איך ליצור ת"ז שיווקית ללקוח האידאלי

כדי לשווק את המוצר או השירות שלכם בצורה נכונה, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין מיהו הלקוח האידאלי, איפה הוא מסתובב ומהם האתגרים שלו. וזה בדיוק מה שאנחנו הולכים לעשות בהדרכה הבאה.

בסיום תהליך יצירת ת"ז שיווקית ללקוח האידאלי יהיה בידכם מסמך שישמש אתכם בכל רובד של השיווק שלכם. ת"ז שיווקית תעזור לכם למשוך לקוחות מדויקים יותר, ליצור מוצרים ושירותים שמוכרים את עצמם, לכתוב תכנים שלקוחות אוהבים לצרוך ולשתף עם החברים שלהם, אתם תצליחו לחדד את המסרים שלכם ויהיה לכם הרבה יותר קל לכתוב בצורה שיווקית.

בנוסף, תדעו איפה בדיוק לפרסם כדי לוודא שהלקוחות הטובים ביותר נחשפים להצעות שלכם. זה תרגיל מעולה שכל בעל עסק צריך לעשות, אפילו אם הוא כבר שנים בתחום. יכול מאוד להיות שאפילו תגלו שיש משהו בקשר לשוק שלכם שאתם לא יודעים.

בהצלחה!

בן יעבץ
מנהל הדרכות
המעבדה לשיווק דיגיטל

 

אחוז ההשלמה של הקורס

0.00%

הקדמה

הסבר לגבי אתר ההדרכות

אם אתם חברים בקהילת העסקים של המעבדה לשיווק דיגיטלי, יש לכם אפשרות להעלות כל שאלה לגבי תכנית הפעולה הזו (או כל שאלה אחרת על שיווק) בתוך *קבוצת המאסטרמיינד הפרטית שלנו בפייסבוק.

*זמין רק עבור חברי קהילת העסקים של המעבדה… רוצים להצטרף ולקבל ליווי אישי מצוות המומחים שלנו? לחצו פה

הנה איך להפיק את המירב מתכנית הפעולה הזו:

1. עברו על כל התכנים פעם אחת: קראו את כל התכנים, צפו בכל הסרטונים והורידו את כל הכלים שמצורפים לתכנית הפעולה הזו לתיקייה ייעודית במחשב. אל תנסו להשלים את משימות השיעור עד שלא סיימתם לקרוא את כל תכנית הפעולה. זה יעזור לכם להבין את התמונה המלאה לפני שתנסו ליישם את השלבים השונים בשיווק שלכם.

2. השלימו את כל משימות השיעור: בכל תכנית פעולה יש משימות שמטרתם להוביל אותך לעבר התוצאה הרצויה. השלימו כל שלב בסדר המתאים כדי להשיג את התוצאה של תכנית הפעולה הזו.

לסיום, בואו נראה איך להשתמש בממשק תכניות הפעולה.

 

 

1. סרגל התקדמות: מראה את אחוז ההתקדמות שלכם בתכנית הפעולה הספציפית. בכל פעם שמסמנים את תיבת הסימון (שלצידה המספר 3) סרגל ההתקדמות מתמלא.

2. חלקי ההדרכה: ההדרכה מחולקת לכמה חלקים שמכילים כמה שלבים בדרך להשגת תוצאה רצויה. ברגע שתסמנו את כל השלבים בתוך חלק מסוים של ההדרכה, תיבת הסימון של אותו חלק תסומן באופן עצמי.

3. תיבת סימון סיום שלב: הקליקו על תיבת הסימון כדי לאשר סיום שלב בהדרכה. לחיצה על תיבת הסימון תעדכן את סרגל ההתקדמות ותקרב אתכם שלב אחד קדימה לעבר התוצאה שלכם.

4. לחצנים: השתמש בלחצנים זה כדי לפתוח ולסגור את הלשוניות שבהם נמצא התוכן של אותו שלב.

5. אזור התוכן: כאן נמצא התוכן של תכנית הפעולה שמורכב מסרטונים, טקסט וקישורים שונים.

6. כלים להורדה: ברוב תכניות הפעולה תמצאו כלים ודפי עבודה שיעזרו לכם ליישם את המידע שיש בהדרכה. לחצו על הקישורים המסומנים באדום ושמור את הקבצים לתיקייה ייעודית במחשב. אנחנו ממליצים לעשות תיקייה נפרדת לכל תכנית פעולה.

7. סימון משימות השיעור: מתחת לחלק מהשלבים יהיו משימות שעליכם לעשות כדי להשלים את אותו שלב. אם אתם רוצים לקבל תוצאה מצפייה בהדרכה, עשו את המשימות האלו!

8. כפתור סיום שלב: הקליקו על הכפתור הזה כדי לאשר את סיום השלב. לחיצה על הכפתור תסמן וי בתיבת סימון השלב ותפתח את השלב הבא בהדרכה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

איך להשתמש בתכנית הפעולה הזו

תכנית הפעולה הזו מחולקת לכמה שלבים:

שלב 1:  הכנה ליצירת ת"ז השיווקית והורדת חומרי העזר

שלב 2: דוגמאות ועקרונות חשובים

חלק 3: איסוף מידע למילוי ת"ז ממקורות שונים

שלב 4: יצירת ת"ז השיווקית שלכם

לאורך השיעורים תתבקשו להוריד דפי עבודה, להשלים משימות שונות ולבצע תרגילים. ככל שתמלאו אחר דרישות תכנית הפעולה, כך תצליחו לבנות משפך ת"ז שיווקית טובה יותר.

כלים:
מצגת תוכנית הפעולה
תמונת משפך השיווק למקסום ערך לקוח

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שלב 1 – התחילו כאן

1.1. הורידו את חומרי העזר

לתכנית פעולה זו מצורפים כמה דפי עבודה שיקלו עליכם להשלים את המשימות. כדאי להוריד את דפי העבודה האלו למחשב ולהיעזר בהם לאורך ההדרכה.

אפשר להדפיס אותם או למלא את הנתונים במחשב בעזרת תוכנה לקריאת מסמכי PDF כמו Abobe Reader.

חומרי עזר להורדה:

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

1.2. למה ליצור תעודת זהות שיווקית

"כדי לשווק את המוצר או השירות שלכם בצורה נכונה, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין מיהו הלקוח האידאלי, איפה הוא מסתובב ומהם האתגרים שלו."

המטרה של כל עסק היא להעביר את הלקוח מהמצב המצוי (שבו הוא סובל מבעיה או מתמודד עם אתגר כלשהו) למצב הרצוי (שבו הוא מאושר וחופשי מדאגות וכאב).

שיווק וכתיבה שיווקית טובים פשוט מתארים את המעבר של הלקוח מהמצב המצוי למצב הרצוי.

הנה כמה סיבות למה כדאי ליצור ת"ז שיווקית ללקוח האידאלי:

  • לתאר בהצלחה את המעבר בין המצוי לרצוי.
  • לדעת איך לדבר עם הלקוח בשפה שלו.
  • להבין באיזה ערוצים אפשר לפרסם כדי להגיע ללקוח.
  • משפיע על כל הרבדים של השיווק הדיגיטלי.
  • רעיונות לפיתוח מוצרים ושירותים נוספים.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שלב 2 – דוגמאות ועקרונות חשובים

2.1. דוגמאות לתעודת זהות שיווקית

הנה כמה שאלות שיעזרו לכם למלא את ת"ז השיווקית:

1) ציטוט

  • מה הוא אומר לעצמו כל הזמן?
  • מה השפה הסודית שלו?

 

2) נתונים דמוגרפיים

לא להסתמך על זה עבור פילוח קמפיין הפרסום. המטרה לעזור לכם להיכנס לראש של הלקוח ולדמיין אותו בזמן השיווק.

 

3) פחדים ואתגרים

  • מה המצב המצוי שלו?
  • ממה הוא מפחד שיקרה?
  • מהם האתגרים שלו?
  • מה ממש מעצבן אותו?
  • מה מונע ממנו לישון בלילה?

 

4) חלומות ומטרות

  • מה המצב הרצוי שלו?
  • מה המטרות שלו?
  • איפה הוא רוצה להיות בעוד שנה מהיום?
  • מה הוא חולם שיקרה, אבל לא מעז לספר לאף אחד?

 

5) ערכים

  • במה הוא מאמין?
  • מה הערכים שהוא לא מוכן לוותר עליהם כדי להשיג את המטרה?

 

6) התנגדויות

  • איזה התנגדויות יש לו לרכישה?
  • איזה תירוצים הוא ממציא?
  • מה התפקיד שלו ברכישה עצמה?

 

7) תיאור בקצרה

סיפור הלקוח בכמה מילים. מאפשר לתאר אותו לאחרים.

 

8) מקורות מידע

  • איפה הוא מקבל או מחפש מידע לגבי הבעיה או המצב שלו?
  • קובע איפה ואיך נפרסם כדי להגיע אליו עם המסר.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

2.2. עקרונות חשובים

כשאתם יוצרים ת"ז שיווקית, שימו לב לעקרונות הבאים:

  • ת"ז שיווקית היא לא תהליך חד"פ, אלא משהו שנמצא בתהליך שיפור מתמיד.
  • אל תעשו השערות לגבי הדמוגרפיה.
  • אל תתקעו, תעשו השערות בכל מקום אחר שצריך.
  • תתחילו מת"ז שיווקית אחת ותוסיפו עוד עם הזמן.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שלב 3 – אספו מידע למילוי תעודת הזהות השיווקית

3.1. שיטות למציאת המידע

כדי למצוא את מקורות המידע, עשו חיפוש בגוגל בעזרת המונחים הבאים:

  • ספרי ה[תחום] המומלצים ביותר.
  • מגזינים מוכרים ב[תחום].
  • המומחים המובילים ב[תחום].
  • האירועים הטובים ביותר עבור [סוג לקוח].

 

השתמשו בשיטת "זר לא יכיר" כדי לדייק את מקורות המידע.

  • הלקוח האידאלי שלי יקרא את הספר [ספר], אבל זר לא יכיר אותו.
  • הלקוח האידאלי שלי ילך לאירוע [אירוע], אבל זר לא יכיר אותו.
  • הלקוח האידאלי שלי יכנס לבלוג [שם אתר], אבל זר לא יכיר אותו.
  • הלקוח האידאלי שלי יהיה ברשימת התפוצה של [שם מומחה], אבל זר לא יכיר אותו.

 

כדי למצוא את שאר המידע למילוי ת"ז השיווקית, עשו מחקר בעזרת השיטות הבאות:

  1. ניסיון העבר בעבודה עם לקוחות.
  2. חיפוש בפורומים וקבוצות פייסבוק.
  3. סקר אינטרנטי.
  4. שיחות ראיון טלפוניות.

 

בשלב איסוף המידע, שימו לב לדברים הבאים:

  • אפשר להשתמש בכמה שיטות ולאסוף את הנתונים במקום אחד.
  • לחפש מכנה משותף ודברים שחוזרים על עצמם.
  • אם צריך, אפשר להפריד לסוגי לקוחות אידאליים שונים.
  • למלא את תעודת הזהות השיווקית בהתאם לתיבות השונות.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

3.2. איך מוצאים מידע בפורומים וקבוצות פייסבוק

למה לחפש מידע בפורומים וקבוצות פייסבוק?

  • פורומים או קבוצות פייסבוק הם כמו קבוצות תמיכה.
  • אנשים נוטים לכתוב דברים אישיים מאוד.
  • אפשר לקחת חלק פעיל בשיחה ולבקש מאנשים להרחיב על הנושא.
  • נוכל ללקט מילים, ביטויים ומשפטים בהם נשתמש בשיווק.
  • נוכל לפנות לאנשים ולבקש מהם למלא סקר או לשוחח אתכם בטלפון.

 

איך מוצאים מידע בפורומים?

עשו חיפוש בגוגל בעזרת המונח הבא:

  • פורום + [תחום/אתגר]
    • פורום אילוף כלבים
    • פורום שמלת כלה
    • פורום שיווק באינטרנט

 

עשו חיפוש בפורומים המובילים:

  • Ynet
  • תפוז
  • Walla
  • FXP
  • כיפה

 

איך מוצאים מידע בקבוצות פייסבוק?

  • עשו חיפוש בפייסבוק.
  • חפשו קהילות עם הרבה חברים.
  • היזהרו מקבוצות ספאם.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

3.3. איך מוצאים מידע בעזרת סקר אינטרנטי

הורידו את דפי העזר:
דפי עזר לביצוע סקר אינטרנטי

 

למה לעשות סקר אינטרנטי?

  • איסוף כמות גדולה של מידע בבת אחת.
  • נוכל ללקט מילים, ביטויים ומשפטים בהם נשתמש בשיווק.
  • יש לקוחות שאוהבים לכתוב ולשתף במצב המצוי והרצוי שלהם.
  • עוזר לאתר ביקוש למוצר, שירות או תוכן.
  • הצדקה לצאת בקמפיין או מבצע מסוים. לדוגמה, "64% מהעונים על הסקר אמרו לי שיש להם בעיה עם… אז החלטתי לצאת במבצע מיוחד על…"

 

איך עושים סקר אינטרנטי?

  1. יצירת טופס בעזרת Google Drive שמכיל את שאלת המפתח: "מהו התסכול הגדול ביותר שלך עם [אתגר/תחום]?"
    • מה התסכול הגדול שלך באילוף הכלב
    • מה התסכול הגדול שלך בבחירת שמלת כלה
    • מה התסכול הגדול שלך בשינוע סחורה לחו"ל
  2. פרסום הסקר בפייסבוק וברשימת התפוצה.
  3. איסוף, ניתוח הנתונים ויצירת ת"ז שיווקית.

 

עקרונות לביצוע הסקר:

  • שאלה ספציפית תקבל תשובות טובות יותר. שאלה רחבה תקבל תשובות פחות טובות. לדוגמה, "מה התסכול הגדול שלך בשיווק באינטרנט?" לעומת "מה התסכול הגדול שלך בהמרות של דפי נחיתה?"
  • בהתחלה כדאי לעשות סקר רחב ולאחר מכן אפשר לעשות סקר מצומצם יותר לאנשים שמתמודדים עם אתגרים דומים.
  • לאחר שאלת המפתח אפשר להוסיף שאלות נוספות, כמו…
    • מה ניסית בעבר שלא עבד בשבילך?
    • מה הפחד הגדול ביותר שלך בנוגע ל[אתגר]?
    • מה מדאיג אותך, מה אתה מפחד שיקרה אם לא תעשה משהו באופן מיידי?
    • מה היית מוכן לעשות ממש עכשיו כדי לפתור את [האתגר]?
    • אם היית יכול לקבל תשובה לשאלה אחת שיש לך בנושא [האתגר], מה היא הייתה?
  • אפשר להוסיף לסקר עוד שאלות כמו, גיל, מין, מצב משפחתי וכו' כדי לקבל תמונה מלאה של הלקוח האידאלי.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

3.4. איך מוצאים מידע בעזרת ראיון טלפוני

 

הורידו את דפי העזר:
דפי עזר לביצוע ראיון טלפוני

 

למה לעשות שיחות ראיון טלפוניות?

  • בניית ת"ז שיווקית מלאה.
  • איסוף מידע אותנטי ועמוק יותר מסקר אינטרנטי.
  • נוכל ללקט מילים, ביטויים ומשפטים בהם נשתמש בשיווק.
  • לקוחות אוהבים שמתעניינים בהם ולפעמים זה מוביל למכירה.

 

איך עושים שיחות ראיון טלפוניות?

  1. פרסום פוסט בפייסבוק או שליחת מייל לרשימת התפוצה לאיסוף מועמדים לראיון טלפוני.
  2. תיאום זמן לשיחה של חצי שעה עד שעה.
  3. ביצוע ראיון טלפוני בהתאם לתסריט שיחה ששת שאלות הבסיס.
  4. לרשום את דברי הלקוח במהלך השיחה.
  5. ניתוח הנתונים ויצירת ת"ז שיווקית.

 

עקרונות חשובים לביצוע הראיון הטלפוני

  • לשתוק!
  • להקשיב!
  • אפשר להקליט את השיחה כדי להקשיב לה אח"כ
  • לחפש מילות ומשפטי כוח שמחוברים למקום רגשי

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שלב 4 – יצירת תעודת הזהות השיווקית

4.1. יצירת תעודת הזהות השיווקית

המשימות שלכם להשלמת תכנית פעולה זו הם:

1) איסוף המידע למילוי ת"ז בעזרת שיטה אחת (או יותר)
2) השלמת לפחות ת"ז שיווקית אחת ללקוח האידאלי.

אם עוד לא עשיתם את זה, הורידו את דפי העזר:

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

4.2. מה עושים עם תעודת הזהות השיווקית

מה עושים עם ת"ז השיווקית?

  • משיכת סוג לקוח מסוים.
  • יצירת מוצרים ושירותים חדשים.
  • יצירת תכנים מדויקים יותר.
  • לפרסם במקומות שהלקוח מסתובב בהם.
  • שיפור המסרים והכתיבה השיווקית.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

סיכום

אפשר לקבל את הפידבק שלך על ההדרכה?

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

לאן ממשיכים מכאן?

עשיתם דרך ארוכה אבל הצלחתם להשלים את ההדרכה בהצלחה.

ההדרכה הזו היא הבסיס לכל מה שתעשו בשיווק של העסק שלכם מעכשיו והלאה. ואם עקבתם אחרי השלבים של ההדרכה, אמורה להיות בידכם ת"ז שיווקית של לקוח אידאלי אחד לפחות.

הנה כמה הדרכות נוספת שאני ממליץ לכם לעבור עליהם עכשיו:

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…