ממומן באינטרנט.

פשוט צריך להבין איך למדוד כמה התנועה שווה ואיך להוציא מקסימום ערך מיידי מהתנועה הזו.

אבל אם העסק לא יכול להרשות לעצמו להשקיע כסף עבור תנועה, כנראה שיש בעיה במודל העסקי, בעיה בהצעה או בעית מדידה.

כי מה אם הייתי אומר לכם שבכל פעם שאתם מצליחים להביא מבקר לדף אינטרנט שלכם, אתם מרוויחים 50 שקלים. נראה לכם שהייתם יכולים להשיג תנועה לדף הזה?

ברור שכן!

ואם תעקבו אחר הצעדים הבאים בבניית משפך השיווק, תוכלו להרשות לעצמכם להשקיע אפילו יותר מזה.

תתחילו ממקור תנועה אחד

אני ממליץ שתבחרו מקור תנועה אחד, צפוי ויציב, ותהפכו למאסטרים בו.

ברגע שתשלטו בו, אתם יכולים להוסיף מקור תנועה שני, שלישי וכן הלאה.

זה יכול להיות…

  • פרסום ממומן ברשת חברתית (פייסבוק/טוויטר/מודעות יוטיוב, כו')
  • רכישת דיוורים במייל – סולו אדס
  • שיווק באמצעות באנרים באתרים
  • רשתות שותפים עבור עמלה לליד או למכירה

אבל אם אין לכם תקציב כרגע, זה גם יכול להיות…

  • כתיבת מאמרים בבלוג
  • שיווק אורגני ברשת החברתית
  • קידום אתרים

אבל אנחנו לא מבטיחים שתראו תוצאות טובות, במהירות.

הזרמת התנועה מתחילה אצלנו לרוב בשלב הראשון במשפך – "הדלת הפתוחה".

שלב 3 – דלת פתוחה

תוכן בדלת פתוחה במשפך השיווק

בשלב הדלת הפתוחה במשך השיווק, המטרה היא להפיץ באינטרנט תוכן איכותי בחינם. כזה שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם יכולים לצרוך בלי כל תנאי מקדים. לדוגמה מאמרים בבלוג, סרטונים ביוטיוב וכדומה.

למה להפיץ תוכן חופשי ולעשות אותו זמין לכולם, אתם שואלים?

האמת שיש המון סיבות…

אבל הסיבה הראשית היא שאנחנו נמצאים בראש המשפך, ובשלב הזה אנחנו רוצים להשיג כמה שיותר עיניים עלינו. ככל שנקבל יותר חשיפה, יש סיכוי גדול יותר שהלקוחות ימשיכו הלאה לשלבים הבאים במשפך.

לכן אנחנו צריכים להציג את ההצעה הכי טובה לקהל היעד הרלוונטי.

ובד״כ ההצעה הכי טובה היא משהו שנותנים בחינם.

משפך שיווק הוא מערכת יחסים

בנוסף, ראש המשפך הוא כמו תחילה של מערכת יחסים ואנחנו עכשיו בשלב החלפת המבטים או הפלרטוט הראשוני.

תעשו לי טובה, אל תהיו כמו המשווקים המוזרים שמציעים ללקוח להתחתן איתו על הפגישה הראשונה.

מערכת יחסים בשיווק אינטרנטי

חוץ מזה, הרשתות החברתיות השתנו בשנים האחרונות. הם מנסות לשמור את הגולשים בתוך הפלטפורמה עצמה. כי אם הגולש עוזב את הפלטפורמה, נניח לאתר שלך, המפרסמים האחרים לא יכולים לפרסם לו.

ככה שאם בעבר היה זול וקל להשיק קליקים והרשמות בדפי נחיתה, היום מצופה ממך להתחיל עם תוכן. ואפשר לראות את זה כשמשווים את עלות קליק בקמפיין שמעודד הרשמה בדף נחיתה לעומת קמפיין תוכן.

אם בראשון עלות קליק יכולה לטפס בקלות לכמה שקלים, בשני אפשר להשיג הקלקות באגורות בודדות.

מה גם שאנחנו רואים החזר גבוה יותר על ההשקעה מאנשים שהגיעו דרך תוכן.

בתמונה של הקמפיין למטה יש דוגמה לקמפיין לתוכן בדלת פתוחה, מול קמפיין לדף נחיתה. עלות ההקלקה לדף נחיתה הייתה 1.72 לעומת רק 0.45 לתוכן. כלומר, פוטנציאל להגיע לפי 4 יותר לקוחות באותו תקציב.

השוואת קמפיין דלת פתוחה

דבר נוסף הוא שהפצת תוכן תוכן יוצרת בידול מהמתחרים. בזמן שכולם מוכרים, אתה נותן ידע איכותי בחינם.

ואם תחשבו על זה רגע, האנשים שמפיצים תוכן בחינם תמיד נתפסים כמו מומחים מובילים בתחום שלהם. ואם תרצו להשיג יותר מכירות לאורך המשפך, ככה בדיוק תרצו שהלקוחות שלכם יתפסו אתם.

תוכן איכותי מקבל מעורבות גבוהה מהקהל וגם מאפשר לכם לקבל תנועה ב״חינם״ לשלבים הבאים במשפך, דרך שיתופים והפצה מ׳פה לאוזן׳.

ולסיום, תוכן מאפשר לנו לתייג את לתייג את הקהל בעזרת פיקסלים של רימרקטינג (שיווק מחדש) ואז לפנות לקהל מדויק יותר באופן מותאם אישית.

(למי שלא מכיר, הנה הסבר פשוט מה זה רימרקטינג. נתעמק בזה יותר בשלב המסלול החוזר.)הסבר לרימרקטינג או ריטרגטינג

2 קטגוריות של כתיבת תוכן

1. תוכן שמזרים תנועה למשפך השיווק.
2. תוכן שבונה מערכת יחסים ומעורבות.

שני סוגים של כתיבת תוכן

הנה כמה סוגים של תוכן שיווקי באינטרנט שאפשר להפיץ

  • סרטוני תוכן ביוטיוב או בפייסבוק
  • מאמרים בבלוג או באתרי צד שלישי
  • פוסטים של טקסט או תמונה בפייסבוק
  • ציוצים בטוויטר
  • מצגות באתר Slideshare
  • קטעי אודיו באתר Soundcloud
  • פודקאסט דרך Itunes או Google Play
  • וובינרים בעזרת GoToWebinar או WebinarJamֿ
  • אינפוגרפיקה
  • ועוד ועוד…

איפה להפיץ תוכן באינטרנט?

1. בפלטפורמה שלכם, כמו אתר הבית או בלוג.

היתרון בהפצה של תכנים בשיטה הזו היא שהתוכן הוא שלך ונשאר שלך. אין מגבלות, תנאים, חוקים וכללים. אתה יכול לכתוב ולעשות מה שבא לך! חוץ מזה אפשר גם לשים פיקסלים, טפסי הרשמה ופופ-אפים ועוד כל מיני וידג׳טים שמתחשק לנו.

יתרון נוסף הוא שלקוח שמגיע לאתר ייכול להחשף לעוד תכנים או להצעות בשלבים מתקדמים של המשפך. בנוסף, זה יכול להופיע בחיפוש של גוגל ולזכות לתנועה אורגנית.

לרוב, אתר או בלוג זה המקום להפיץ תוכן שמזרים תנועה למשפך השיווק.

2. בפלטפורמה חופשית – רשת חברתית, אתרי אירוח מאמרים, סרטונים, מצגות וכדומה.

הסיבה להפצת תוכן בשיטה זו היא כי כי כולם כבר נמצאים שם ובגלל זה, זה המקום המושלם לקבל חשיפה ללקוחות "משוטטים". אנשים גם נוטים לשתף את התכנים שהם נחשפים אליהם במקומות האלו, מה שאומר שאפשר להשיג תנועה בחינם בעזרת שיתוף והפצה 'מפה לאוזן'.

אבל מעבר לזה, הפלטפורמות החופשיות נותנות הזדמנות לחשוף צדדים אחרים של העסק מה שיוצר מעורבות וקשר אישי עם הלקוחות.

לרוב, הרשת החברתית היא המקום להפיץ תוכן שיוצר מערכת יחסים ומעורבות.

כמה תוכן צריך?

עכשיו, אתם בטח יושבים שם, קוראים את המסמך הזה ושואלים את עצמכם ״האם צריך לייצר כל כך הרבה תוכן בסוגים שונים, למקומות שונים?״

המפתח להצלחה בשלב הזה הוא שאפשר לייצר פיסת תוכן פעם אחת ואז להשתמש בה בכמה מקומות שונים. כל מה שצריך זה לשנות את הפורמט או את המבנה.

לדוגמה, לקחת פרק של פודקאסט ולהפוך אותו למאמר. לקחת סטטוס ארוך בפייסבוק ולהפוך אותו לסרטון. להוציא ציטוט מתוך מאמר ולפרסם אותו בתור ציוץ בטוויטר. הבנתם את הקטע.

איך מתחילים לכתוב תוכן?

כדי להתחיל לכתוב תוכן, צריך תחילה לדעת מי קהל היעד שלך, ואז לשאול את עצמך את השאלות הבאות:

  • מה מעניין את קהל היעד שלי?
  • מה השאלות הבוערות שלו?
  • מה הכאבים והתסכולים שלו?
  • מה החלומות והשאיפות שלו?

ברגע שיש לך תשובות לשאלות האלו, כל מה שנשאר לייצר תוכן שעונה עליהן.

והאמת היא שלא צריך לייצר הרבה תוכן…

אלא לייצר תוכן טוב באמת ולקדם אותו הרבה.

מספר קטן של תכנים טובים יכולים להשיג עבורכם 90% מהתנועה, הלידים וההכנסה שאתם צריכים.

ברוב המקרים, המטרה של התוכן היא להזרים תנועה אל השלב הבא, אז בואו נדבר על מגנט הלידים.

שלב 4 – מגנט הלידים

שלב מגנט הלידים במשפך השיווק

אם השלב הקודם היה שלב הפלרטוט, עכשיו הגיע הזמן לבקש את הטלפון. אבל צריך לתת ללקוח משהו קטן בתמורה. אנחנו קוראים לזה ״מגנט לידים״.

מגנט לידים הוא מעין "שוחד אתי". והסוג הטוב ביותר הוא כזה שלא ניתן לסרב לו. פיסה ספציפית של ערך שאנחנו מציעים בחינם ושהלקוח הפוטנציאלי שמח להחליף בתמורה לפרטי ההתקשרות שלו.

יכול להיות שנתקלתם במגנט לידים כזה כאשר נרשמתם בעבר להורדת מדריך חינמי או לצפייה בסדרת סרטונים. אבל יש עוד המון סוגים אחרים, נדבר על זה עוד רגע.

למה משתלם להציע ללקוח (עוד) דברים בחינם?

למרות שאנחנו מציעים ללקוח עוד משהו בחינם, לערך שאנחנו מקבלים בחזרה יש פוטנציאל גדול מאוד.

כי ברגע שיש לנו את פרטי ההתקשרות של הלקוח, השגנו ליד ועכשיו אפשר להמשיך ולתקשר איתו, להעמיק את מערכת היחסים ולהציע לו עוד ועוד מוצרים ושירותים.

ולמרות שאין סכום כסף שמחליף ידיים, זאת עסקה לכל דבר. ולעיתים קרובות, זאת העסקה הראשונה שתהיה לך עם לקוח פוטנציאלי.

חוץ מזה, בגלל שמגנט הלידים נמצא קרוב לראש משפך השיווק, להגביר את ההרשמות ישתלם מאוד לאורך כל התהליך. ככה אנחנו מפרידים בין הלקוחות הרציניים יותר לפחות רציניים ויוצרים רשימה של לקוחות ממוקדים יותר.

דוגמאות למגנטי לידים לא טובים

שימו לב, כשאנחנו מדברים על מגנט לידים, אנחנו מדברים על משהו שנותן תוצאה ספציפית ללקוח.

הרשמה לניוזלטר לא נותנת שום תועלת מידית ללקוח… ואם חשבו על זה, כמה אנשים באמת רוצים לקבל עוד מיילים לתיבת האינבוקס העמוסה שלהם?

אני לא מכיר הרבה כאלו.

מגנט לידים לא טוב

בדוגמה למעלה אנחנו רואים הצעה להירשם לניוזלטר ולראות את כל הבתים הכי יפים ולהתעדכן בטרנדים הכי חמים… מה זה בדיוק אומר? זה מאוד כללי ולא ממוקד.

הצעה כזו יכולה אולי (ואני מדגיש את המילה אולי) לגרום לגולשים הנאמנים ביותר של האתר להצטרף לרשימת התפוצה…

אבל אין שום סיכוי שההצעה הזו תהפוך גולשים מתנועה קרה (כמו דרך פרסום ממומן בפייסבוק) לנרשמים.

וזה המבחן האמיתי של מגנט לידים ברמה גבוהה.

אבל שימו לב, אני לא אומר לא לשלוח ניוזלטר. אתם 100% צריכים לשלוח ניוזלטר, הוא רק צריך להיות בהמשך למגנט הלידים ולא מגנט הלידים עצמו.

הנה עוד דוגמה למגנט לידים כושל.

דוגמה למגנט לידים לא טוב

במקרה הזה הם לא רק משתמשים בהרשמה לניוזלטר בתור מגנט לידים, אלא גם מבקשים מהגולשים למלא 12 שדות!

נכון שחובה למלא רק 3 שדות… אבל רק המראה של הטופס הזה ירחיק גולשים מהרשמה לרשימת התפוצה כמו מאש.

כמעט במאה אחוז מהמקרים, השדה היחיד שנבקש מהגולש למלא כדי לקבל גישה למגנט הלידים, הוא כתובת האימייל שלו.

ברוב המקרים, כל שדה שתבקש מהגולש למלא, פוגע באחוזי ההמרה.

איך ליצור מגנט לידים שממיר באחוזים גבוהים?

מגנט הלידים צריך להיות מאוד ממוקד ולפתור ללקוח ספציפי בעיה מאוד ספציפית.

הרבה אנשים טועים כשהם יוצרים מגנט לידים. יש מין תפיסה כזו שזה חייב להיות מדריך או סדרת סרטונים. האמת שזה לא משנה. מגנט לידים טוב יהיה פשוט משהו ספציפי שהלקוח רוצה, כזה שייקח אותו לעבר התוצאה הרצויה שלו.

מהניסויים שעשינו גילנו שהלקוח הפוטנציאלי בד״כ לא רוצה קורס אינטרנטי של 20 שבועות. הוא גם לא רוצה סדרה של טיפים או מידע כללי.

הלקוח שלכם רוצה לפתור בעיה או להשיג תוצאה כלשהי.

בגלל זה, ככל ככל שמגנט הלידים ממוקד יותר – כך הוא ימיר טוב יותר גולשים ללידים.

הנה כמה דוגמאות לאחד ממגנטי הלידים שלנו, שמציע פתרון לבעיה ספציפית…

מגנט לידים מדריך פוסטים

כל מי שירשם להורדת מגנט הלידים הזה, יקבל 5 סוגי פוסטים שהוא יכול להשתמש בהם כדי למכור את המוצרים והשירותים שלו בפייסבוק. הצעה מאוד ספציפית שקשה לסרב לה, נכון?

מגנט הלידים מוצע בד״כ בדף אינטרנטי שנקרא ׳דף נחיתה׳ מסוג הרשמה (באנגלית Squeeze Page) שמטרתו להפוך תנועה קרה ללידים.

דף הנחיתה הזה לא צריך להיות מפואר.

הנה כמה דוגמאות לדף נחיתה שעובד ממש טוב עבורנו. הוא מכיל רק כותרת, תמונה של מגנט הלידים וכפתור הנעה לפעולה (שמקפיץ טופס הרשמה בהקלקה עליו).

מגנט לידים טוב לפייסבוק

כשמגנט הלידים עצמו טוב, לא צריך להתאמץ יותר מידי.

אז תמיד תזכרו – מגנט לידים שפותר בעיה ספציפית לפלח שוק ספציפי של לקוחות פוטנציאילים משיג יותר לידים.

ואם בשלב הזה תשיגו יותר לידים, זה אומר שבשלב ״הצעת הדומינו״ תשיגו יותר מכירות!

שלב 5 – הצעת דומינו

שלב הצעת הדומינו במשפך השיווק

אם תשאל כל בעל עסק מה הוא רוצה, התשובה תמיד תהיה – ״עוד לקוחות!״.

אבל עד עכשיו במשפך השיווק, רק השגנו חשיפה לקהל היעד בעזרת התוכן ואספנו לידים בעזרת מגנט הלידים, עדיין לא הצלחנו להשיג לקוחות חדשים. וזה בדיוק המטרה של הצעת הדומינו.

 

הצעת הדומינו היא הצעה שקשה לסרב לה, לרכישת מוצר או שירות בעלות נמוכה יחסית (בד״כ בין שקל אחד ועד 99 שקלים, כדי לעודד רכישה אימפולסיבית) שקיימת בשביל סיבה אחת בלבד…

לשנות את מערכת היחסים מלקוח פוטנציאלי ללקוח משלם.

אם שלב התוכן היה פלרטוט ומגנט הלידים היה כמו לבקש מספר טלפון, בהצעת הדומינו הגיע הרגע להזמין את הלקוח לדייט הראשון.

רגע המעבר בין לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם, אפילו אם הוא שילם רק שקל אחד, היא קסומה. כי ברגע שלקוח רכש פעם אחת, הסיכוי לרכוש עוד מוצרים לאורך המשפך עולה במאות אחוזים.

ובגלל זה אנחנו קוראים לזה ״הצעת דומינו״. ברגע שאתה מצליח להפיל את הקוביה הראשונה, כל שאר הקוביות נופלות אחריה.

העסק מתחיל להכניס כסף מהצעת דומינו?

כן…

בערך.

חשוב להבין שאנחנו לא מנסים להרוויח כסף ממכירת הצעות דומינו.

אנחנו רק מנסים לרכוש לקוחות חדשים.

רשימת לידים זה נחמד, אבל אין דבר יותר יקר ערך מרשימה של קונים.

הדרך לעשות את הצעת הדומינו ממש מגרה, היא למכור את המוצר או השירות במחיר עלות, ובחלק מהמקרים אפילו בהפסד.

כשתעברו על השלבים הבאים של משפך השיווק למקסום ערך לקוח, אתם תבינו מאיפה מגיע הרווח האמיתי ולמה הצעת דומינו כ״כ קריטית לתהליך הזה.

חשוב לי לציין שבשווקים שהם מוכרים מוצרים ושירותים בעלות גבוה, גם הצעת הדומינו בסכום של 2,000 שקלים יכולה להמיר טוב.

בד״כ אנחנו שומרים על כלל 1:10. מחיר הצעת הדומינו תהיה עשירית מהמחיר של ההצעה הראשית.

את הצעת הדומינו אנחנו מציעים בד”כ למי שהביע עניין במגנט הלידים או הגיע דרך הדלת הפתוחה.

אבל לעיתים, אם ההצעה ממש טובה אנחנו יכולים להציע את זה לקהל קר. בד״כ עושים את זה כשמוכרים מוצר פיזי שהקהל ממש רוצה.

אני אראה לכם כמה דוגמאות לזה בהמשך. אבל רגע לפני…

דוגמה להצעת דומינו גרועה

דוגמה להצעת דומינו

הצעת דומינו זה לא קופון, כמו ״קבל 20 ש״ח הנחה על ניקוי שטיחים״. כשמציעים קופון כזה, עדיין מנסים למכור את המוצר הראשי.

במקום זה, אפשר להציע ניקוי שטיח שלם ב-89 ש״ח בלבד. ברגע שהלקוח אמר להצעה הזו כן, בעל העסק כבר מקבל הזדמנות להיכנס לבית שלו. ועכשיו הוא יכול למכור עוד משהו. זה הקסם של הצעת הדומינו.

דוגמאות להצעת דומינו טובה

הנה דוגמה קלאסית של הצעת דומינו מאת תקליטי קולומביה.

הצעת דומינו של תקליטי קולומביה

תקליטי קלומביה השתלטו על שוק המוזיקה כשהם הוסיפו הצעה שלא ניתן לסרב לה (13 תקליטים בעלות של 1$).

הם הבינו שרכישה של לקוח משלם, בכל מחיר, היא שם המשחק האמיתי.

ובשוק שלנו, רמי לוי משתמש בהצעת דומינו כשהוא מציע עוף בשקל.

הצעת דומינו רמי לוי

(סליחה על התמונה המזעזעת)

לוי סחף את השוק הישראלי בסערה והפך ל׳רובין הוד׳ החדש כשהוא פרסם את הצעת הדומינו הקלאסית שלו ׳עוף בשקל׳.

כמה שנים אחרי כן, עדיין אפשר לראות את האפקט של הקמפיין המוצלח הזה שרשת רמי לוי ממשיכה לצמוח ולהתפתח לכיוונים חדשים.

הצעות דומינו משווקים שונים

הצעת דומינו נפוצה מאוד במכירת מוצרים פיזיים בעולם האיקומרס.

הנה דוגמה מתוך אתר בתחום ההישרדות בשטח. הם מציעים לך לקבל בחינם סכין שמתקפלת לגודל של כרטיס אשראי, עבור תשלום דמי המשלוח בלבד. לאחר הרכישה הראשונית, אפשר להציע לקונים עוד ועוד מוצרים פיזיים.

הצעת דומינו סכין מתקפלת

זה מתאים גם לשוק מוצרי המידע.

אחד מהקורסים המקיפים ביותר על בניית מערך שיווק שיצרתי נקרא ״המכונה״. לקחתי מודל אחד קצר מתוך הקורס, שבלעדיו אי אפשר לבנות מערך שיווק, והצעתי אותו בתור דומינו בעלות של 49 שקלים. זה עזר לי לבנות רשימה של מעל 300 קונים פוטנציאלים שרוצים ללמוד איך לבנות מערך שיווק שלם.

הצעת דומינו בן יעבץ

זה עובד גם למי שמוכר את שירותיו.

לדוגמה, מעצב גרפי יכול להציע לוגו במחיר עלות. כשאתה משיג קונה שרוצה לוגו, אתה מבין מזה המון על הלקוח. כנראה הוא צריך גם אתר, דף נחיתה או פלייר. הנה אתר בשם 10alogo.com שהקונספט שלו הוא הצעה לרכישת לוגו ב-10$ בלבד. שירותים נוספים שהם מציעים אח”כ הם בניית אתר, יצירת סרטון אנימציה ואפילו בניית אפליקציה.

הצעת דומינו לוגו בעשר דולר

וזה אפילו מתאים לעולם התוכנה.

FreshKey היא תוכנה למחקר מילות מפתח בגוגל. שבמחיר הרגיל עולה 49.95$. אבל פעם בכמה חודשים החברה יוצאת בקמפיין מכירת חיסול שמציע את אותה תוכנה בעלות של 10$ בלבד. ככה הם יוצרים רשימה של קונים שמתעניינים בתחום של מחקר מילות מפתח ועכשיו אפשר להציע להם דברים נוספים בנושא.

הצעת דומינו תוכנה

הנה דרך אחת ליצור את הצעת הדומינו המושלמת. עשו רשימה ארוכה של כל המאפיינים שמכילה ההצעה הראשית שלכם. עברו עליהם ושאלו את עצמם ״מה אפשר לפצל מתוך החבילה השלמה שהלקוח יהיה מוכן לקנות בנפרד?״

  • מהו העוף בשקל של השוק שלך?
  • מהו המיני קורס של השוק שלך?
  • מהו הניקוי ספה של השוק שלך?

לסיכום, כדי שאסטרטגיית הצעת הדומינו תהיה אפקטיבית, חשוב לזכור את המטרה.

להפוך את הכמות המקסימלית של לקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים, אפילו על חשבון הרווח המיידי.

הסיבה לכך היא שרכישת לקוח משלם חדש תשיג לנו רווח בעזרת שלושת השלבים הבאים:

  • מוצר ליבה
  • ממקסם רווח
  • מסלול חוזר

שלב 6 – מוצר ליבה

מוצר ליבה במשפך השיווק

בשלב הקודם השגנו קונים, עכשיו הגיע הזמן להגדיל את ערך העסקה הממוצע מכל לקוח.

או במילים אחרות – הגיע הזמן להציג את מוצר הליבה שלנו.

מוצר הליבה הוא המוצר או השירות הראשי שלך.

זה מוצר שמתומחר באופן בינוני ולא משהו שדורש תהליך מכירה ארוך.

אם נרצה שזה ימכר ישירות לאחר הצעת הדומינו, העלות ללקוח תהיה בד״כ בין 200 ל-1000 שקל. מוצרים יקרים יותר יכולים להיות "ממקסם רווח".

זה לא מוצר שמעודד קניה אימפולסיבית, אבל אנחנו גם לא רוצים שהלקוחות יצטרכו להתלבט יותר מידי כדי לקנות את זה.

כבר פילרטטנו, לקחנו את הטלפון ויצאנו לדייט ראשון. חשבו על מוצר הליבה כעל הזמנה לצאת לסופשבוע בצימר בצפון, עדיין לא הצעה להתחתן.

למי מציעים את מוצר הליבה?

את מוצר הליבה מציעים לכל מי לכל מי שנחשף לאחד מהשלבים הקודמים. כאשר הסבירות שמישהו ירכוש משתנה לפי רמת המעורבות שלו…

  • רכש הצעת דומינו = סיכוי גדול לרכישה
  • נרשם למגנט לידים = סיכוי בינוני לרכישה
  • צפה בתוכן בדלת הפתוחה = סיכוי נמוך לרכישה

את מוצר הליבה אפשר להציע בכמה דרכים:

  • בשיחת טלפון, בתור שדרוג מיידי לחבילה המלאה אם לקוח רכש את הצעת הדומינו.
  • מכירה פנים מול פנים, לאחר שסיפקתם את השירות שהלקוח רכש במסגרת הצעת הדומינו.
  • בדף מכירה נוסף בתור אפסייל, ישירות לאחר רכישת הדומינו
  • בקמפיין דיוור אלקטרוני, לכל מי שנרשם למגנט הלידים.
  • וכמובן בקמפיין פרסום ממוקד, לכל מי שנחשף לדלת הפתוחה, מגנט הלידים או לדומינו.

למה ההצעה הראשית מופיעה רק בשלב הזה של משפך השיווק?

שמנו לב שרוב העסקים לא מגיעים לשום מקום כשהם מנסים להציע את מוצר הליבה ללידים קרים…

לא משנה כמה כסף הם משקיעים על פרסום, ההתעניינות נשארת קטנה.

לא משנה כמה מבקרים יש באתר או בדפי הנחיתה, אחוז ההמרה נמוך מאוד.

ולא משנה כמה צוות המכירות מקצועי, יש מאבק עיקש לסגור את הלידים.

אבל אחרי שהצלחת לעשות 2 עסקאות מוצלחות עם הלקוח (עם הוספת מגנט לידים והצעת דומינו) כמות המכירות של מוצר הליבה שלכם תגדל משמעותית.

נקודה חשובה – ברוב מהמקרים, מכירת מוצר הליבה יכולה לעשות רווח לעסק…

אבל זה לא חובה.

עסקים שיבנו את השלבים הבאים של משפך השיווק יוכלו להרשות לעצמם להשקיע את כל ההכנסות ממוצר הליבה בהשגת עוד לידים ולקוחות.

כמו שאמרנו בהתחלה, בניית סיסטם שמאפשר לך להשקיע יותר כסף מהמתחרים שלך ברכישת לקוחות חדשים, זאת הדרך להפוך לעסק בלתי מנוצח.

ויכול להיות שזה יפתיע אותך…

אבל רוב העסקים המצליחים ביותר לא עושים רווח עד שהם מגיעים לשני השלבים הבאים – ממקסם הרווח והמסלול החוזר.

שלב 7 – ממקסם רווח

ממקסם רווח במשפך השיווק

כבר הזכרנו שההוצאה הגדולה ביותר שכל עסק מתמודד איתה היא עלות רכישת לקוח משלם חדש.

אז אחרי שהשגנו קונה, בעזרת הצעת הדומינו, והצלחנו להגדיל את ערך העסקה, באמצעות מוצר הליבה, הגיע הזמן שהעסק ירוויח משהו. לא ככה?

לשם כך נועד השלב הזה במשפך השיווק.

בעצם, אפשר להגיד שכל הצעה נוספת שמציגים בפני הלקוחות שרכשו את ההצעה הראשית נקראת ״ממקסם רווח״.

המטרה שלה היא להגדיל עוד יותר את ערך העסקה הממוצע מכל לקוח, באופן מיידי ולאורך כל מחזור חייו.

יש ממקסם רווח אחד שכמעט כולם מכירים, ואפילו רכשו בעבר.

זה קרה בזכות השאלה ״רוצה צ׳יפס עם זה?״

נתון מעניין שנתקלתי בו בעבר הראה שמקדונלד׳ס משקיעים 1.91$ כדי לרכוש לקוח חדש ומרוויחים רק 0.18$ מכל קנייה של המבורגר.

אבל הם מרוויחים 1.14$ מכל ציפס וקולה שהם מוכרים.

זה פי 7.3 מהרווח שהם עושים על מכירת מוצר הליבה שלהם.

ממקסם רווח במשפך השיווק

אנחנו קוראים לסוג הזה של הצעה – ממקסם רווח מיידי. אבל יש עוד 8 סוגים שונים של ממקסם רווח.

בניהם, אבל לא רק…

דוגמאות לממקסם רווח

ממקסם רווח מקביל

אפשר להציע משהו שלא דווקא קשור להצעה הראשית עצמה, אבל רלוונטי לשוק או לעולם של הקונה. ממש כמו שאמזון עושה בעמוד המכירה שלה, כאשר היא מציגה בפניך את אזור ״לקוחות שקנו את זה, קנו גם את זה…״

ממקסם רווח אמזון

ממקם רווח מקדם

כדי למצוא ממקסם רווח מקדם, חשבו על מה השלב הבא שהלקוח שלכם עושה
אחרי השימוש במה שרכש מכם?

אפשר לראות דוגמה קלאסית לזה כמעט בכל מסעדה. זה הרגע שבו המלצר מזהה שסיימתם את המנה העיקרית, ניגש אליכם עם תפריט נוסף ואומר את מילות הקסם ״מוכנים לקינוח?״

ממקסם רווח מקדם

ממקסם רווח מזרז

ממקסם רווח מזרז עוזר ללקוח לקבל את התוצאה, שבגללה הוא רכש את ההצעה הראשית, מהר יותר. כמו לדוגמה השירות של אמזון שמציע לך לקבל את המשלוח באותו היום, בתוספת תשלום קטן כמובן.

דוגמה לממקסם רווח מזרז

ממקסם רווח מתמשך

הסוג הזה של ממקסם הרווח מציע ללקוח לקבל עוד מהמוצר או השירות שהוא רכש באופן קבוע, כך שהתשלום עבורו נעשה באופן אוטומטי כל שבוע, חודש או שנה.

לדוגמה, הדרך היחידה להיות חבר בקהילת העסקים שלנו ולקבל גישה לספרייה ענקית של הדרכות על שיווק דיגיטלי היא ברכישת מנוי חודשי.

ממקסם רווח מתמשך קהילת העסקים

ממקסמי הרווח שנמכרים בקלות הרבה ביותר הם כאלו שמציעים ללקוח מהירות ואוטומציה.

כלומר, אם אתם יכולים לעזור ללקוחות שלכם להגיע מהמצב המצוי למצב הרצוי – מהר יותר – ועם פחות עבודה…

הם יזרקו עליכם כסף ואפילו יודו לכם בסוף התהליך.

רעיונות לממקסם רווח בשווקים שונים

  • מוכרי מוצרים פיזיים יכולים להציע משלוח מהיר יותר, הרכבה או הדרכה מתקדמת על איך להשתמש במוצר הסופי.
  • מוכרי מוצרי מידע יכולים להציע שירותי עשה-זאת-בשבילך, תוכנה ואפילו ייעוץ.
  • מוכרי תוכנה יכולים להציע התקנה או מעבר בין שירותים (דיוור אלקטרוני) ואפילו רמה גבוהה יותר של שירות לקוחות.
  • יועצים ונותני שירותים יכולים להציע חוויה יותר אישית וקרובה.

איך מוכרים ממקסם הרווח?

הדרך למכור את ממקסם הרווח ללקוחות פשוטה מאוד.

כל מה שצריך לעשות זה להשתמש בשלוש מילים קסומות – ״צריך עוד עזרה?"

זה דבר טבעי מאוד לפנות ללקוח, שכבר עשית איתו כמה עסקאות, ולשאול אותו שאלה כזו. והתגובות שתקבל עשויות להפתיע אותך.

יש סיכוי גדול שהלקוחות עצמם כבר יגידו לך מה עוד הם רוצים שתמכור להם.

אוקיי, עכשיו שהבנו מהי השיטה השנייה להגדיל את ערך העסקה הממוצע מכל לקוח, בוא נדבר על להגדיל תדירות הרכישה של כל לקוח.

שלב 8 – המסלול החוזר

המסלול החוזר במשפך שיווק

למרות שאנחנו די טובים בשיווק, אף פעם לא נתקלנו במצב שבו לקוח קנה את כל המוצרים או השירותים שלנו, על הפעם הראשונה.

והאמת היא שרוב המכירות בכלל דורשות כמה וכמה התקשרויות. בדיוק בגלל זה צריך לעשות פולואפ יותר מפעם אחת.

כאן נכנס המסלול החוזר.

המסלול החוזר הוא הדרך שלכם ליצור תקשורת אסטרטגית, לעיתים תכופות, עם הקונים והלקוחות הפוטנציאליים.

כמו שאמרתי, הסיבה לכך הם כדי לגרום להם לחזור ולקנות שוב ושוב. אבל גם כדי לא לאבד מכירות למתחרים ולהודיע ללקוח על מוצרים או שירותים נוספים שאתם מציעים.

בנוסף, זוכרים שדיברנו על תיוג לקוחת בשלב הדלת הפתוחה כדי להראות להם תוכן מותאם אישית?

זוכרים שאספנו לידים בשלב מגנט הלידים?

אז עכשיו יש לנו את היכולת (והרשות) להמשיך לשווק לאותו קהל באופן ממוקד ורלוונטי יותר.

כלומר, שיווק דרך המסלול החוזר פונה ללקוחת שכבר היו בסוג של מעורבות עם העסק שלכם וזה יכול להוזיל את עלויות פרסום בצורה משמעותית.

מה להציע ללקוחות במסלול החוזר

ללקוחות האלו אפשר להציע מגנטי לידים, הצעות דומינו, המוצר העיקרי וממקסמי רווח…

או להחזיר אותם אל הצעות הדומינו, המוצר הראשי וממקסם הרווח שהם לא לקחו בפעם הראשונה.

המסלול החוזר הוא כל דבר שמחזיר את הלקוח בחזרה לעיתים קרובות יותר וכוללל:

  • פופ-אפ יציאה
  • תנועה אורגנית ברשת החברתית
  • שיחות מכירה יוצאות
  • מודעות רימרקטינג

אבל הדבר העוצמתי ביותר הוא פולואפ אוטומטי בדיור אלקטרוני.

אז אם אתם לא מדוורים לרשימה שלכם לפחות פעם בשבוע, אתם כנראה שונאים כסף…

הגענו לסיום המדריך האולטימטיבי לשיווק באינטרנט

 

משפך שיווק אינטרנטי

אבל זאת רק ההתחלה!

אם עקבתם אחרי הצעדים בהדרכה הזו, אתם אמורים עכשיו לדעת…

  • מהם שמונת המרכיבים ההכרחיים לבניית משפך שיווק שממקסם את הערך שהעסק מקבל (ונותן) לכל לקוח.
  • איך למצוא את ההתאמה בין מוצר לשוק ולשפר את ההצעה שלך.
  • איך להוזיל את עלויות הפרסום בעזרת תוכן חינמי בשלב הדלת הפתוחה.
  • איך לאסוף לידים ולבנות רשימה של לקוחות פוטנציאליים בעזרת מגנט לידים.
  • איך להפוך יותר נרשמים ללקוחות בעזרת הצעת דומינו.
  • לגרום ליותר אנשים לקנות את מוצר הליבה שלך.
  • להגדיל את גודל העסקה הממוצע מכל לקוח בעזרת ממקסם.
  • לגרום ללקוחות לקנות שוב ושוב בעזרת תקשורת אסטרטגית בשלב המסלול החוזר.
  • אבל העיקר, איך לבנות סיסטם שמאפשר לך לרכוש לקוחות באופן כמה שיותר אוטומטי, לייצר מספיק רווח כדי לשלם לעצמך את המשכורת שאתה רוצה, לכסות את ההוצאות ולהשקיע חזרה בפיתוח העסק.

כל מה שנשאר לנו לשאול עכשיו זה – צריכים עזרה?

הצעה מיוחדת לקוראי המאמר

אם הגעתם עד לפה, אני מניח שבניית משפך לשיווק באינטרנט זה משהו שמעניין אתכם.

בגלל זה אני רוצה להציע לכם הזדמנות מיוחדת.

שלמו רק 5 שקלים, הצטרף לקהילת העסקים וקבל גישה לספריית הדרכות ענקית בנושא שיווק דיגיטלי.

בתוך הספריה מחכות לכם הדרכות כמו…

  • איך לעשות מחקר שוק מקיף – ההדרכה הטובה ביותר להתחיל איתה אם יש לכם מוצר או שירות שאתם רוצה למכור באינטרנט. עברו על ההדרכה הבאה וגלו מיהם המתחרים הגדולים ביותר שלכם, מיהו קהל היעד האידאלי עבורכם, איפה מסתובב הקהל הרלוונטי ברשת ומהם הדברים שמניעים את הלקוחות שלכם לפעול ולרכוש.
  • פייסבוק מאסטר: הקורס המלא לפרסום ממומן בפייסבוק – הדרכה מקיפה שבה תלמדו כל מה שאתם צריכים על שיווק ופרסום בפייסבוק. החל מאסטרטגיה תוכן, ניתוח קהל היעד, שימוש בכלי אוטומציה ועד פרסום ממומן ושימוש ב-Power Editor, ממשק הפרסום המתקדם של פייסבוק. (נמכר בעבר באופן נפרד בסכום של מעל 2,000 שקלים).
  • המדריך לשיתוף תוכן – בהדרכה הזו תגדלו איך ליצור תוכן אינסופי לפרסום ברשת החברתית עם למעלה מ-20 סוגים שונים של תוכן ו-11 שיטות ליצירת תוכן רענן לשיתוף.
  • איך לבחור ולייצר מגנט לידים עוצמתי – ההדרכה הזו תראה לך איך לבחור ולבנות את הסוג הנכון של מגנט לידים עבור הלקוחות שלך. ההדרכה הזו כוללת 9 סוגים של מגנט לידים (את מספר 2 אפשר ליצור תוך שעה), צ'קליסט עם 8 נקודות לבחינת מגנט הלידים ומספר שיטות להפיץ את מגנט הלידים.
  • איך ליצור את דף הנחיתה המושלם – רוצים להשיג יותר לידים? הדרכה מושלמת לכל מי שרוצה לבנות דף נחיתה סופר-ממיר מאפס או לשפר דף נחיתה קיים ולהגדיל את אחוזי ההמרה.
  • איך לבנות הצעת דומינו – תגלו איך ליצור 6 סוגים שונים של הצעות דומינו שמתאימות לכל שוק, לא משנה  אם אתם מוכרים מוצרים פיזיים, מוצרים דיגיטליים או שירותים. כולל מחשבון מתקדם לחישוב ההחזר על ההשקעה.
  • ארגז הכלים של המעבדה לשיווק דיגיטלי – רוצים לדעת איך אנחנו בונים את דפי הנחיתה שלנו, באיזה תוכנה אנחנו עושה שימוש לניהול רשימות תפוצה או איך אנחנו מטפלים במשימות מעצבנות בעסק ב-5$ בלבד? החלטנו לעשות קצת סדר ולשתף אתכם בכל הכלים שאנחנו עושים בהם שימוש לשיווק וניהול העסק.

ועוד המון הדרכות נוספות!

ככה נראית ספריית ההדרכות…

ספריית ההדרכות של המעבדה

אתם יכולים לקבל היום גישה לכל תכניות הפעולה האלו, ורבות אחרות (בשווי של 4,994 שקלים בד"כ) – עבור 5 שקלים בלבד, כאשר אתם מצטרפים לקהילת העסקים של המעבדה.

בנוסף תקבלו גישה לארכיון ההדרכות החיות, שאנחנו עורכים בכל חודש, עם מומחה אחר בנושא שיווק.

וגם גישה לקבוצת המאסטרמיינד הפרטית שלנו בפייסבוק, שבה תקבלו עזרה ותמיכה על כל השאלות או בעיות שיש לכם בנושא שיווק דיגיטלי.

ועוד הרבה, הרבה יותר!

וכמו שאמרתי, בגלל שהגעתם עד לכאן…

אתה מקבלים גישה לכל זה עבור מטבע קטן של 5 שקלים בסך הכל לחודש הראשון.

מחכה לראות אתכם איתנו בתוך קהילת העסקים של המעבדה.

מאת בן יעבץ

בן יעבץ
שותף ומנהל ההדרכות
המעבדה לשיווק דיגיטלי

זה המקום שלך להגיב!

תגובות

6 תגובות בנושא “שיווק באינטרנט: המדריך האולטימטיבי להגדלת הלידים, הלקוחות והרווחים בעסק שלך”

  1. בן, התוכן הזה שווה זהב! אני עוקב אחריכם כבר זמן רב וכל פעם נדהם מהנתינה שלכם.
    שאלה לי, המוצר שלי פיזי שמגיע בשני גדלים (ראה לינק לאתר) וקשה לי לחשוב על הפקת מוצרי דלת פתוחה, מגנט לידים, דומינו וכו…
    תוכל אולי לעזור לי לחשוב על כיוון?
    ושוב המון תודה!

    1. באהבה ליאור.

      דלת פתוחה זה פשוט תוכן שקשור לתחום העיסוק שלך, בתור מאמרים בבלוג או פוסטים בפייסבוק.

      לגבי שאר הדברים המוצר, אני לא רואה את הקישור משום מה. מה המוצרים שאתה מוכר?

    1. מעולה ברוך. תודה שלקחת את הזמן לקרוא את כל המאמר 🙂

      אני אשמח אם תשתף אותו עם עוד אנשים שאתה חושב שזה יכול לעזור להם.

  2. בן תודה רבה!
    אין ספק שאתה המומחה מספר אחד בתחומך
    והאדם הכי נדיב על פני האדמה ❤️
    מאמר פשוט מעולה! שאפילו אם לוקחים רק משהו קטן אחד ממנו אפשר להקפיץ את העסק בקלות.
    שוב תודה!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *