מפת הדרכים למחקר שוק

ברוכים הבאים… זאת ההדרכה הטובה ביותר להתחיל איתה אם יש לך מוצר או שירות שאתה רוצה למכור באינטרנט. עוד לפני שבונים משפך שיווק, יוצרים מגנט לידים, כותבים סדרת מסרים או מצלמים סרטונים, חשוב להבין כמה דברים.

לדוגמה, באילו מוצרים או שירותים להשתמש במשפך השיווק שלך? או איך להיות בטוח שקהל היעד שלך קונה מוצרים או שירותים כמו שאתה מוכר? ואיפה המקום הטוב ביותר לפרסם כדי להגיע לאותו קהל יעד.

חברות גדולות משקיעות מליונים בכל שנה כדי לבצע מחקרי שוק וקבוצות מיקוד. למזלך, אנחנו נמצאים בעידן שבו לכל אחד יש יכולת למצוא את המידע שהוא צריך ברשת כדי להיות בטוח שהוא בדרך הנכונה. ישנם המון כלים שמרכזים, מסננים ומציגים לך את המידע הרלוונטי ביותר, כדי שלא תצטרך לפעול רק על פי ניחושים והשערות. בתכנית הפעולה הזו אתה עומד לגלות:

1. מיהם המתחרים הגדולים ביותר שלי?

2. מיהו קהל היעד שלי?

3. איפה מסתובב הקהל הרלוונטי עבורי ברשת האינטרנט?

4. מהם הדברים שמניעים את הלקוחות שלי לפעול ולרכוש?

כשתסיים, יהיו לך תשובות לכל השאלות האלו והבנה טובה יותר של קהל היעד והשוק שלך.

במהלך תכנית הפעולה, אני אציג בפניך מספר כלים ואתרים בהם אתה יכול להשתמש כדי להאיץ את תהליך מחקר השוק. בחלק מהכלים אפשר להשתמש בחינם, בחלק אחר נדרש תשלום. אפשר לעשות מחקר שוק טוב מאוד מבלי להשקיע כסף על הכלים המתקדמים יותר. אבל אם אתה רוצה לקבל יתרון יחסי על המתחרים שלך, ייתכן שתרצה להשקיע כדי לקבל גישה לאופציות המתקדמות יותר של חלק מהכלים.

בן יעבץ
מנהל הדרכות
המעבדה לשיווק דיגיטלי

עולות לכם שאלות במהלך ההדרכה? רוצים להתייעץ עם חברי הקבוצה?

לחצו פה לשרשור שאלות ותשובות* בקבוצת הפייסבוק הסגורה שלנו.

*זמין רק עבור חברי קהילת העסקים של המעבדה…
רוצים להצטרף ולקבל ליווי אישי מצוות המומחים שלנו? לחצו פה

אחוז ההשלמה של הקורס

0.00%

התחילו כאן

לחצו עליי להסבר קצר לגבי אתר ההדרכות

ראשית, אם אתה חבר בקהילת העסקים של המעבדה לשיווק דיגיטלי, יש לך אפשרות להעלות כל שאלה שיש לך לגבי תכנית הפעולה הזו (או כל שאלה אחרת על שיווק) בתוך *קבוצת המאסטרמיינד הפרטית שלנו בפייסבוק.

*זמין רק עבור חברי קהילת העסקים של המעבדה… רוצים להצטרף ולקבל ליווי אישי מצוות המומחים שלנו? לחצו פה

הנה איך להפיק את המירב מתכנית הפעולה הזו:

1. עברו על כל התכנים פעם אחת: קראו את כל התכנים, צפו בכל הסרטונים והורידו את כל הכלים שמצורפים לתכנית הפעולה הזו לתיקייה ייעודית במחשב. אל תנסו להשלים את משימות השיעור עד שלא סיימתם לקרוא את כל תכנית הפעולה. זה יעזור לכם להבין את התמונה המלאה לפני שתנסו ליישם את השלבים השונים בשיווק שלכם.

2. השלימו את כל משימות השיעור: בכל תכנית פעולה יש משימות שמטרתם להוביל אותך לעבר התוצאה הרצויה. השלימו כל שלב בסדר המתאים כדי להשיג את התוצאה של תכנית הפעולה הזו.

לסיום, בואו נראה איך להשתמש בממשק תכניות הפעולה.

1. סרגל התקדמות: מראה את אחוז ההתקדמות שלכם בתכנית הפעולה הספציפית. בכל פעם שמסמנים את תיבת הסימון (שלצידה המספר 3) סרגל ההתקדמות מתמלא.

2. חלקי ההדרכה: ההדרכה מחולקת לכמה חלקים שמכילים כמה שלבים בדרך להשגת תוצאה רצויה. ברגע שתסמנו את כל השלבים בתוך חלק מסוים של ההדרכה, תיבת הסימון של אותו חלק תסומן באופן עצמי.

3. תיבת סימון סיום שלב: הקליקו על תיבת הסימון כדי לאשר סיום שלב בהדרכה. לחיצה על תיבת הסימון תעדכן את סרגל ההתקדמות ותקרב אתכם שלב אחד קדימה לעבר התוצאה שלכם.

4. לחצנים: השתמש בלחצנים זה כדי לפתוח ולסגור את הלשוניות שבהם נמצא התוכן של אותו שלב.

5. אזור התוכן: כאן נמצא התוכן של תכנית הפעולה שמורכב מסרטונים, טקסט וקישורים שונים.

6. כלים להורדה: ברוב תכניות הפעולה תמצאו כלים ודפי עבודה שיעזרו לכם ליישם את המידע שיש בהדרכה. לחצו על הקישורים המסומנים באדום ושמור את הקבצים לתיקייה ייעודית במחשב. אנחנו ממליצים לעשות תיקייה נפרדת לכל תכנית פעולה.

7. סימון משימות השיעור: מתחת לחלק מהשלבים יהיו משימות שעליכם לעשות כדי להשלים את אותו שלב. אם אתם רוצים לקבל תוצאה מצפייה בהדרכה, עשו את המשימות האלו!

8. כפתור סיום שלב: הקליקו על הכפתור הזה כדי לאשר את סיום השלב. לחיצה על הכפתור תסמן וי בתיבת סימון השלב ותפתח את השלב הבא בהדרכה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

איך להשתמש בתכנית הפעולה הזו?

תכנית הפעולה הזו מחולקת לכמה חלקים.

שלב 1: זהה את השחקנים הגדולים ביותר בשוק שלך

שלב 2: זהה את הפרופיל הדמוגרפי של הלקוח האידאלי

חלק 3: דע איפה הקהל שלך מסתובב ברשת

שלב 4: זהה את הפרופיל הפסיכוגרפי של הלקוח האידאלי וצור תעודת זהות שיווקית

לאורך השיעורים השונים תתבקש להוריד דפי עבודה, להשלים משימות שונות ולבצע תרגילים. ככל שתמלא אחר דרישות תכנית הפעולה, כך תקבל מחקר שוק מקיף ומעמיק יותר שישמש אותך לאורך זמן.

במהלך תכנית הפעולה, אני אשתמש בדוגמה של עסק בנושא ״אילוף כלבים״. רציתי שהתהליך יהיה כמה שיותר קרוב למציאות, לכן בחרתי נושא שאני לא יודע עליו כלום. בכל פעם שאני אומר משהו שקשור לתחום אילוף הכלבים, החלף אותו עם המוצר או השירות שלך.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

הורד את דפי העבודה לשיעור זה

לאורך תכנית הפעולה אשתמש בדפי עבודה כדי לתעד את התוצאות שקבלתי. הורידו את העותקים של דפי העבודה האלו למחשב שלכם כי להעזר בהם לאורך מחקר השוק שלכם. אפשר להדפיס אותם או למלא את הנתונים במחשב בעזרת תוכנה לקריאת מסמכי PDF כמו Abobe Reader.

כלים:

דפי עבודה למחקר שוק

תבנית בנק תוכן לקופי מנצח

תבנית ליצירת תעודת זהות שיווקית – גבר

תבנית ליצירת תעודת זהות שיווקית – אישה

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שלב 1 – זהה את השחקנים הגדולים ביותר בשוק שלך

איך להשתמש בשלב הזה?

המטרה בחלק זה היא לאתר את עשרת השחקנים המובילים שלך ומילות החיפוש שלהם.

נשתמש בכלים חינמיים כמו חיפוש בגוגל, פייסבוק Keywordtool.io וגרסא חינמית של SEMRush.

למחקר מעמיק יותר אפשר להשתמש בגרסת פרימיום של SEMRush.

כלים:

דפי עבודה למחקר שוק

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שימוש בגוגל כדי לאתר את המתחרים המובילים בפרסום הממומן

פתח את הדפדפן בחלון נסתר (Shift+Ctrl+N בכרום), כדי למנוע מחיפושים קודמים להשפיע על תוצאות המחקר.

כנס לאתר Google והקלד בחלונית החיפוש את מילת החיפוש הראשית למוצר או לשירות שלך. במקרה שלנו, אנחנו רוצים למכור מוצר בשוק אילוף הכלבים, אז נקליד בחיפוש ״אילוף כלבים״.

בדוק את התוצאות שמופיעות בראש הרשימה (ולפעמים גם בתחתית הרשימה). התוצאות שמתחת לכותרת מופיעה המילה ״מודעה״ הן פרסומות ממומנות. כלומר, יש אנשים שמשלמים כדי שאותם תוצאות יופיעו בראש הרשימה כשמישהו מחפש את מילות המפתח שהקלדת.

לדעת איזה מודעות מפרסמים המתחרים יכול להיות מידע שישמש אותנו כשנעשה מחקר מעמיק יותר.

רשום בדפי העבודה באזור 'מתחרים עם פרסומות ממומנות בחיפוש' את 10 המתחרים המובילים שמופיעים בתוצאות החיפוש.

שים לב: ייתכן שלא יופיעו מתחרים עם פרסומות ממומנות, אם אף אחד לא משלם בשביל לפרסם לגולשים שמחפשים את מילת החיפוש הזו. זה יכול להיות סימן לכך שמילת המפתח הראשונית שלך היא פחות מסחרית. הסיבה להשערה הזו היא שאם המתחרים שלך היו יכולים להרוויח כסף בעזרת פרסום לאנשים המחפשים את מילת המפתח הזו, אז היית רואה כמה פרסומות ממומנות בתוצאות החיפוש!

ייתכן שתראה רק תוצאה אחת או מעט תוצאות של פרסומות ממומנות במילת החיפוש הזו. אפשר לבדוק גם בדפים הבאים של תוצאות החיפוש. המטרה שלך היא למצוא לפחות עשרה מתחרים שמשתמשים בפרסום ממומן. אבל אם הגעת לעמודים 4,5 בגוגל והתוצאות עדיין לא מתחלפות, כנראה שמילת החיפוש הזו לא פופולארית לפרסום ממומן.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שימוש בגוגל כדי לאתר את המתחרים המובילים בחיפוש האורגני

בדוק את התוצאות שמופיעות מתחת לפרסומות הממומנות (אפשר לזהות אותן בעזרת המילה ״מודעה״ שמופיעה מתחת לכותרת הראשית של כל תוצאה). אלו הן התוצאות האורגניות (ללא פרסום ממומן) שמנוע החיפוש מצא כרלוונטיות ביותר למילת החיפוש שהקלדת. ייתכן שתמצא כמה מהשחקנים הגדולים ביותר בשוק בעשרת התוצאות האורגניות שמופיעות בדף הראשון בגוגל.

רשום בדפי העבודה באזור 'מתחרים בחיפוש אורגני' את 10 המתחרים המובילים שמופיעים בתוצאות החיפוש האורגני. ייתכן שתצטרך לעבור לדפים הבאים בחיפוש, אם תתקל בתוצאות מאתרי חדשות או ויקיפדיה בעמוד הראשון.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שימוש ביוטיוב כדי לאתר את המתחרים המובילים בסרטונים ברשת

YouTube הוא אתר הסרטונים הגדול ביותר ברשת ונמצא בבעלות חברת Google שרכשה אותו בשנת 2005. בחיפוש בגוגל אפשר לראות במקרים רבים תוצאות של סרטונים שמופיעים במקומות הראשונים, בנוסף ללשונית מיוחדת המיועדת לסרטונים. אתר יוטיוב הוא האתר השני הנצפה ביותר באינטרנט ברחבי העולם והשלישי ביותר בישראל.

בנוסף, ישנם עסקים רבים שמרכזים חלק גדול ממאמצי השיווק שלהם בהפצת סרטונים ביוטיוב מה שעושה את האתר מקום חשוב לחפש בו שחקנים נוספים בשוק.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שימוש באתר keywordtool.io כדי לאתר חיפושים ישירים

ברגע שעושים חיפוש בגוגל, אפשר לראות שגוגל מציע לנו השלמות אוטומטיות בהתאם למילת החיפוש בה אנחנו משתמשים. ההשלמות האלו נוצרות כתוצאה מחיפושים ישירים יותר שאנשים עושים בגוגל. לדוגמה ״אילוף כלבים״ היא מילת רחבה לעומת ״אילוף כלבים בצפון מחיר״.

הבעיה היא שגוגל נותן לנו רק אפשרויות בודדות. במקרה כזה, ייתכן שאנחנו מפספסים מילות חיפוש רלוונטיות אחרות שיכולות לעזור לנו לאתר שחקנים נוספים בשוק.

כדי לאתר חיפושים ישירים נוספים נשתמש בכלי לחיפוש מילות מפתח נוסף שנקרא Keywordtool.io. הכלי הזה מאפשר לנו לקבל רשימה מקיפה של השלמות אוטומטיות בהתאם למונח החיפוש.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שימוש בפייסבוק כדי לאתר את המתחרים המובילים שלך ברשת החברתית

פייסבוק, עם למעלה ממליארד משתמשים בכל רחבי העולם, היא הרשת החברתית הגדולה ביותר בעולם. אם יש שחקנים שעושים שימוש ברשת החברתית, יש סיכוי של 99.9% שהם בפייסבוק.

בשנת 2012 פייסבוק קנתה את אינסטגרם, רשת חברתית מבוססת תמונות הגדולה ביותר, כך שכנראה כל מי שמפרסם באינסטגרם, נמצא גם במאגרי המידע של פייסבוק. לרוב הרשתות החברתיות האחרות יש אפשרות לעשות הרשמה מהירה בעזרת פייסבוק, מה שהופך אותה לברירת מחדל של השיווק ברשת החברתית כיום.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

מחקר מילות מפתח עמוק של המתחרים בעזרת SEMRush

SEMRush הוא כלי מקצועי שנועד בעיקר לבצע מחקר מתחרים. מקדמי אתרי אינטרנט מקצועיים משתמשים בו כדי להשיג מידע חיוני על האתרים שמדורגים במקומות הראשונים בגוגל, לעשות חקר מילות מפתח, לעקוב אחר מיקומים במנועי חיפוש, לזהות קישורים ועוד.

מחיר החבילות נעות החל מ-69.95$ בחודש לגירסת Pro ועד 549.95$ לגירסת Business. אבל אפשר להשתמש בו גם בחינם, עם מגבלה של 10 דוחות ביום, לאחר פתיחת חשבון באתר.

בהדרכה הזו אנחנו להשתמש בגירסה החינמית על מנת לעזור לנו לבחון את המתחרים שלנו.

הקלק כאן כדי להיכנס לאתר SEMRush.

לחץ על כפתור Log in בפינה הימנית של החלון ואז על Register כדי לפתוח חשבון חינם אתר.

לאחר קבלת אישור הרשמה, כנס שוב לעמוד הראשי של SEMRush.הקלד בחיפוש את כתובת האתר של מי שאתה חושב שהוא המתחרה הגדול ביותר בשוק שלך. לצד חלונית החיפוש, שנה את החיפוש ל-IL כדי לקבל תוצאות מגוגל ישראל (אם אתה פועל בשוק הישראלי).

בגלל שהחלטתי שאני פותחים עסק דמיוני של אילוף כלבים, הקלדתי בחיפוש את כתובת האתר dogsworld.co.il. זהו האתר הראשון שהופיע לי בתוצאות החיפוש האורגני בגוגל כאשר רשמתי את המילים "אילוף כלבים" בחלק הקודם וכנראה המתחרה הגדול ביותר בתחום..

בסרגל שנמצא בצד שמאל באתר, לחץ על Organic Research ואז לחץ על Competitors (מתחרים).

האתר עושה חישוב ובהתאם למספר מילות מפתח תואמות בין האתרים השונים, הוא יראה לך מיהם המתחרים הגדולים ביותר שלך. רשום את עשרת האתרים הראשונים בדפי העבודה תחת 'מתחרים לפי SEMRush'.

עקוב אחר המספרים לפי התמונה הבאה:

semrush-info

1. כאן מקליקים כדי להגיע לאזור Organic Research.

2. כאן מקליקים כדי להגיע לאזור Competitors.

3. בחלונית החיפוש מכניסים את כתובת האתר של המתחרה הגדול ביותר שלך, כפי שמצאנו בחיפוש בחלק הקודם.

4. שימו לב שהחיפוש נעשה במדינה הספציפית שבה אתם רוצים לבחון את השוק. במקרה שלנו, בחרתי בישראל.

5. כמות מילות החיפוש האורגניות והתנועה שהאתר מקבל בחודש. בזמן המחקר שלי, אפשר לראות שאתר dogsworld.co.il מקבל תנועה של 28.3 אלף גולשים בחודש. דבר יפה לראות הוא, שלפי SEMRush, כמות התנועה האורגנית שהאתר מקבל "בחינם" שווה ל-43.5 אלף דולר. זה לא כסף קטן.

6. בחלק זה אפשר לראות כמה מתחרים נלקחו בחשבון בזמן המחקר. במקרה שלנו יש 915 מתחרים.

עכשיו יש לך רשימה של המתחרים לפי SEMRush. השלב הבא הוא לראות באילו מילות מפתח גוגל משתמש כדי לדרג אותם במנוע החיפוש שלה.

במסך הראשי נלחץ על Organic Search ואז על Positions. נקבל רשימה של כל מילות המפתח שמופיעות באתר. אם נסדר אותם לפי Traffic, נראה מהי המילה שמביאה הכי הרבה תנועה לאותו אתר.

ברגע שמצאת מילות חיפוש נוספות שקשורות למוצרים או לשירותים שלך, תוכל לבצע מחקר מעמיק יותר בעזרתן. לדוגמה, במקום לרשום כתובת אתר, נוכל לרשום בחיפוש את המילה "כלבים". תחת Organic Search Results נראה את התרים

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

סיכום עשרת המתחרים הגדולים

בשלב הזה נעשה סיכום של עשרת השחקנים המובילים ביותר בשוק. קחו בחשבון את כל הנתונים שמצאתם בשלבים הקודמים וסכמו בטבלה את המתחרים שמופיעים בהכי הרבה מקומות ברשת או מי שולט באחד מהאפיקים באופן מובהק. אנחנו נעשה שימוש בסיכום הזה בשלבים מאוחרים יותר, אז אל תדלגו על החלק הזה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שלב 2 – זהה את הפרופיל הדמוגרפי של הלקוח האידאלי

איך להשתמש בשלב זה?

המטרה בחלק זה היא לבנות פרופיל דמוגרפי של הלקוח האידאלי. פרופיל דמוגרפי מכיל נתונים כמו מין, גיל, מצב משפחתי, אזור מגורים, השכלה, הכנסה בחודש וכדומה.

הנתונים האלו יעזרו לנו לשפר את פילוח המודעות ויקלו עלינו בפרסום בפייסבוק, גוגל, אינסטגרם ושאר הפלטפורמות ברשת.

כלים:

דפי עבודה למחקר שוק

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שימוש בגוגל אנליטיקס כדי לזהות את פרופיל הגולשים באתר

Google Analytics הוא שירות של גוגל שמאפשר לאסוף מידע בנוגע לתנועת הגולשים באתרי אינטרנט שברשותך.

המערכת הבסיסית של Analytics מראה את התנועה הנכנסת לאתר על גבי לוח מחוונים (Dashboard) פשוט וקל להבנה המציג את המאפיינים הבאים :

  • מספר הכניסות לאתר בכל יום
  • מספר הדפים הכוללים שנצפו
  • כמות הדפים הממוצעת שכל משתמש צפה בהם
  • הזמן הממוצע שבו כל משתמש שהה באתר

תכונה נוספת ומעניינת של Analytics היא פילוח המשתמשים לפי נתונים דמוגרפים כמו גיל, מין ותחומי עניין. פילוח זה מאפשר למטב את האתר מבחינה נושאית לקהל היעד הרלוונטי שמבקר בו לעיתים קרובות.

כדי להתחיל לעבוד עם Google Analytics צריך להתקין קוד מעקב באתר הבית. הנה קישור להסבר מקיף על איך מוסיפים קוד מעקב לאתר.

בתוך אנליטיקס יש ללחוץ על Audience > Demographics > Overview.

אם לא עשיתם את זה בעבר, צריך לאשר את איסוף הנתונים הדמוגרפיים של הגולשים באתר.

להעמקה בנושא, אפשר לעיין במאמר הבא שמדבר על איסוף דוחות דמוגרפיה ותחומי עניין בתוך גוגל אנליטיקס.

לסיכום, אם באתר שלכם יש קוד מעקב של גוגל ואישרתם את איסוף הנתונים הדמוגרפיים,, רשמו אותם בדפי העבודה, באזור המתאים. אם לא, התקינו את הקוד ואשרו את איסוף הנתונים. אם יש לכם תנועה לאתר נתונים יאספו תוך כמה ימים או שבועות. אם אין לכם אתר, אראה לכם איך לאסוף את הנתונים האלו באתרים אחרים ברשת ובעוד כמה דרכים נוספות.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בנה פרופיל של מבקרים באתרים אחרים ברשת בעזרת Alexa

Alexa הוא כלי שמדרג את רמת הפופלאריות של אתרים ברשת, על פי כמות הכניסות אליהם. אלקסה אוספת את הנתונים האלו באמצעות סרגל כלים שמותקן בדפדפן. הבעיה היא שסרגל הכלים הזה נפוץ מאוד בארה"ב אבל פחות נפוץ בישראל. בגלל זה הרבה פעמים לא נקבל נתונים בכלל, או שלא נקבל נתונים מדוייקים. אבל בסרטון הזה אני אראה לכם פיתרון לזה.
alexa

אם יש לך אתר אבל אין לך גוגל אנליטקס מותקן או שהפונקציה של איסוף נתונים דמוגרפיים לא פעלה עד עכשיו, יכול להיות שלאתר Alexa יש את הנתונים האלו. אבל זה רק במקרה שיש לך מספיק תנועה לאתר וכמו שאמרנו זה רלוונטי בייחוד לאתרים מחוץ לישראל.

אלקסה יכול לעזור לגלות מספר רב של נתונים על אתרים רבים ברשת. במקרה שלנו, מעניין אותנו לדעת מהו הפרופיל הדמוגרפי של הגולשים שמגיעים לאתרים של המתחרים כדי שנוכל לבנות פרסונה טובה יותר של לקוח אידאלי.

כדי להתחיל לעבוד עם Alexa, צריך להיכנס לאתר ולכתוב בתיבת החיפוש את כתובת האתר שעליו אנחנו רוצים למשוך נתונים. אפשר לעשות חיפוש למספר אתרים שונים. ברגע שקיבלתם תוצאות רלוונטיות, תעדו את הנתונים בדפי העבודה למחקר שוק.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

השתמש בפייסבוק Insights כדי לזהות את פרופיל המבקרים באתר או ברשימת התפוצה

פייסבוק Insights הוא כלי של פייסבוק שמטרתו לעזור למפרסמים לעשות ניתוח קהל. הוא נמצא בממשק הפרסום וזמין לכל אחד שפותח חשבון מפרסם בפייסבוק. הוא מספק נתונים דמוגרפיים כמו מין, גיל, מצב משפחתי, אזור מגורים, השכלה ומשרות וגם מידע פנימי בפייסבוק כמו דפים שהקהל עשה להם לייק או דפים שעשווים להיות רלוונטים לאותו קהל.

אפשר להשתמש Insights כדי לנתח קהלים לפי כל מיני משתנים וחיתוכים. אבל אנחנו נשתמש בכלי הזה כדי לזהות את פרופיל המבקרים באתר מסוים, כדי לזהות את פרופיל הלקוחות שנמצאים ברשימת התפוצה במייל או את פרופיל הגולשים של אוהדי העמוד העסקי.

מגבלה אחת שיש לכלי הזה היא שאפשר לקבל מידע רק על קהל שמכיל מעל 1,000 פרופילים רלוונטים בפייסבוק. יכול להיות שברשימת התפוצה שתזינו פנימה יהיו 2,000 נרשמים, אבל פייסבוק תמצא רק 900 ולכן לא תספר לכם מידע.

כדי לנתח את פרופיל הלקוחות דרך התנועה באתר צריך להתקין פיקסל Remarketing של פייסבוק באתר וליצור קהל מותאם אישית. הנה קישור להסבר נוסף על Remarketing (שיווק מחדש) בפייסבוק באתר התמיכה של פייסבוק.

כדי לנתח את פרופיל הלקוחות מתוך רשימת התפוצה במייל צריך לעלות את הרשימה לפייסבוק וליצור קהל מותאם אישית בפייסבוק.

כדי לנתח את פרופיל הלקוחות של האוהדים בדף העסקי שלכם, צריך להיות לכם יותר מ-1,000 לייקים בעמוד. לאחר מכן, נכנסים לכלי ה-insights ובוחרים את הקהל המתאים.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

השתמש בפייסבוק כדי לזהות את פרופיל הלקוחות של המתחרים או בעזרת תחומי עניין

video_embed] [/video_embed]

כמו שציינו בחלק הקודם, פייסבוק Insights זה כלי של פייסבוק שמטרתו היא לעזור למפרסמים לעשות ניתוח קהל. הוא נמצא בממשק הפרסום וזמין לכל אחד שפותח חשבון מפרסם בפייסבוק. הוא מספק נתונים דמוגרפיים כמו מין, גיל, מצב משפחתי, אזור מגורים, השכלה ומשרות וגם מידע פנימי בפייסבוק כמו דפים שהקהל עשה להם לייק או דפים שעשוים להיות רלוונטים לאותו קהל.

בחלק הזה נשתמש בכלי כדי לנתח את פרופיל הלקוחות מעמודים מתחרים או את פרופיל הלקוחות לפי תחומי עניין רחבים יותר.

החלק הזה חשוב אם…

1. אין לנו מספיק קהל כדי להוציא ממנו נתונים מדוייקים.

2. אני רוצה לדעת מהם המאפיינים של הקהל שמתעניין בתחום מסוים.

3. . אני רוצה לדעת מהם המאפיינים של הקהל שמגיע למתחרים שלי.

אבל שימו לב, לא תמיד ניתן לנתח קהל של מתחרים כיווון שהעמודים שלהם לא בהכרח מאונדקסים בInterests.

כדי לזהות את פרופיל הלקוחות מעמודי המתחרים צריך לדעת תחילה מיהם השחקנים המובילים בתחום עליו אנחנו עושים מחקר שוק. לכן בחלק הקודם עשינו מחקר מתחרים בפייסבוק. אם עשית את השלב הזה, אמורה להיות לכם עכשיו רשימה של כמה עמודים עסקיים גדולים בתחום. אפשר לכתוב את השם עמוד בחיפוש ולראות האם הכלי מוצא אותם.

בשלב הבא, נוכל לזהות את פרופיל הלקוחות לפי תחום העניין. ננסה להקליד את כמה מילות חיפוש שבהם השתמשנו בשלבים הקודמים ונראה איזה תוצאות נקבל. פייסבוק עשוי להמליץ לך על תחומי עניין נוספים שמקבילים לחיפוש המקורי. אפשר להשתמש בהם, אבל לשים לב אם לא עושים חיפוש רחב מידי ומקבלים תוצאות לא רלוונטיות. את התובנות לרשום בדפי העבודה למחקר שוק.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

חפש מידע רלוונטי נוסף באתר הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה

אתר הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה הוא מקום נוסף שאפשר למצוא בו מידע וכלים שיכול לספק לכם נתונים רלוונטים על הקהל בישראל. אלו נתונים יותר רחבים וקשה למצוא נתונים שממוקדים בתחום מסוים. אבל עדיין שווה להציץ באתר ולראות מה אפשר למצוא בו. אתר נוסף שאפשר למצוא בו ריכוז של נתונים רלוונטים מהלשכה המרכזית לסטטיסטיקה הוא http://statil.org. האתר הוא יוזמה פרטית של הסטטיסטיקאי ופעיל הרשת טל גלילי ונבנה במטרה להפוך את הנתונים של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה לנגישים לכולם.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

ברר מה ההכנסה של הלקוח האידאלי בעזרת אתר 'משכורת'

אחד מהנתונים שאנחנו רוצים להכניס לתוך פרופיל הלקוח האידאלי הוא רמת השכר. כדי לעשות את זה אפשר להכנס לאתר ׳משכורת׳ ולגלות מהי המשכורת הממוצעת בשוק לפי משרה. יש לשים לב שהנתונים מגיעים מהגולשים עצמם ועשויים להיות לפעמים שגויים או מוגזמים לאחד הקיצונים.

מקום נוסף שמרכז את גובה השכר הממוצע במספר רק של מקצועות הוא טבלת השכר של אתר Alljobs.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

סיכום שלב זיהוי הפרופיל הדמוגרפי של הלקוח האידאלי

המטרה כאן היא לרכז את כל הנתונים שאספנו בשלבים הקודמים ולסכם אותם בעמוד אחד בתוך דפי העבודה למחקר שוק. אנחנו רוצים לתמצת את הנתונים כמה שיותר ולבנות פרופיל של לקוח אחד ספציפי בכל פעם. אם הנתונים מעידים על יותר מסוג לקוח אחד, צרו עותקים נוספים של פרופיל הלקוחות האלו בעמוד נפרד. כל הפרופיל האלו ישמשו אותנו בשלב מאוחר יותר בהדרכה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שלב 3 – דע איפה הקהל שלך מסתובב ברשת

איך להשתמש בשלב זה?

בשלב זה אנחנו כבר יודעים מיהם השחקנים המובילים ביותר בתחום. עכשיו אנחנו רוצים לדעת מאיפה מגיעים אנשים לאתר שלהם, ולאן הם ממשיכים אחר כך. ברגע שנבין איפה קהל היעד שלנו מסתובב ברשת, נוכל לפרסם באותם אתרים ולמשוך אותם לאתר ולהצעות שלנו.

נוכל גם למצוא פורומים שבהם אפשר לקרוא על הבעיות והאתגרים של הגולשים בתחום ולשאוב משם מידע חיוני לשיווק שלנו. נוכל גם לאתר שיתופי פעולה רלוונטים ובהמשך להציע להם לפרסם קישורים לאתר שלנו או מאמרים, שזה יכול לעזור לנו להתקדם במנועי החיפוש.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

SimilarWeb יגלה לך איפה הקהל שלך מסתובב ברשת

SmiliarWeb הוא כלי מחקר ישראלי למדידת תנועה באתר. הוא דומה ל-Alexa (כלי שהשתמשנו בו באחד מהשלבים הקודמים). אבל במקרה הזה, יש ל-SimilarWeb פונקציה אחת שמעניינת אותנו, והיא בדיקת תנועה נכנסת ותנועה יוצאת מהאתר.

אפשר להשתמש בכלי בשתי דרכים:

  1. דרך סרגל החיפוש באתר הבית של SimilarWeb
  2. להוריד את התוסף של SimilarWeb לגוגל כרום

כדי לבצע חיפוש בעזרת SimilarWeb, נכניס את כתובת האתר עליו אנחנו רוצים לעשות מחקר בסרגל החיפוש. לאחר מכן נבחר באזור ההפניות (Referrals) כדי לבחון את התנועה הנכנסת והתנועה היוצאת מהאתר.

עשו חיפוש לאתרים המובילים שמצאתם בשלב מחקר המתחרים ותעדו את הנתונים בדפי העבודה למחקר שוק.

similarweb

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

זהה מאיכן מגיעה תנועה לאתר בעזרת חיפוש בגוגל

דרך נוספת לגלות איפה הקהל מסתובב ברשת היא להשתמש בחיפוש בגוגל כדי למצוא תנועה נכנסת לאתר. בעזרת החיפוש בגוגל נוכל למצוא דפים ספציפיים שמכילים קישורים נכנסים לאתר.

פשוט הקלידו בחיפוש בגוגל את כתובת האתר וצרפו לה בסוף את הסיומות :links. לדוגמה – dogsworld.co.il:links.

אפשר לראות בתמונה שקיבלנו תוצאות מתוך מספר פורומים שבהם יש קישור אל תוך האתר שעליו אנחנו עושים חיפוש. אם אתם לא מוצאים תוצאות, ייתכן שהקישורים ימצאו בדפים עמוקים יותר בתוך החיפוש בגוגל או שאין קישורים נכנסים לאתר.

google-links

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

זהה את התנועה היוצאת מהאתר בעזרת External Link Analyzer

עכשיו שמצאנו את הלינקים הנכנסים לאתר, כלומר מאיפה מגיעים הגולשים אל האתר, אנחנו רוצים לדעת לאן הם ממשיכים אחרי שהם מבקרים באתר. נוכל להשתמש בכלי שנקרא External Link Analyzer כדי לעשות חיפוש אחר קישורים יוצאים מהאתר.

כדי לעשות חיפוש אחר קישורים יוצאים:

  1. רשמו את קוד Captcha בהתאם לתמונה.
  2. הכניסו את כתובת האתר הרצוי בתיבת החיפוש.
  3. לחצו על חיפוש לפי External Links Only.
  4. לחצו על Show Links.

link-analyzer

לאחר הלחיצה על כפתור Show Links, תקבלו רשימה של קישורים. לחצו על הקישורים שנראים לכם רלוונטים ורשמו בדפי העבודה את האתרים שמתאימים לצרכים שלכם. ייתכן שתגלו מתחרים חדשים שלא נתקלתם בהם בשלב הקודם, מקומות לפרסם תכנים או הזדמנויות ליצירת שיתופי פעולה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

מצא את הפורומים המובילים בתחום בעזרת חיפוש בגוגל

פורומים הם קבוצות ייעוץ אינטרנטית שבהם אנשים מעלים שאלות או מבקשים עזרה בנושא מסוים. יש פורום כמעט על כל נושא שאפשר לעלות על דעתך. יכול להיות מצב שבו מישהו שואל על מוצר או שירות מסוים בתחום שלי, אם זה קורה, אני רוצה לדעת מזה להציג את מה שאני מציע.

עוד סיבה שאנחנו רוצים לדעת מהם הפורומים המובילים בתחום שלנו היא שזה יעזור לנו להבין מהם השאלות והבקשות של הגולשים. זה יכול לשמש אותנו ליצירת תכנים ומוצרים או שירותים חדשים.

עוד דבר שאפשר לשקול הוא להפוך למנהל פורום. להיות מנהל פורום שם אותך בעמדה של מומחה. יש בעלי עסקים במקצועות שונים שמקבלים את כל העבודה שהם צריכים בזכות הפורום אותו הם מנהלים.

השתמשו בחיפוש בגוגל כדי למצוא פורומים ספציפיים לתחום שלכם. רשמו מילת חיפוש + המילה "פורום" בגוגל כדי לקבל תוצאות רלוונטיות. רשמו את קבוצות הפורום בדפי העבודה למחקר שוק.

כמה מהפורומים הגדולים ביותר שיש בישראל הם:

  1. פורום תפוז
  2. פורום כיפה (לציבור דתי)
  3. וואלה פורומים
  4. אתר FXP

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

מצא את קבוצת הפייסבוק המובילות בתחום

קבוצות פייסבוק הן הפורומים החדשים. אנשים מגיעים לקבוצות הפייסבוק כדי לשאול שאלות ולהתייעץ על נושאים שונים. יש קבוצת פייסבוק כמעט בכל תחום.

אפשר לאסוף תכנים מהדיונים בקבוצות לשימוש עבור יצירת תכנים או שיפור הכתיבה השיווקית. בנוסף, בקבוצות מסוימות אפשר לפרסם קישורים לתכנים שלכם באתר בשביל לענות על שאלה מסוימת, רק חשוב לברר את כללי הקבוצה לפני שעושים את זה.

בניגוד לפורום, כל אחד יכול לפתוח קבוצה משלו ולצרף אנשים שמתעניינים בתחום. זה יעזור לכם ליצור קהל שבוי שאפשר לפרסם לו תכנים ללא עלות.

עשו רשימה של הקבוצות הפעילות ביותר בתחום שלכם ורשמו אותם בדפי העבודה למחקר שוק. הישמרו מקבוצות ספאם. ניתן לזהות אותם לפי הצפה של מסרים שיווקים בקבוצה ללא כל שיחה או דיון איכותי.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שלב 4 – צור בנק תוכן לקופי מנצח ותעודת זהות שיווקית

איך להשתמש בשלב זה?

בשלב הזה ניצור בנק תוכן של מילים ומשפטים שישמשו אותנו בשלב מאוחר יותר לכתיבה שיווקית. את הבנק הזה ניצור בעזרת הפרופיל הפסיכוגרפי של הלקוח. הפרופיל הפסיכוגרפי מכיל נתונים שונים המתארים את הלקוח במונחים פסיכולוגיים כמו פחדים, אתגרים, חלומות ומטרות.

עכשיו שאנחנו יודעים איפה הלקוח שלנו מסתובב ברשת, אנחנו יכולים לחטט באותם מקומות ולשאוב משם מידע חיוני על הפרופיל הפסיכוגרפי של הלקוח. הנתונים האלו יעזרו לנו ליצור ולמכור מוצרים ושירותים שעונים על הצרכים הספציפיים של קהל היעד.

אבל שימו לב, בשלב זה יש אופציות רבות לאיסוף תוכן, ייתכן שאין צורך להשתמש בכולם אם אספתם מספיק מידע בעזרת אחת השיטות. דעו שאופציות אלו קיימות והשתמשו בהם בשלבים מאוחרים יותר. איכות חשובה יותר מכמות בשלב הזה.

לסיום, ניצור ׳תעודת זהות שיווקית׳. מסמך שמרכז את הנתונים הנתונים הדמוגרפיים והנתונים הפסיכוגרפיים של דמות המייצגת סוג אחד של לקוח אידאלי עבור העסק.

כלים:

תבנית בנק תוכן לקופי מנצח

תבנית ליצירת תעודת זהות שיווקית – גבר

תבנית ליצירת תעודת זהות שיווקית – אישה

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

איסוף תכנים מדפי נחיתה ואתרים שונים ברשת

בשלבים הקודמים יצרנו רשימה של אתרים ודפי נחיתה של מתחרים. חזרו לאותם אתרים שרשמתם בדפי העבודה ופתחו כמה מהם בדפדפן. חפשו מילים ומשפטים המתארים את מצבו הפסיכולוגי של הלקוח ורשמו אותם בתוך דפי העבודה תחת "יצירת פרופיל פסיכוגרפי של הלקוח האידאלי". אל תדאגו לגבי סדר מסוים. אנחנו נטפל בזה אחר כך.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

איסוף תכנים מפורומים

בשלבים הקודמים יצרנו רשימה של פורומים רלוונטים לתחום שבו אנחנו פועלים. בפורומים האלו אנשים שואלים שאלות ומתייעצים אחד עם השני לגבי בעיות ואתגרים שהם חווים. זהו מקום מעולה למצוא מילים ומשפטים לבנק התוכן שלנו.

עברו על כמה דיונים ונסו לאסוף מהם כמה מילים ומשפטים שישמשו אותנו בשלב מאוחר יותר. רשמו אותם בתוך דפי העבודה תחת "יצירת פרופיל פסיכוגרפי של הלקוח האידאלי".

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

איסוף תכנים מקבוצות פייסבוק

כמו שציינו בעבר, קבוצות פייסבוק הם הפורומים החדשים. אל קבוצות הפייסבוק מגיעים אנשים כדי לשאול שאלות ולהתייעץ אחד עם השני לגבי בעיות ואתגרים שהם חווים. זהו מקום מעולה למצוא מילים ומשפטים לבנק התוכן שלנו.

עברו על כמה דיונים ונסו לאסוף מהם כמה מילים ומשפטים שישמשו אותנו בשלב מאוחר יותר. רשמו אותם בתוך דפי העבודה תחת "יצירת פרופיל פסיכוגרפי של הלקוח האידאלי".

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

איסוף תכנים מאתרי שאלות ותשובות

אתרי שאלות ותשובות, בדומה לפורומים וקבוצות פייסבוק, הם אתרים שאליהם מגיעים גולשים כדי להתייעץ ולשאול שאלות בנושאים שונים. מהסיבה הזו, אתרים אלו הם מקום מעולה נוסף למצוא מילים ומשפטים לבנק התוכן שלנו. עברו על כמה שאלות ונסו לאסוף מהם כמה מילים ומשפטים שישמשו אותנו בשלב מאוחר יותר. רשמו אותם בתוך דפי העבודה תחת "יצירת פרופיל פסיכוגרפי של הלקוח האידאלי". שלושה אתרי שאלות ותשובות שאני ממליץ לכם לבדוק הם:

  1. סטיפס
  2. AskPeople
  3. Quora (באנגלית בלבד)

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

איסוף תכנים מתגובות על מאמרים

אחת מהדרכים האהובות עליי לאיסוף תוכן הוא מתגובות על מאמרים. נראה כאילו אנשים מרשים לעצמם להוציא את הקול האמיתי שלהם באזור התגובות, למרות שלעיתים זה נראה די מוגזם. תגובה זועמת של לקוח מאוכזב יכולה להכיל בתוכה המון מידע חיוני שנכתב בצורה כנה וללא צנזורה עצמית, מה שיעזור לנו ליצור תוכן, אלו לתאר את שירותים ומוצרים שלנו בדרך שתמנע סקפטיות מאותו קהל יעד.

פשוט רשמו את מילת החיפוש בגוגל וחפשו כתבות באתרי מאמרים. אפשר לעשות חיפוש ממוקד יותר אם רושמים את מילת המפתח + שם האתר. לדוגמה, אילוף כלבים + Ynet.  אפשר גם ללמוד המון מהכותרות והתכנים שמופיעים בתוך הכתבות עצמם שמופיעות ראשונות בתוצאות החיפוש.

כנסו למספר מאמרים בתחום שלכם ונסו לאסוף מאזור התגובות כמה מילים ומשפטים שישמשו אותנו בשלב מאוחר יותר. רשמו אותם בתוך דפי העבודה תחת "יצירת פרופיל פסיכוגרפי של הלקוח האידאלי".

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

איסוף תכנים בעזרת סקר מקוון בגוגל Forms

בחלק הזה של ההדרכה נעשה סקר לרשימת הלקוחות הקיימים או לעוקבים ולחברים ברשתות החברתיות.

יש אנשים חושבים שסקר זה משהו מורכב שדורש חברה חיצונים שתאסוף ותנתח את הנתונים. אבל האמת היא שהיום יש כלים פשוטים מאוד שמאפשרים לנו ליצור ולהפיץ סקר אלקטרוני שאוסף את התשובות והנתונים של כל מי שעונה על הסקר ומסדר אותם בדרך שמאוד קלה להסיק ממנה מסקנות.

אחד מהכלים הוא גוגל Forms וזה שירות חינמי לכל מי שיש לו חשבון גוגל Drive. יש כלים מתקדמים יותר כמו Wufoo, Surveymonkey או TypeForms למי שרוצה ליצור סקרים מעוצבים יותר, אבל הכלי החינמי של גוגל יספיק לנו במקרה הזה.

יש כמה סיבות לערוך סקר בצורה הזו.

  • כדי שהלקוחות יגידו לנו בעצמם מהם האתגרים שלהם בתחום שבו אנחנו פועלים.
  • כדי שנוכל להוסיף עוד מילים ומשפטים לבנק התוכן ולפרופיל הפסיכוגרפי של הלקוח האידאלי.
  • לקוחות אוהבים ששואלים אותם לדעתם, זה מראה שאתה מתעניין בהם. זה דבר שיכול להגביר את האינטראקציה והקשר בין עסק ללקוחות.
  • בעזרת הסקר אפשר לאתר ביקוש למוצר, שירות או תוכן שהלקוחות שלנו מבקשים שניצור עבורם.
  • סקר יכול להיות גם הצדקה לקמפיין או מבצע מסוים. לדוגמה, 64% מהעונים על הסקר אמרו לי שיש להם בעיה עם ____ אז החלטתי לצאת במבצע מיוחד.

כדי לערוך סקר צריך לעקוב אחרי השלבים הבאים:

1. כדי שיהיה לך גישה לגוגל Forms, צריך שיהיה לך חשבון גוגל דרייב, אבל אם יש לכם Gmail כנראה שיש לכם גישה לכלים האלו.

2. צריך ליצור טופס חדש ולרשום את השאלות של הסקר. היום אנחנו נשתמש בשאלה אחת עיקרית שהיא: "מה התסכול הגדול שלך עם [אתגר/תחום]?"

בהתאם לתחום שלכם השאלה יכולה להיות…

  • מה הסתכול הגדול שלך באילוף הכלב (במקרה שלנו)
  • מה הסתכול הגדול שלך בבחירת שמלת כלה
  • מה התסכול הגדול שלך בשינוע סחורה לחו"ל

ככל שהשאלה תהיה יותר ספציפית תקבלו תשובות טובות יותר, אבל מקהל מצומצם ויותר מודע.

ככל שהשאלה תהיה יותר רחבה, כך תקבלו תשובות פחות טובות, אבל מקהל יותר רחב ופחות מודע.

לדוגמה,  מה התסכול הגדול שלך בשיווק באינטרנט לעומת מה התסכול שלך עם המרות של דפי נחיתה.

אני ממליץ לעשות סקר רחב בהתחלה ואז סקר מצומצם יותר לאנשים שמתמודדים עם אתגר דומה.

אפשר להוסיף עוד שאלות כמו, גיל, מין, מצב משפחתי וכדומה, כדי לחבר את הפרופיל הדמוגרפי עם הפרופיל הפסיכוגרפי של הלקוח ולקבל תמונה טובה יותר של קהל היעד.

3. לשלוח את הסקר לרשימת לקוחות או נרשמים בתפוצה ולפרסם את הסקר ברשתות החברתיות.

4. הגיע הזמן לנתח את התוצאות שקבלתם ולהוסיף תוכן מתאים אל אזור הפרופיל הפסיכוגרפי בדפי העבודה למחקר שוק.

כדי לעודד אנשים להשתתף בסקר, אתם יכולים להשתמש בנוסח שמופיע מתחת לסרטון הזה. התאימו אותו לצרכים שלכם ותפרסמו אותו ברשת החברתית או תשלחו אותו לרשימת התפוצה.

כלים:

דפי עזר לביצוע סקר אינטרנטי

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

איסוף תכנים בעזרת ביצוע סקר טלפוני ללקוחות קיימים

בחלק הזה נעשה סקר טלפוני ללקוחות כדי להעמיק את המחקר ולבנות פרופיל פסיכוגרפי רחב ועשיר יותר.

אם זיהיתם אתגר ספציפי בתחום שלכם שאתם רוצים לקבל עליו יותר מידע, אפשר לתאם שיחת טלפון עם לקוחות קודמים או לקוחת פוטנציאליים שרלוונטים לתחום שבו אתם פועלים ולבקש לשאול אותם עוד שאלות לגבי הנושא. אני אתן לכם סדרה של 6 שאלות שאפשר לשאול את הלקוח כדי לעשות סקר עמוק יותר

יש כמה סיבות לעשות סקר טלפוני עם לקוחות:

  • נוכל להבין טוב יותר את האתגרים של הלקוח.
  • נקבל מילים ומשפטים מדוייקים יותר לפרופיל הפסיכוגרפי.
  • נוכל לבנות פרסונה מלאה של לקוח סביב האתגר הספציפי שלו.
  • לאחר שהלקוח נפתח בפניכם, יש סיכוי שהוא ישאל אתכם לגבי פתרון לבעיה שלו, בלי שתצטרכו לנסות ולמכור לו.

כדי לערוך סקר טלפוני יש לעקוב אחרי השלבים הבאים:

1. לשלוח מייל לרשימת הלקוחות או הנרשמים הקיימת. ניתן להעזר בנוסח שמופיע בדפי עזר לביצוע סקר טלפוני שמצורפים להדרכה זו.

במייל נדבר על כך שאתם בשלבי פיתוח של תכנים, מוצר או שירות שיעזור לטפל באתגר בתחום שבו אתם פועלים ואתם ומבקשים לקבל את דעתם בנושא. אם מישהו מוכן להקדיש מהזמן שלו, שישלח שם וטלפון כדי שנוכל לקבוע זמן לשיחה. אם אין לכם רשימה קיימת אפשר לכתוב פוסט ולבקש מחברים עזרה להפיץ את זה בפייסבוק.

2. לקבוע זמן לשיחה שנוח לשני הצדדים. אני ממליץ על שיחות של חצי שעה עד שעה.

3. להתקשר בזמן המתאים ולוודא שהאדם בצד השני זוכר את השיחה, שהוא פינה מספיק זמן ונקי מהסחות דעת. אם יש בעיה כלשהי, לבקש מהלקוח לקבוע זמן אחר. אל תעשו שיחות בחטף.

4. לשאול שאלות בנוגע לאתגר הספציפי שאיתו הלקוח מתמודד. הנה דוגמה לכמה שאלות שאפשר לשאול במהלך הסקר הטלפוני:

  • מה התסכול הגדול שלך עם [אתגר/תחום]?
  • מה ניסית בעבר שלא עבד בשבילך?
  • מה הפחד הגדול ביותר שלך בנוגע ל[אתגר]?
  • מה מדאיג אותך – מה אתה מפחד שיקרה אם לא תעשה משהו באופן מיידי?
  • מה היית מוכן לעשות כדי לפתור את ה[אתגר] או לקבל את התוצאה שאתה רוצה?
  • אם היית יכול לקבל תשובה לשאלה אחת שיש לך בנושא [האתגר], מה היא היתה?

השאלות האלו הן תבנית שבתוכה אתם יכולים לפעול, אם יש לכם עוד שאלה או שבא לכם להרחיב בנושא מסוים, לכו על זה.

5. לשתוק, להקשיב ולרשום כל מה שהלקוח אומר. אפשר גם להשתמש באפליקציה להקלטת שיחות כדי שתוכלו להקשיב לשיחה שוב מאוחר יותר.

6. חפשו מילות ומשפטי כוח, דברים ספצייפים בנוגע לאתגר שמחוברים למקום רגשי. לדוגמה, באיזה מילים הוא מתאר פתרונות אחרים שלא עבדו עבורו בעבר.

התשובות שתקבלו מתהליך של סקר טלפוני יכולות ללמד אתכם המון. אני חושב מבין כל אחד מהשלבים בתכנית הפעולה הזו, שיחה אישית ועמוקה עם לקוח פוטנציאלי היא הדרך הטובה ביותר להשיג מידע חיוני ואמין מהלקוחות שלכם. יכול להיות שזה נראה קצת מפחיד למי שלא עשה דבר כזה בעבר, אבל מנסיון, אנשים אוהבים מאוד לשתף ולדבר על הבעיות שלהם.

כלים:

דפי עזר לביצוע סקר טלפוני

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

הפרד את הנתונים וצור בנק מילים ומשפטים לקופי מנצח

ישנם שני דברים שיגרמו לאדם לפעול – התרחקות מכאב וחתירה להנאה. עד עכשיו אספנו תוכן והכנסנו אותו ללא סדר מסוים לתוך הטבלה שנמצאת בדפי העבודה למחקר שוק. הגיע הזמן לסדר את כל התכנים שאספנו ולהפריד אותם לפחדים ואתגרים (התרחקות מכאב) מול חלומות ומטרות (חתירה להנאה) בתוך בנק התוכן לקופי מנצח.

הפרדת התכנים תעזור לכם לקבל תמונה ברורה יותר לגבי מה מניע את הלקוחות בתחום שלכם ומה יכול לגרום להם לרכוש. כ-70% מהאנשים נוטים לפעול כדי להתרחק מכאב לעומת 30% שהמניע העיקרי שלהם היא חתירה להנאה. כשאנחנו יודעים את הנתון הזה, אנחנו מבינים שכדי לקבל סיכוי שווה להניע לרכישה 100% מהלקוחות עלינו להשתמש במסרים משני צידי הטבלה.

הפרדת התכנים תשמש אותנו גם בשלב הבא של יצירת תעודת הזהות השיווקית.

כלים:

תבנית בנק תוכן לקופי מנצח

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

סיכום: השתמש בנתונים כדי ליצור תעודת זהות שיווקית ללקוח האידאלי

בשלבים הקודמים אספנו נתונים לגבי הפרופיל הדמוגרפי של הלקוח (מין, גיל, מקצוע, השכלה וכדומה). במקביל יצרנו בנק תוכן שמכיל מילים ומשפטים שמתארים את הפרופיל הפסיכוגרפי של הלקוח (פחדים, אתגרים, מטרות וחלומות של הלקוח). בחלק הזה של ההדרכה נחבר את כל התובנות שלנו וניצור תעודת זהות שיווקית ללקוח האידאלי.

תעודת זהות שיווקית היא מסמך שמרכז את כל הנתונים על דמות שמייצגת סוג אחד של לקוח אידאלי עבור העסק.

בתמונה למטה ניתן לראות דוגמה לתעודת זהות שיווקית שיצרנו עבור דמות אחת של לקוח אידאלי בתחום אילוף הכלבים, שזהו העסק הדימיוני שעליו אנחנו עובדים לאורך ההדרכה.

%d7%aa%d7%a2%d7%95%d7%93%d7%aa-%d7%96%d7%94%d7%95%d7%aa-%d7%a9%d7%99%d7%95%d7%95%d7%a7%d7%99%d7%aa-%d7%9c%d7%93%d7%95%d7%92%d7%9e%d7%94

לרוב העסקים יהיה יותר מדמות אחת ולכן צריך להכין כמה תעודת זהות כאלו, בד"כ 2-5 סוגים.

לחצו כאן לצפייה בדוגמאות נוספות של תעודת זהות שיווקית שעשתה חברת גוגל.

יש כמה סיבות ליצירת תעודת זהות שיווקית:

  • אנחנו משווקים לקהל עם פרופיל דמוגרפי שונה
  • כדי לזכור שאנחנו משווקים לאדם אחד ספציפי ולא להמון.
  • דיוק המסרים ושיפור תיאור המוצרים והשירותים בכתיבה שיווקית.
  • כדי למקד טוב יותר את המודעות והקמפיינים של הפרסום ברשת.
  • יצירת אסטרטגיית תוכן שתמשוך את הלקוח המדויק עבורנו.

כדי ליצור תעודת זהות שיווקית צריך לחפש תבניות שחוזרות על עצמן מתוך הנתונים שאספנו במהלך המחקר. אפשר להעזר בתבנית ליצירת תעודת זהות שיווקית שמצורפת להדרכה זו.

מתקשים למלא את תעודת הזהות השיווקית? עצמו את העיניים ונסו להיכנס לנעליו של הלקוח האידאלי. דמיינו את הלקוח בסביבה הטבעית שלו, מה הוא רואה סביבו? מה הוא שומע? מה הוא מרגיש? נסו להפעיל קצת את הדמיון.

אם אתם ממש מתקשים, בקשו ממישהו שדומה ללקוח הזה או מכיר מישהו שדומה ללקוח הזה לעזור לכם למלא את הטבלה.

כלים:

תבנית ליצירת תעודת זהות שיווקית – גבר

תבנית ליצירת תעודת זהות שיווקית – אישה

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

סיכום

מה עכשיו?

מזל טוב! עשיתם דרך ארוכה אבל הגעת לסוף ההדרכה בהצלחה. אם עקבתם אחרי השלבים של ההדרכה, אמור להיות בידכם עכשיו מסמך מחקר שוק מפורט שמכיל…

  • את שמות המתחרים הגדולים בשוק.
  • אתרים ומקומות שבהם הלקוח האידאלי מסתובב ברשת.
  • פרופיל דמוגרפי ופסיכוגרפי של הלקוח האידאלי.
  • בנק תוכן ליצירת קופי מנצח.
  • וגם תעודת זהות שיווקית אחת או יותר.

ההדרכה הזו היא הדרכה חשובה ביותר לכל מי שרוצה להשיק מוצר חדש, להיכנס לתחום חדש או פשוט לחדד את המסרים השיווקים שלו ולקבל תוצאות טובות יותר מפרסום באינטרנט. אני מזמין אתכם לחזור אל ההדרכה הזו שוב ושוב בכל פעם שתרצו לעשות את אחת הפעולות האלו. הנה כמה הדרכות נוספת שאני ממליץ לכם לעבור עליהם עכשיו:

יצירת משפך שיווק למקסום ערך לקוח

הקורס לשיווק בפייסבוק של המעבדה

בהצלחה! בן יעבץ

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

אפשר לקבל את המשוב שלך על ההדרכה הזו?

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…