ראשית, רק אם אתה חבר פעיל בקהילת העסקים של המעבדה לשיווק דיגיטלי, יש לך אפשרות להעלות כל שאלה שיש לך לגבי תכנית הפעולה הזו (או כל שאלה אחרת על שיווק) בתוך *קבוצת המאסטרמיינד הפרטית שלנו בפייסבוק.

הנה איך להפיק את המירב מתכנית הפעולה הזו:

1. עברו על כל התכנים פעם אחת: קראו את כל התכנים, צפו בכל הסרטונים והורידו את כל הכלים שמצורפים לתכנית הפעולה הזו לתיקייה ייעודית במחשב. אל תנסו להשלים את משימות השיעור עד שלא סיימתם לקרוא את כל תכנית הפעולה. זה יעזור לכם להבין את התמונה המלאה לפני שתנסו ליישם את השלבים השונים בשיווק שלכם.

2. השלימו את כל משימות השיעור: בכל תכנית פעולה יש משימות שמטרתם להוביל אותך לעבר התוצאה הרצויה. השלימו כל שלב בסדר המתאים כדי להשיג את התוצאה של תכנית הפעולה הזו.

לסיום, בואו נראה איך להשתמש בממשק תכניות הפעולה.

1. סרגל התקדמות: מראה את אחוז ההתקדמות שלכם בתכנית הפעולה הספציפית. בכל פעם שמסמנים את תיבת הסימון (שלצידה המספר 3) סרגל ההתקדמות מתמלא.

2. חלקי ההדרכה: ההדרכה מחולקת לכמה חלקים שמכילים כמה שלבים בדרך להשגת תוצאה רצויה. ברגע שתסמנו את כל השלבים בתוך חלק מסוים של ההדרכה, תיבת הסימון של אותו חלק תסומן באופן עצמי.

3. תיבת סימון סיום שלב: הקליקו על תיבת הסימון כדי לאשר סיום שלב בהדרכה. לחיצה על תיבת הסימון תעדכן את סרגל ההתקדמות ותקרב אתכם שלב אחד קדימה לעבר התוצאה שלכם.

4. לחצנים: השתמש בלחצנים זה כדי לפתוח ולסגור את הלשוניות שבהם נמצא התוכן של אותו שלב.

5. אזור התוכן: כאן נמצא התוכן של תכנית הפעולה שמורכב מסרטונים, טקסט וקישורים שונים.

6. כלים להורדה: ברוב תכניות הפעולה תמצאו כלים ודפי עבודה שיעזרו לכם ליישם את המידע שיש בהדרכה. לחצו על הקישורים המסומנים באדום ושמור את הקבצים לתיקייה ייעודית במחשב. אנחנו ממליצים לעשות תיקייה נפרדת לכל תכנית פעולה.

7. סימון משימות השיעור: מתחת לחלק מהשלבים יהיו משימות שעליכם לעשות כדי להשלים את אותו שלב. אם אתם רוצים לקבל תוצאה מצפייה בהדרכה, עשו את המשימות האלו!

8. כפתור סיום שלב: הקליקו על הכפתור הזה כדי לאשר את סיום השלב. לחיצה על הכפתור תסמן וי בתיבת סימון השלב ותפתח את השלב הבא בהדרכה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

תכנית הפעולה הזו מחולקת לכמה שלבים:

שלב 1: מבוא לדפי מכירה
שלב 2: איפיון של דפי מכירה
שלב 3: עקרונות לכתיבת דפי מכירה
שלב 4: נוסחת 24 השלבים לדפי מכירה
שלב 5: יצירת דף המכירה במערכת
שלב 6: רגע לפני פרסום דף המכירה
שלב 7: חומרי העשרה למתקדמים

לאורך השיעורים השונים תתבקשו להוריד דפי עבודה, להשלים משימות שונות ולבצע תרגילים. ככל שתמלאו אחר דרישות תכנית הפעולה, כך תצליחו לבנות דף מכירה טוב יותר.

אני ממליץ שתעברו על כל ההדרכה פעם אחת, מההתחלה ועד הסוף. לאחר מכן, עברו על השיעורים שוב, עקבו אחר הצעדים וצרו דף נחיתה אחד, בהתאם להוראות.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

דף מכירה הוא דף נחיתה שהמטרה שלו היא לשכנע את הגולש לרכוש מוצר או שירות כלשהו בעצמו. או להשאיר פרטים ולבקש שיצרו איתו קשר להשלמת רכישה טלפונית. זהו בעצם איש מכירות בשלט רחוק. בגלל זה, הוא יהיה ארוך יותר, מאחר ויש בו עוד מרכיבים שאין בדף הרשמה פשוט שמציע משהו בחינם.

בניגוד לאתר (שמכיל דפים רבים) או מיניסייט (שמכיל את כל החלקים של אתר רגיל, בעמוד אחד), דף מכירה יכיל סיפור או נושא ראשי אחד שמטרתו לגרום לגולש לקרוא את כל אורך הדף.

דף מכירה מכיל, יחסית, הרבה טקסט, כי כמו שאמרנו, הוא צריך לגרום ללקוח לקנות כאן ועכשיו. ובשביל לעשות את זה, דף המכירה צריך לטפל בהתנגדויות, לבנות אמון, להראות תועלות, לבנות את הצורך, לענות על שאלות ולמכור את המוצר או השירות, מבלי שהלקוח ידבר עם אף אדם פיזי!

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

רובכם בטח נתקלתם בפורמט הזה של דפי מכירה.

אבל דפי המכירה הראשונים התחילו בכלל בתור מכתבים פיזיים. הנה מכתב מכירה מפורסם מאת העיתון המוכר "הוול סטריט ג'ורנל".

מכתב המכירה היה נשלח, במעטפה עם בול, ללקוחות פוטנציאליים, במטרה לגרום להם לרכוש את המוצר או השירות. כדי לבצע רכישה, הלקוח התבקש לשלוח במכתב חוזר את סכום הכסף המדויק אל בעל העסק.

השימוש בסוג מכירה כזה שינה את עולם העסקים ויצר שוק חדש שנקרא "שיווק ישיר". כך יכלו בעלי עסקים למכור למספר רב של לקוחות מבלי לפתוח חנות במרכז העיר. היום זה נראה לנו מובן מאליו למכור מבלי שיהיה לך מקום פיזי, אבל בעבר, שימוש בטכניקה הזו הייתה פריצת דרך משמעותית בעסקים בכל העולם.

תחילה עשו שימוש בטכניקה הזו עסקים שלא היה להם תקציב לפרסם במדיה המסורתית, שהייתה באותם זמנים כמו עיתון או שלטי חוצות. אבל לאחר שטכניקה זו הוכחה כיעילה, החלו לצוץ פרסומות בעיתון שהשתמשו באותו מבנה של מכתב המכירה. בתמונה למטה אפשר לראות מודעה מאת איש הפרסום האגדי, דייויד אוגלבי, שהופיעה בעיתונים ברחבי ארה"ב.

מטרת המודעה הזו היא לשווק את שירותיו של משרד הפרסום של אוגלבי. שימו לב לכותרת הבולטת, כמות הטקסט שיש בעמוד והאזור שנמצא בצד ימין, בתחתית העמוד שבו הלקוח צריך למלא את הפרטים שלו ולשלוח בחזרה לבית העסק. נראה לכם מוכר?

כאמור, היום בעידן האינטרנט, דפי המכירה האינטרנטיים החליפו את המכתבים הפיזיים והמודעות בעיתונים. המעבר לאינטרנט מאפשר למפרסמים לכתוב יותר טקסט וככה להוסיף עוד נקודות שכנוע, במטרה לגרום ללקוח לפעול עכשיו – לרכוש או להשאיר פרטים.

עם עליית אתרים כמו יוטיוב ושאר אתרי אירוח סרטונים, זה הפך להיות קל יותר להשתמש בקטעי וידאו באינטרנט. דבר זה הוביל לפיתוח של סוג חדש של דפי מכירה הכוללים רק סרטון וידאו. דף מכירה מסוג זה נקרא VSL. כך נראה דף מכירה כזה:

היום דפי המכירה עברו שדרוג ואפשר לראות באינטרנט סוג חדש של דפים – דפי מכירה היברידיים, שמכילים גם טקסט וגם סרטונים. הנה דוגמה לדף כזה.

הכללים ליצירת דף מכירה מסוג VSL ודף מכירה שמכיל רק טקסט קצת שונים. בתכנית הפעולה הזו נתמקד ביצירת דף מכירה בפורמט טקסט ארוך. אבל אין בעיה לשלב סרטון בראש דף המכירה, רק חשוב לבדוק את ההשפעה על אחוזי ההמרה של הדף.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

דף נחיתה (או באנגלית Landing Page) הוא דף אינטרנט יחיד (בניגוד לאתר שמכיל מספר דפים), שהוא הדף הראשון שהגולש רואה לאחר לחיצה על מודעה.

תפקידו של דף הנחיתה הוא למקד את תשומת הלב של הגולש למסר ספציפי ולהניע אותו לבצע פעולה כלשהי, כמו למשל להירשם לרשימת התפוצה או לרכוש.

יש כמה סוגים של דפי נחיתה, לדוגמה דפי הרשמה (Squeeze Page) דף שבו הגולש אמור להירשם לקבלת משהו בעזרת השארת פרטים כמו כתובת אימייל, טלפון וכו’.

דף מכירה הוא סוג אחד של דף נחיתה.

ההבדלים בניהם יהיו באורך הדף, הפעולה שהלקוח מתבקש לעשות בעמוד (רכישה במקום הרשמה) ואחוז ההמרה, כלומר אחוז האנשים שישלימו את פעולה. אבל על זה נסביר כבר בסעיף הבא.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בעזרת דפי מכירה אפשר למכור הרבה דברים באינטרנט, הנה כמה רעיונות.

• רכישה של מוצר: אם יש לכם מוצר פיזי או דיגיטלי, כדאי ליצור לו דף מכירה, כך הלקוחות יכולים לרכוש אותו באינטרנט.
• רכישה של שירות: אם הצלחתם להעביר את הערך של השירות בדף המכירה בצורה נכונה, הלקוח ירגיש בנוח לרכוש גם שירות באמצעות דף מכירה. זה יכול להיות שירות חד-פעמי, מנוי חודשי או כל צורה אחרת שבה אתם מספקים את השירות ללקוח.
• הרשמה לאירוע: להוציא אדם מהבית ולגרום לו להגיע לאירוע זאת משימה לא קלה. לכן כדאי להכין דף מכירה שמכיל את כל האינפורמציה שהלקוח צריך בשביל לרכוש כרטיס בתשלום. לעומת זאת, אם אנחנו רוצים לגרום לאנשים להירשם לוובינר, שהוא בד"כ בחינם, דף הרשמה פשוט יעשה את העבודה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

מהי המרה?

המרה היא מעבר של אדם ממקום אחד למקום אחר או משלב אחד לשלב אחר. במקרה שלנו, מלקוח פוטנציאלי, ללקוח בפועל או ממישהו שהגיע לדף הנחיתה למישהו שהשאיר פרטים או ביצע פעולה כלשהי.

חישוב אחוז ההמרה של דף מכירה הוא פשוט מאוד.

נבדוק כמה אנשים רכשו את המוצר או השירות בדף המכירה, מתוך 100 אנשים.

אם מתוך 100 אנשים שביקרו בדף מכירה, 5 רכשו את המוצר שאנחנו מציעים, יש לנו דף מכירה עם 5% המרה.

אם מתוך 100 אנשים שביקרו בדף מכירה, רק אדם אחד קנה את המוצר שאנחנו מציעים, יש לנו דף מכירה עם 1% המרה.

ככל שאחוז ההמרה יותר גבוה, נוכל לדעת שזהו דף שממיר טוב יותר.

על אחוז ההמרה בדף יכולים להשפיע גורמים כמו ההצעה שיש בעמוד, הטקסט השיווקי והעיצוב. אבל אסור לשכוח שגם איכות הקהל שהגיעה לעמוד יכולה להשפיע מאוד על אחוז ההמרה.

אחוזי ההמרה של דף מכירה קטנים מאוד מאחוזי ההמרה של דף נחיתה מסוג הרשמה (שמציע משהו בחינם). אם בדף נחיתה למגנט לידים אפשר לצפות לאחוז המרה שנע בין 25%-75%. בדף מכירה אחוז המרה טוב יהיה בין 0.5%-5%.

הסיבה לכך היא שבדף המכירה אנחנו מנסים למכור משהו, ולא נותנים משהו בחינם כמו בדף נחיתה מסוג הרשמה. לכן אחוז האנשים שסביר שיקנו הוא נמוך.

למרות שאחוזי ההמרה נמוכים, זה חשוב לדעת מהו אחוז ההמרה והאם הוא עקבי. הסיבה לכך היא כי ברגע שנדע מהו אחוז ההמרה לרכישת מוצר מסוים, נוכל לדעת כמה אנשים אנחנו צריכים שיגיעו לדף כדי שיקנו מוצר אחד.

אם יש מספר כזה בעסק, אפשר לחשב המון דברים. לדוגמה, כמה שווה להשקיע על פרסום כדי להשיג רכישה אחת. כלומר, כמה שווה לי לשלם עבור קליק שמוביל לדף המכירה, כשאני יודע שמתוך 100 קליקים, יש X רכישות, כלומר יש XXX הכנסות.

הנה דוגמה מספרית לחישוב כזה:

קליק על מודעה = 2 שקלים
אחוז המרה בדף המכירה = 1%
מכיר מוצר לרכישה = 500 ש”ח.
כלומר, 100 קליקים על המודעה יעלו 200 שקל.

מתוכם אני יודע שתגיע רכישה אחת, כלומר תהיה לי הכנסה של 500 ש”ח.

הרווח שנשאר לי, אחרי הוצאות של 200 ש”ח על פרסום, הוא 300 ש”ח.

עכשיו נשאר לי לשאול את עצמי, האם שווה לי להשקיע 200 ש”ח בשביל להרוויח 300 ש”ח.

אם כן, מעולה. נמשיך לפרסם.

אם לא, כנראה שצריך לשפר כמה דברים בדף המכירה או בהצעה.

בגלל זה מאוד חשוב לבחון ולדעת מהוא אחוז ההמרה של דף המכירה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

עולה השאלה, אם אחוזי ההמרה הם כל כך נמוכים… למה בכלל להשתמש בהם?

אז נכון שלא כל אדם שיגיע לדף המכירה ירכוש, אבל מי שכבר ירכוש או ישאיר פרטים יעשה את זה באופן עצמאי וברוב המקרים, ללא שיחה עם נציג מכירות. זה דבר שחוסך לנו המון זמן וכסף בהתעסקות עם לקוחות.

גם אם הלקוח ירצה לדבר עם נציג מכירות לפני שהוא ישלים את הרכישה, השיחה תהיה קצרה הרבה יותר משיחה עם לקוח לא קרא את דף המכירה. הסיבה לכך היש שדף מכירה בנוי כך שהוא נותן את כל הפרטים שאפשר על הצעה ספציפית.

בדף המכירה שמופיע בתכנית הפעולה זו מדובר ב-24 חלקים שונים שכל מטרתם היא לשכנע את הלקוח לרכוש. לקוח שקורא דף מכירה כזה ועדיין רוצה לדבר עם נציג מכירות, מגיע "מבושל". בד"כ הוא די בטוח שהוא רוצה לקנות, אבל הוא רק צריך מענה על שאלה אחת או שתיים או פשוט לשמוע שיש אדם אמיתי מאחורה.

בנוסף, למרות אחוזי ההמרה הנמוכים, זה עדיין שיפור משמעותי ממה שאפשר לצפות לו באחוז ההמרה של אתר הבית. כל אתר ממוצע מכיל המון קישורים לדפים שונים ושאר הסחות דעת שמפריעים ללקוח להישאר ברצף שאנחנו רוצים שישאר בו. בדף מכירה יש רק כיוון אחד ללכת – במורד הדף וישירות אל כפתור הרכישה. לכן השלבים של דף המכירה מאוד חשובים.

דף מכירה הוא רכיב חובה לכל מי שרוצה שהמכירה תתבצע בצורה אינטרנטית. אפילו דפי המוצר של אתרי המכירות הגדולים בעולם, כמו Amazon לדוגמה, בנויים כמו סוג של דף מכירה. בראש העמוד יש כותרת ראשית, מתחתיה יש תמונות, תיאור ארוך, נקודות שכנוע, אחריות, המלצות, אודות המוכר וכדומה. הנה עמוד טיפוסי למכירת מוצר, בדיוק כמו שאפשר למצוא באתר Amazon.

לסיכום, משפך מכירה בעצם בנוי מסדרה של דפי מכירה שמופיעים אחד אחרי השני. בד"כ נתחיל עם דף נחיתה מסוג הרשמה למגנט לידים, אבל לאחר ההרשמה הראשונית, כל הצעה שנציע ללקוח תהיה בדף מכירה נפרד.

אם לא הורדתם עדיין את תרשים דף המכירה שלנו, אתם מוזמנים להקליק על התמונה הבאה ולשמור אותו למחשב.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

לא משנה באיזה סוג עסק אתה, אם אתה מוכר B2B או B2C, אם אתה מוכר מוצרים או שירותים, סדנה או קורס דיגיטלי – כל עסק בכל תחום יכול (וצריך) להשתמש בדפי מכירה. אם אתם רוצים למכור דברים באינטרנט, שימוש דף מכירה זה הדרך הטובה ביותר לעשות את זה.

דף מכירה מאפשר לך להסביר בצורה הטובה ביותר מה אתה מוכר. אם מדובר במוצר או שירות יקר, שהלקוח צריך הרבה מידע מקדים כדי לרכוש אותו, דף מכירה תהיה הבחירה המושלמת. במקום להיפגש או לשוחח בטלפון עם כל לקוח ולהסביר לו באריכות את אותם הדברים בדיוק, אפשר פשוט לשלוח אותו לדף מכירה מפורט.

מצד שני, אם מדובר במוצר או שירות זול, כדאי גם ליצור דף מכירה. לא הייתם רוצים לבלות שעות ארוכות בטלפון בניסיון למכור מוצרים שעולים רק כמה עשרות שקלים, נכון? תנו לדף המכירה לעשות את העבודה עבורכם. וזה נכון בייחוד במקרים בהם יש צורך למכור משהו לכמות גדולה של אנשים, כמו למשל ברכישת כרטיסים לאירוע.

בסופו של דבר, המטרה של דף מכירה היא לשכפל אתכם וע"י כך לחסוך לכם הרבה זמן, כסף ומאמץ.

והיי… אם אפילו Apple משתמשת בסוג של דף מכירה ארוך בשביל למכור את ה-Iphone, מי אנחנו שנתווכח עם האסטרטגיה הזו.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

יש כמה מרכיבים כלליים שצריכים להופיע בכל דף מכירה.

• כותרת עם הבטחה גדולה: תופסת את תשומת הלב של הלקוח ועונה לו על השאלה "האם יש פה משהו שצריך לעניין אותי?".
• אינפורמציה: כל האינפורמציה הרלוונטית שהלקוח צריך בשביל לקבל את ההחלטה לרכוש.
• אלמנטים פסיכולוגים: כל מה שיכול לבנות אמון כמו הוכחה חברתית, סמכות המוכר, הדגמת איכות המוצר.
• טיפול בהתנגדויות: מענה על שאלות והתנגדויות הלקוח לרכוש עכשיו.
• משמני מכירה: כל מה שיכול לגרום ללקוח לקנות עכשיו כמו בונוסים ודחיפות.
• קבלת תשלום: דרך שבעזרתה אפשר לקבל תשלום מהלקוח. יבוא בצורה של כפתור או טופס הרשמה, שמעביר את הלקוח לדף סליקה אינטרנטי (בד"כ נפרד מדף המכירה).

אתם יכולים להעזר בתרשים הבא כדי להבין טוב יותר את מבנה דף המכירה. מומלץ להקליק על התמונה ולשמור אותה למחשב.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

אלה הדברים שכדאי מאוד ולא יהיו בדף מכירה.

• לינקים לדפים חיצונים: אסור שיהיו בדף לינקים (קישורים) שמהם הגולש יכול לעבור לעמוד אחר באמצעות הקלקה. על כל המידע שהוא צריך לקבל, להופיע בעמוד אחד. הדרך היחידה שבה יוכל הלקוח לצאת מהדף היא באמצעות רכישת המוצר או סגירת הדף.
• אלמנטים מיותרים: כל מה שיכול להסיח את הדעת של הגולש ויכול למנוע ממנו לרכוש יש להסיר מהדף.
• הפסקות: אנחנו רוצים שהלקוח יקרא את דף המכירה מתחילתו ועד סופו. לכן יש ליצור הרגשה של תהליך רציף בין החלקים השונים של דף המכירה, ולהימנע מהפסקות או קפיצות לוגיות.
• אינפורמציה שהיא לא סופר-רלוונטית: הדף אמנם יהיה ארוך, ובכל זאת עליו להכיל רק את האינפורמציה הרלוונטית. לאחר הכתיבה סרקו את התכנים ובדקו מה לא רלוונטי לתהליך המכירה והורידו מדף המכירה.
• יותר מידי אופציות: ברגע שאנשים מקבלים יותר מידי אפשרויות, סביר שהם לא יבחרו בשום דבר. לכן, כל דף מכירה ישמש אותנו למכירת מוצר אחד מסוים. בכל זאת, יתכן שנבחר לתת ללקוח שתי אופציות לתשלום, לדוגמה, מחיר מלא ותשלומים. אופציה נוספת יכולה להיות, בחירה בין 2-3 חבילות של אותו השירות אבל ברמה שונה. לדוגמה, קורס ללא תמיכה, קורס עם תמיכה או קורס עם תמיכה + פגישה 1-על-1.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

כבר הבנו שדף מכירה יכול להיות ארוך, אבל כמה ארוך הוא באמת צריך להיות?

התשובה היא, כמה ארוך שצריך בשביל לסגור את המכירה.

דמיינו לעצמכם סיטואציה שבו נציג מכירות יושב עם לקוח ועומד לסגור מכירה, אבל פתאום הוא קם ואומר "מצטער הפגישה נמשכת יותר מידי זמן, אני צריך ללכת". לא הגיוני, נכון?

דף המכירה צריך להיות מספיק ארוך כדי שיהיה לך מספיק זמן להעביר את הטיעונים שלך, להוכיח אותם, להציע הצעה ולשכנע את הלקוח לרכוש בו במקום.

במילים אחרות, דף המכירה צריך להיות מספיק ארוך בשביל להוכיח שהערך שאתה מספק במוצר או בשירות שאתה מוכר, שווה (או אפילו יותר) מהערך שאתה מבקש מהלקוח לשלם מכספו.

אבל מצד שני, הוא צריך להיות ארוך מספיק כדי לסגור את המכירה… אבל לא מילה אחת ארוך יותר.

אני יודע שזאת תשובה קצת מתסכלת. אבל בעזרת 24 השלבים לכתיבה שמופיעים בתכנית פעולה זו, אתם יכולים להיות בטוחים שיש לכם את כל החתיכות ההכרחיות ליצירת דף המכירה המושלם.

דבר נוסף שצריך לקחת בחשבון, כאשר מדובר באורך הדף, הוא רמת המודעות של הלקוח. ככל שהלקוח מכיר את הפתרון הספציפי שאתם מציעים ומשתוקק לקנות אותו עכשיו, כך אורך הדף יתקצר.

אבל אם אתם פונים ללקוחות שכמעט ולא מודעים לבעיה שלהם, לא מחפשים פתרון באופן פעיל ולעולם לא שמעו על מה שאתם מציעים, הדף יהיה ארוך יותר, כי הוא צריך לכסות יותר נושאים.

אני חושב שהתרשים הבא מתאר בצורה טובה את אורך הדף המומלץ ביחס לרמת המודעות של הלקוח.

בתכנית הפעולה הזו, אנחנו יוצרים דף המכירה שמיועד לקהל מודע יחסית, כזה שמחפש פתרון אבל לאו דווקא את הפתרון שלכם. לכן הוא נמצא בטווח ביניים – יחסית ארוך, אבל לא יותר מידי.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

שאלה נוספת שאני מקבל הרבה היא – מהו טווח המחירים של המוצרים או השירותים שאפשר למכור בעזרת דף מכירה. אז האמת היא שהתשובה לא קשורה לדף המכירה, אלא לתהליך שהלקוח עובר, עד שהוא מגיע לדף המכירה.

אם אתם פונים ללקוחות קרים, כאלו שלא שמעו עליכם או על הפתרון שלכם לעולם, ולא מחפשים פתרון באופן פעיל, לא משנה באיזה דף מכירה תשתמשו, הסיכוי שתצליחו למכור להם מוצר או שירות במחיר גבוה הוא נמוך.

במקרה כזה, כנראה שהלקוח צריך לעבור תהליך ארוך יותר עד הרגע שבו הוא יהיה מוכן לרכוש, ואז אפשר יהיה לשלוח אותו לדף מכירה.

לעומת זאת, אם אתם פונים ללקוחות חמים, כאלו שרכשו מכם משהו בעבר, ומחפשים פתרון בהול לבעיה קריטית שיש להם, אפשר יהיה למכור להם מוצר או שירות בעלות גבוהה מאוד ויש סיכוי גדול שהם ירכשו אותו מבלי לדבר עם אף נציג מכירות.

השתמשו בטבלה הפשוטה הבאה בשביל להבין את היחס בין המחיר לסוג הלקוח.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בסוף כל דף מכירה ישנה קריאה לפעולה שאומרת ללקוח מה עליו לעשות בשביל לרכוש את המוצר או את השירות שאותו אנחנו מציעים בדף המכירה שלנו.

יש שלוש גישות נפוצות לקריאה לפעולה בדף המכירה:

1. כפתור בלבד: הלקוח מתבקש להקליק על כפתור קריאה לפעולה ועובר ישירות לדף סליקה אינטרנטי, שם הוא מתבקש להשלים את הרכישה בעצמו.
2. טופס וכפתור: הלקוח מתבקש למלא פרטים בטופס איסוף פרטים ואז להקליק על כפתור קריאה לפעולה. רק לאחר ביצוע הפעולות האלו, הוא יעבור לדף הסליקה באינטנרט. בדרך כלל, משתמשים בשיטה זו אם רוצים לחזור ללקוח טלפונית או לעשות קמפיין נטישת עגלה במקרה והלקוח לא השלים את הרכישה
3.  טופס וכפתור, ללא דף סליקה: אם אין לכם אפשרות ליצור דף סליקה אינטרנטי ואתם רוצים להשלים את הרכישה באופן טלפוני, אפשר להשתמש בשיטה זו. במקרה זה יופיע טופס איסוף פרטים עם כפתור קריאה לפעולה, שההקלקה עליו תציג ללקוח אישור שאכן פרטיו נקלטו ונציג המכירות יחזור אליו בהקדם.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

"כדי שיקנו מאיתנו צריך קודם כל שיקראו את מה שאנחנו כותבים"
| ריימונד רוביקם

אם תשמרו על שמונת העקרונות לכתיבת דפי מכירה הבאים, יש סיכוי גדול יותר שהלקוחות יקראו את הטקסט בעמוד וירכשו לבסוף את המוצר או השירות.

1. הרכב את דף המכירה: דף מכירה טוב לא כותבים, אלא מרכיבים. דף המכירה דף מכירה הוא לא רומן, הוא בנוי מחלקים ספציפיים, כאשר לכל חלק תפקיד חשוב בהובלת הלקוח לרכישה.

בתכנית הפעולה הזו תלמדו על 24 החלקים השונים שמרכיבים את דף המכירה ומה צריך לכתוב בכל אחד.

2. דבר אל פרסונה מדויקת: לפני שכותבים דף מכירה, חשוב להבין מיהו הלקוח האידאלי שלכם. נסו ליצור פרסונה של אדם ספציפי אליו דף המכירה פונה.

תארו בקצרה מה גילו, מהו הידע שלו, במה הוא עוסק, מה הם תחומי העניין שלו, מדוע הוא זקוק למה שאתם מציעים ועוד. זה יעזור לכם להבין את נקודת המבט של הלקוח וליצור הזדהות עם צרכיו.

נסו לצאת מהנעלים שלכם ולהיכנס לנעליהם של הלקוחות. חשבו איך אתם הייתם מרגישים במצב הזה ואיך הלקוח שאתם פונים אליו מרגיש במצב הזה.

אז תוכלו לכתוב והלקוח ירגיש שאתם באמת מבינים אותו, מה שיניעו אותו לרכישת המוצר.

3. שמור על כתיבה שיחתית: עכשיו שאתם יודעים בדיוק למי אתם כותבים,  כתבו את הטקסט כאילו שהוא חבר איתו אתם מנהלים שיחה נעימה עם בבית קפה.

אל תשתמש במושגים מורכבים מידי הקשורים רק לעולמכם, שמרו על שפה פשוטה, נקייה וברורה, כך שגם ילד בן 10 יוכל להבין.

4. שמור על עיצוב מינימליסטי: גולשים המביטים בדף המכירה בפעם הראשונה מגבשים את דעתם לגביו בכמה שניות בודדות. אם הם מרגישים שיש עומס בעמוד והם לא מוצאים משהו שמעניין אותך במהרה, הם יעזבו את הדף ועלולים לא לחזור לעולם.

לכן חשוב שדף המכירה יהיה נקי ומסודר ויכלול רק את האלמנטים ההכרחיים לביצוע המכירה ולא מעבר לכך. חשוב לשמור על פסקאות קצרות עם רווח בניהן.

חשוב שהמסר יעבור בצורך ברורה ומהירה ולכן גרפיקה מושכת או צבעוניות יתר עלולות לבלבל ולהסיח את דעתנו. העיצוב צריך לשרת את המסר ולא להתחרות עמו על תשומת לב הלקוח.

5. השתמש בעקרון המדרון החלקלק: משפט מוכר בכתיבה שיווקית אומר "מטרת השורה הראשונה היא שיקראו את השורה השנייה, וכן הלאה."

בגלל זה נרצה לכתוב בהתחלה משפטים קצרים וקלים לקריאה ורק בהמשך העמוד נרחיב לפסקאות ארוכות יותר וטיעונים מורכבים. שיטת כתיבה זו נקראת "עקרון המדרון החלקלק".

בנוסף, הקפידו על נושא אחד בכל פסקה. בכל פסקה שמור על משפטים קצרים וצור רצף הגיוני בניהם, כאשר הטיעון המוצג במשפט אחד בהכרח יוביל אל הטיעון שיופיע במשפט אחריו, שלבסוף יובילו אל המסקנה הסופית המתבקשת – לרכוש את המוצר.

6. ענה על התנגדויות נפוצות: התנגדויות לקוח הן בלתי נמנעות והן חלק אינטרגלי ובלתי נפרד מכל תהליך מכירה. כאשר אתם כותבים ללקוח ניתנת לך ההזדמנות לענות על התנגדויות נפוצות בקרב לקוחותיך האידאליים ובכך לקדם את תהליך המכירה.

תוכל להכין רשימה של ההתנגדויות הנפוצות בהן נתקלת, לנסות לנתח ולהבין לעומק את מקורותיהן בהתאם לעולמו של הלקוח ולהכין מענה מתאים שפותר כל אחת מהן.

7. הפעל את הרגש של הלקוח: אנשים קונים בגלל רגש ומתרצים לעצמם את המכירה בעזרת טיעונים הגיוניים. דף מכירה טוב יעורר אצל הלקוח רגש בחלקים שונים של עמוד המכירה.

בחר ברגש שאותו צריך לעורר בלקוח כדי לגרום לרכוש את המוצר או השירות. הרגש הרצוי יודגש באמצעות שימוש במילות כוח מתאימות, כפי שיוצג בהמשך חלק זה של הקורס.

הנה דוגמאות לרגשות שאותם ניתן להפעיל בכתיבת דף המכירה:

• אהבה – מה הלקוח אוהב או חושק בו
• גאווה – משהו שבו הלקוח רוצה להיות גאה
• פחד – מה הדבר הנורא שיקרה ללקוח אם הוא לא ירכוש את המוצר
• רגשות אשם – מי יסבול אם הלקוח לא יקנה
• חמדנות ותאוות בצע – מה הוא רוצה לקבל, במי הוא מקנא
• כעס – מי מעצבן את הלקוח ובמי הוא רוצה לנקום
• ישועה – איך המוצר או השירות שלך מציל את הלקוח
• בושה – מה מביך את הלקוח במצבו הנוכחי
• קנאה – במי הלקוח מקנא ורוצה להיות כמוהו

ברוב המקרים, מספיק להראות ללקוח את האמת לאמיתה וזה כבר יפעיל אצלו את הרגש המתאים.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

למילים יש כוח והן יכולות להגביר את המוטיבציה של הלקוח לרכישה או להחליש אותה. מילים שונות יתאימו במצבים שונים ואתה תצטרך לגלות איזה מילים הכי מתאימות בשביל דף המכירה שלך.

לאחר שביצעת מחקר נכון תוכל להשתמש באינטואיציה שלך בבחירת המילים. רצוי גם להיות קשוב לתגובות הלקוחות ולשנות ולהתאים את המילים בהתאם.

ישנן מילים שנוסו בעבר והוכחו כמסייעות בקידום תהליכי המכירה מילים אלה נקרות “מילות כוח”. הכן לעצמך רשימה של מילות כוח שיוכלו לשמש אותך בתיבת דף המכירה. בחר את המילים שיוסיפו השפעה, משמעות, ורגש למסר שאתה מעוניין להעביר.

תוכל לאסוף לעצמך מילים מתאימות מתוך דפי מכירה שראית ואהבת ותוכל למצוא מילות כוח ברשימה כאן המופיעה מטה לשלב אותן בטקסט ולהגדיל  בעזרתן את המכירות.

מילות הכוח:

• מעורר סקרנות: לא סופר מעולם, סודי, סודות, מסתורי, מפתיע, נדיר, הפתעה, אתגר, בלתי יאמן, מזעזע, ייחודי, יחיד במינו.

• מרמז על חדשנות: פריצת דרך, חלוצי, מהפכני, חדשני, חדש, מקורי.

• משדר איכות: איכותי, מקצועי, בדוק, משופר, מיומן, מומחה, מפורסם, מרהיב, מרגש, דרך, מושך, מצוין, אמיתי, שימושי, אטרקטיבי, ענק, הצלחה, כוח, אושר, מטרה, בעל ערך, להמריא, כוח רצון, מנצח, אקסקלוסיבי, משופר, אולטימטיבי, מקצועי, עשיר, הצלחה מסחררת, מלהיב, מסחרר, מהמם, אותנטי, מתקדם, הדור הבא, משופר.

• מרמז על מקום גבוה: מקום 1, בשיא, בראש, בפסגה, הכי טוב, יותר טוב מכולם, טוב יותר, מושלם, אולטימטיבי, עליון, צמרת.

• חסכון: חינם, הנחה, השקה, מיוחד, מתנה, רווחי, מותרות, חסוך, כסף, תזכה, זול, מופחת, מבצע, עסקה, מציאה, בונוס, הנמוך ביותר, צ’אנס, בטחון.

• משדר אחריות: מובטח, לכל החיים, עסקה מצוינת, בלתי מוגבל, עצה, מבטיח, ללא הגבלה, התחייבות בטוחה, 100% מחויבות, אמון, ללא סיכון, ללא התחייבות, מוכח, בטוח, מהימן, אמין, אפשר לסמוך עליו, קל, ידידותי, פשוט.

• מעורר דחק: מהרו, הזדמנות אחרונה, מידי, בלעדי, (מלאי) מוגבל, השקה מיוחדת, רק הגיע, דחוף, מהיר, נדיר, עכשיו, דד ליין, לזמן מוגבל בלבד!

• עזרה: לגאול אותך, להציל, לחלץ, לעזור, לתרום, הצילו.

• הפעלה: פעלו, לחצו, נצלו את ההזדמנות, רכשו עכשיו!

• מביע פחד: משקשקים, מבועתים, מתים מפחד, מפחדים.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

הנה כמה דוגמאות לדפי מכירה מתחומים שונים, שאני אוהב וחושב שיש המון מה ללמוד מהם.

• B2B: הצטרפות לקבוצת ליווי עסקי בתשלום חודשי: http://www.nextlevelgroupmastermind.com/

• קורס דיגיטלי: קורס דיגיטלי להורדת משקל: http://www.metabolicprime.com/p/aff/letter/

• סדנה/כנס: כנס בנושא שיווק דיגיטלי: http://trafficandconversionsummit.com/

• מדריך כתוב: דף מכירה לטיפול בבעיה בכליות: http://www.beatkidneydisease.com/

• שירות: בניית אתר וורדפרס: http://wptheory.net/

• תוכנה: תוכנה לשידור וובינרים: https://everwebinar.com/

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בשלב הבא אנחנו נכניס את כל התכנים שאספנו משלב הראיון אל השלבים השונים של דף המכירה. כדי שהתהליך יהיה כמה שיותר נוח, פירקתי את הכתיבה ל-4 חלקים בהתאם לנוסחת AIDA

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

הדבר הראשון שהגולש רוצה לדעת זה, האם הגעתי למקום הנכון? אם הוא יחשוב שהוא במקום הלא נכון הוא עלול ללחוץ על כפתור ה"אחורה" ולעזוב את הדף. זה יכול לגרום לנו לאבד לקוח פוטנציאלי, ואם שילמנו על פרסום ממומן, גם לבזבוז של כסף.

בגלל זה, בשלב ראשון נקרא לאותו לקוח שאליו אנחנו רוצים להגיע, בעזרת הכותרת המקדימה. הכותרת המקדימה נמצא בד"כ מעל הכותרת הראשית.

בכותרת המקדימה נוכל לשאול שאלה כמו, “נמאס לך מזה שהכלב משתין בכל הבית?”
או פשוט להסביר עבור מי דף הנחיתה מיועד, לדוגמה, “שימו לב בעלי עסקים קטנים…”

המטרה היא למשוך את הלקוחות בהם אנו מעוניינים… ולדחות את הלקוחות האחרים.
כמובן שחשוב קודם כל לדעת, מי הוא הלקוח האידאלי בעבורכם.
אם יש לכם ספק, בדקו את ההדרכה “מפת הדרכים למחקר שוק“.

נסו ליצור כותרת מקדימה בעזרת התבנית הבאה

שים לב: [הלקוח האידאלי]?

שימי לב: אימא לילדים בגיל 5-12?
שימו לב: בעלי עסקים קטנים שרוצים להצליח בשיווק באינטרנט?
שים לב: תושב תל אביב שמבלה שעות בחיפוש חנייה לרכב?

עוד נוסחאות לכותרת מקדימה:
האם אתה…
עבור אנשים ש…
רק בשביל…
שים לב…
לא מתאים ל…

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

• להשלמת שלב זה, צרו כותרת מקדימה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בדיוק כמו בעיתון, כותרת היא לרוב הדבר הראשון שהלקוח קורא.

לכן הכותרת הראשית חייבת לתפוס את תשומת הלב, להיות מעניינת, מסקרנת ורלוונטית ללקוח שקורא את דף המכירה.

יש אינספור נוסחאות לכותרות, אבל אנחנו נבחר בכותרת שמתחילה במילים "איך" כי היא פשוטה מאוד לכתיבה, אפקטיביות ומתאימה ל-99% מהמוצרים.

כתבו כותרת ברורה, פשוטה, בשפה ישירה שמעבירה את התועלת העיקרית שתגיע מקריאת דף המכירה.

שימו לב, אל תנסו לכתוב כותרת חמודה או מתחכמת.

נסו ליצור כותרת ראשית בעזרת התבנית הבאה :

איך [להשיג תוצאה רצויה], גם אם [התנגדות נפוצה]

עוד נוסחאות לכותרת ראשית:

• איך [להשיג תוצאה רצויה] ב[פרק זמן]
• איך [להשיג תוצאה רצויה] כמו [מישהו מוביל בתחומו]
• איך [להפוך משהו] ל[תוצאה רצויה]
• איך [להשיג תוצאה רצויה] אפילו אם אתה [מישהו עם אתגר]

הנה כמה טריקים שאפשר להשתמש בהם כאשר כותבים את הכותרת הראשית:

• שימוש בגרשיים ("כותרת") יגרמו לכותרת להיראות רשמית יותר ולכן תמשוך יותר תשומת לב.
• שימוש במספרים מדויקים (הגדל את העסק ב-28% תוך שבועיים) יגרום לכותרת להיראות אמינה ומושכת יותר.

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

להשלמת שלב זה, צרו תת-כותרת שתופיע מתחת לכותרת הראשית.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בכותרת הראשית השתמשנו בשביל לעשות סוג של הבטחה ללקוח. המטרה של תת-הכותרת היא לא לעשות הבטחה או טענה חדשה.

המטרה של התת-כותרת היא לתמוך בהבטחה הראשית שעשית בכותרת הראשית ולהוסיף עוד מסר משכנע.

אפשר להשתמש בתוצאה השנייה בחשיבותה שהלקוח רוצה להשיג לפי איסוף החומרים המקדים שעשיתם.

נסו ליצור תת-כותרת בעזרת התבנית הבאה:

גלה את [שם השיטה] ל[השגת תוצאה]

• גלו את 3 השלבים למציאת זוגיות מעל גיל 30
• גלו את אפקט המרכבה להשגת להארה
• גלו את המרכיב הסודי לפוסטים שמוכרים יותר

עוד נוסחות לתת-כותרת:

• גם אתה יכול להשיג [תוצאה רצויה] ב[פרק זמן קצר]
• עכשיו יש דרך פשוטה להשיג [תוצאה רצויה] אפילו אם אתה [משהו מאתגר]
• מה כל מי שרוצה [להשיג תוצאה רצויה] חייב לדעת על [משהו]
• לא חייבים לאבד [משהו נחשק] כדי לקבל [תוצאה רצויה]

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

להשלמת שלב זה, צרו תת-כותרת שתופיע מתחת לכותרת הראשית.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

הצלחת לתפוס את תשומת ליבו של הלקוח שהגיע לדף שלכם, יפה. אבל עכשיו הוא תוהה האם אתם באמת יודעים מה הבעיה שלו.

בשלב זה המטרה היא למצוא קרקע משותפת ולהתחיל את השיחה עם הלקוח ממקום של הסכמה. לכן נשאל את הלקוח 2-3 שאלות, שמראות לו שאנחנו מבינים מהם האתגרים שהוא חווה.

אנחנו רוצים לתאר את הבעיה בצורה טובה יותר מהלקוח בעצמו. הוא צריך להרגיש שהצלחתם להכנס לשיחה שמתרחשת אצלו בראש.

אם הלקוח יגיד לעצמו "כן! זה בדיוק מה שאני מרגיש!" זה סימן שהוא מרגיש שאתם מבינים אותו, וזה יעניק לכם את הקשב המרבי בזמן שתציע לו את הפתרון שלכם.

נסו לכתוב את תיאור הבעיה של הלקוח בעזרת התבנית הבאה:

האם אתה [מתמודד עם אתגר כלשהו]?

• האם אתה מוצא את עצמך אוכל באמצע הלילה ללא שליטה?
• האם את לא מוצאת את שמלה המושלמת לחתונה במחיר שאת יכולה להרשות לעצמך?
• האם נמאס לך לראות שהעלות לקליק בקמפיין עולה ועולה בכל יום שעובר?

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

להשלמת שלב זה, כתבו לפחות 3 שורות שמתארות את הבעיה של הלקוח האידאלי.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בשלב הקודם יצרנו הזדהות עם הלקוח כשהראינו לו שאנחנו יודעים מה הבעיה שלו. עכשיו נראה לו מה עומק הבעיה ונראה לו כיצד הבעיה עלולה להחמיר אם הוא לא יטפל בה.

אפשר לספר על החמרה של הבעיה מניסיון אישי, לתאר חוויה של אנשים אחרים או פשוט להסביר מה יכול לקרות. אל תפחדו לזרות מלח על הפצעים.

הנה כמה דוגמאות לתיאור החמרת הבעיה, שאתם יכולים לשאוב מהם השראה:

• אחרי 3 שנים ואלפי דיאטות, הרופא אמר לי שאני עלול לקבל התקף לו או סכרת.
• הרבה אנשים נוטים להתעלם מהבעיות האלו, אבל כשהם כבר מגיעים לייעוץ, הם מגלים שהחוב כ"כ גדול שהבנק עומד להוציא להם צו עיקול על החשבון.
• מחקרים מוכיחים שישיבה ממושכת על המחשב יכולה להוביל לפריצת דיסק.

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

להשלמת שלב זה, תארו בכמה שורות איך הבעיה של הלקוח האידאלי יכולה עוד להחמיר.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

הצפנו את הבעיות שיש ללקוח והראנו לו עד כמה המצב יכול להחמיר. אם עשיתם את זה נכון, הלקוח אמור לחוש כרגע אי-נוחות מסוימת. אבל כדי שלא יעזוב את הדף, אנחנו לא רוצים לדחוק אותו עוד הרבה. לכן נשחרר את המתח בזה שנסיר מהלקוח את האחריות לבעיה שלו, ונבהיר שזאת לא הייתה אשמתו שהוא הגיע למצב הזה.

טיפ: אפשר גם למצוא אויב משותף ללקוח ולנו. גורם חיצוני כלשהו, אותו הלקוח רואה כאחראי לבעיה שלו. להזכיר את האויב המשותף הזה בשלב זה, יגרום לנו להיות באותו צד של הלקוח, מה שיעזור לבנות אתו אמון.

כתבו את תיאור הבעיה של הלקוח בעזרת התבנית הבאה:

אבל זאת לא אשמתך, (תאר עד כמה הבעיה נפוצה).

• אבל זאת לא אשמתך, השבוע פורסם בעיתון כלכליסט שמשקי הבית בישראל חייבים 107 מיליארד שקל לבנקים, לא כולל משכנתאות.
• אבל זאת לא אשמתך. סוכר ממכר פי 8 מקוקאין וזאת בעיה של למעלה ממיליון אנשים.

הנה מה שכתוב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

להשלמת שלב זה, הסירו מהלקוח את האחריות, במשפט או שתיים.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

עכשיו, שיצרנו עניין וגרמנו ללקוח להרגיש את הכאב של הבעיה, נציג את הפתרון שלנו ונציין את שמו.

שימו לב, בשלב זה אנחנו עדיין לא נכנסים לעומק ומתארים את כל המרכיבים של המוצר או שירות לעומק. אבל אנחנו יכולים לתאר בקצרה, מה הפתרון יעשה עבור הלקוח.

הנה כמה דוגמאות להצגת הפתרון:

• אם אתה מזדהה עם הבעיה הזו, יש לנו פתרון. ("די לנשנושים" היא שיטה בת שלושה שלבים שתעזור לך להפסיק את ההשתוקקות לאכילה בלתי נשלטת, אחת ולתמיד).
• אם גם אתה מזדהה מה שתיארתי עכשיו, תשמח לשמוע שיש לנו פתרון. ("מאלף עד הבית" הוא הדרך הטובה ביותר לאילוף כלבים, מבלי לעזוב את הבית).

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

להשלמת שלב זה, הציגו את הפתרון שלכם ואת שמו, בשורה או שתיים.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

תנו לקהל לראות את הכאב והעלות שאתה ואחרים עברו כדי לפתח את הפתרון לבעיה. גרמו ללקוח לחשוב שהפתרון הזה הוא קיצור דרך או הטבה משמעותית עבורו, וכמה קשה הוא יצטרך לעבוד או כמה כסף הוא יפסיד, אם הוא לא ירכוש אותו. להשלמת שלב זה, הציגו את העלות או הכאב מאחורי פיתוח הפתרון, בשורה או שתיים.

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

להשלמת שלב זה, הציגו את העלות או הכאב מאחורי פיתוח הפתרון, בשורה או שתיים.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בשלב הזה המטרה היא להראות ללקוח עד כמה המוצר שלכם קל  לשימוש.
הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

להשלמת שלב זה, הציגו את קלות השימוש במוצר בשורה או שתיים.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בשלב הזה המטרה היא להוכיח ללקוח עד כמה מהר הוא ישיג את תוצאה שהוא מחפש.
הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

להשלמת שלב זה, הציגו את מהירות השגת תוצאות השימוש במוצר.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בשלב זה נצייר ללקוח תמונה של העתיד שיכול להיות לו אם הוא יצליח לפתור את הבעיה שלו.

השתמש בתיאורים מפורטים הכוללים תיאור של כמה חושים. למשל: מגע, ריח, טעם, שמיעה וראייה.

כך תגרום ללקוח ממש לראות ולהרגיש איך זה יהיה לפתור את הבעיה שלו.

הדרך הקלה להתחיל את החלק הזה הוא להשלים את המשפט: "דמיין/תאר לעצמך…"

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

• להשלמת שלב זה, כתוב משפט או שתיים שנותן ללקוח הצצה לעתיד.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

הוכחה היא החלק הכי חשוב בכל דף מכירה. בשלב זה הלקוח תוהה מדוע דווקא אתם מוסמכים לפתור את הבעיה שלו. הגיע הזמן להוכיח את המומחיות שלכם וליצור אמון.

יש כמה דרכים לעשות את זה:

• השתמש בעדות או המלצה – השתמשו בהמלצה שמחזקת את האמינות שלכם, ולאו דווקא קשורה למוצר או לשירות הספציפי. העדויות שמופיעות למטה, מגיעות מלקוחות שהורידו את המדריך החינמי שלי. הסיבה שהם כאן, היא כי זה מחזק את הטענה שלי, שמדריך חינמי עוזר ליצור קשר חזק עם הלקוחות.

• ספר על ההסמכות, תארים ותעודות – דוקטור, תואר ראשון, טייס חייל האוויר וכו'

• סיפור אישי – ספרו על חוויה שעברתם וגרמה לכם הפוך למומחים בפתרון בעיות מסוג זה.

• מספרים מרשימים – אם יש לכם נתונים כמו שנים של ניסיון, מספר לקוחות מרוצים וכו', השתמשו בהם פה.

הנה כל שאר ההוכחות שמופיעות בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

להשלמת שלב זה, הסבירו ללקוח, מדוע דווקא אתם מוסמכים לפתור לו את הבעיה הזו.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

משפט מוכר בשיווק אומר "אנשים לא קונים מברגה, הם קונים חור בקיר". המשמעות של המשפט היא שאנשים לא קונים מוצרים או שירותים, הם קונים תועלות.

בשלב זה עליכם לכתוב 3-5 (או יותר) נקודות שמסבירות מה התועלת שהלקוח יקבל אם הוא יקנה את המוצר או השירות.

שימו לב, זה עדיין לא הזמן להסביר מה מכיל המוצר או השירות שאתם מציעים, אלא רק מה ירוויח הלקוח, אם הוא יחליט לרכוש את אותו.

השתמשו במבנה של מאפיין (מה מכיל הפתרון) + תועלת (מה יוצא ללקוח מזה).

לדוגמה, "החלק העליון של השמלה הוא בצבע אדום, מה שבטוח יסובב לכל הגברים את הראש."

דרך קלה לכתוב בבולטים היא להתחיל במילים הבאות:

• תגלה מהם…
• תיצור…
• תקבל…
• תדע איך…
• תיחשף אל…
• תלמד איך….
• תשיג את…

מאחורי בולטים טובים עומדים כמה עקרונות חשובים:

1. ספציפיות: הפכו את התועלת לספציפית יותר בעזרת ירידה לפרטים בעזרת מספרים, כמויות, פרקי זמן ועוד. הנה דוגמה:

2. סקרנות: אל תחשפו הכל, הסבירו ללקוח מהי התועלת שהוא עומד לקבל אבל אל תגלו לו איך בדיוק. הנה דוגמה:

3. קלות ומהירות: תארו ללקוח כמה מהר וקל יהיה לקבל את התוצאה. נסו לכתוב בולט שמרמז שהמוצר או השירות מכיל בתוכו מעין “גלולת קסם”. הנה דוגמה:

4. חדשות: גרמו ללקוח לחשוב שזה משהו חדש, שהוא לא שמע עליו בעבר. הנה דוגמה:

5. טיפול בהתנגדויות: הסבירו ללקוח שהוא יכול לקבל את התוצאה שהוא רוצה, אפילו אם הוא חושב שיש משהו שימנע ממנו להשיג אותה. הנה דוגמה:

6. השתמשו בשיטת One-Two Punch כדי לעשות הערמת תועלות. הסבירו ללקוח מה התועלת שהוא מקבל, ומה התועלת של התועלת. השתמשו במילים "כדי ש.." כדי ליצור כפל תועלות. הנה דוגמה:

למתקדמים: נסו לחבר כמה עקרונות יחדיו בכל בולט!

טיפ חשוב: עשו רשימה ארוכה שמכילה כמה שיותר בולטים מסוגים שונים. לאחר שיהיו בידכם 10 בולטים לפחות, דרגו אותם מ-1 ועד 10 לפי רמת המשיכה שלהם. אם זה מרגיש לכם שהבולט ממש מסקרן וגורם ללקוח להשתוקק למוצר או לשירות, תנו לו ציון גבוה. אם זה מרגיש שהבולט ככה-ככה, תנו לו ציון נמוך. הכניסו לדף מכירה רק את הבולטים עם הציונים הגבוהים ביותר.

לסיכום, הנה כל מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

• להשלמת שלב זה, רשמו 3-5 בולטים שמתארים את התועלות שהלקוח יקבל, אם הוא יקנה את הפתרון שלכם.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בשלבים הקודמים הצגתם את עצמכם והמומחיות שלכם כדי ליצור אמון. ייתכן שהלקוח מאמין בכם, אבל הוא עדיין בספק לגבי הטענות שהעלתם לגבי המוצר או השירות. לכן, בשלב זה צריך לתמוך בטענותיכם הקודמות לגבי המוצר או השירות שלכם בעזרת הוכחות.

יש כמה דרכים להראות הוכחה לפתרון:

1. הדגמה: אם אתם יכול להראות איך הפתרון עובד, עשו זאת. דרך טובה לעשות הדגמה היא בעזרת סרטון וידאו.

דוגמאות טובות להוכחה מסוג הדגמה אפשר לראות בפרסומות מסוג Infomarcial, בהם מראים סכין שחותכת מסמר פלדה ואז פורסת בקלות עגבנייה בשלה.

http://giphy.com/gifs/tomato-JydwLVFp8R4yY

2. הוכחה חברתית: אם אנחנו מדברים על המוצר או השירות שלנו, זה נשמע לא אובייקטיבי. אבל אם מישהו אחר העיד על התוצאה שהוא השיג בזכות המוצר או השירות שלכם, זה ישכנע את הלקוח שהפתרון יכול לעבוד גם עבורו. אז אם יש לכם כמה המלצות או עדויות שתומכות בטענות שלכם, הכניסו אותם כאן.

החוקים לגבי המלצות:

• עדויות מתוך פייסבוק היא הדרך הטובה ביותר לדעתי להציג עדויות,  כי הם מרגישות ללקוח אותנטיות ואמינות ותמיד יש בהם תאריך שם ותמונה של הלקוח. אפשר להשתמש גם בצילום מסך של מיילים או אפילו מכתבים פיזיים.

• המלצה כתובה זה טוב, המלצה בווידאו זה מעולה. שווה ביותר להשקיע בזה קצת כסף ולצלם את הלקוח מסביר על התוצאות הוא קיבל בזכות המוצר או השירות שלכם.

• אם החלטתם להשתמש בעדות, אל תאפשרו ללקוח להגיד מה שבא לו, השתמשו במבנה הראיון הבא:

1. מה היה המצב שלך לפני שנחשפת למוצר או לשירות?
2. מה הייתה הרגשתך בזמן השימוש?
3. מהן התוצאות שהשגת בתום השימוש?

• נסה לגרום ללקוח לפרט יותר על התוצאה שקיבל, לא רק "הרווחתי עוד 10,000 שקל", אלא "סוף סוף יצאתי לחופשה שחלמתי עליה למעלה משלוש שנים".

• רשמו רק המלצה אחת בשורה, העין לא קולטת 2-3 אחד ליד השני.

• עשה זאת כמה שיותר אישי. רשום שם מלא, גיל, מצב משפחתי, עיר מגורים, מקצוע ואפילו טלפון אם אפשרי. הוכח שזה אמיתי!

• לפעמים כדאי לשכתב את העדות שהלקוח נתן, כדי למקד אותה לצרכים שלכם ואז לפרסם אותה בצורת טקסט.

הנה כמה עדויות שמופיעות בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

3. מחקרים: השתמש במחקרים ונתונים ממקורות מהימנים כדי לתמוך בטענות שלכם. לדוגמה, הנה גרף שמוכיח שפייסבוק היא עדיין הפלטפורמה הפופולרית ביותר.

4. דוגמה אישית: האם יש תוצאות שאתה השגת בעזרת שימוש בפתרון הזה, ציין אותם כאן.

5. אמינות בהשאלה: אלו לא הוכחות ספציפיות לגבי המוצר או השירות שלכם, אלא הוכחות ממקורות מהימנים שתומכות בטענות שלכם באופן רחב יותר. כדי למצוא הוכחות כאלו, אפשר לחפש נתונים בעיתונים, אתרים מוכרים, או מסמכים של עמותות, מפלגות וכדומה.

הנה אמינות בהשאלה שבה השתמשתי, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

ככל שהלקוח מסכן יותר דברים, כאשר הוא רוכש את ההצעה שלכם, כך צריך לספק לו יותר הוכחות. אם תרצו שהלקוח ירגיש בטוח בעצמו וישלים את הרכישה, ספקו לו כמה שיותר הוכחות. אם אין לכם אפשרות לבסס טענה כלשהי, שיקלו להסיר או למתן אותה.

• להשלמת שלב זה, עשו רשימה של הוכחות שתומכות בטענות שלכם.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

ההצעה חייבת להיות ברורה ומושכת. לקוח שיש לו אפילו את הספק קטן ביותר לגבי מה שהוא הולך לקבל, לא ישלים את הרכישה.

לכן בשלב זה צריך להסביר מה בדיוק מכיל המוצר או השירות.

לדוגמה, הנה כמה שאלות שהלקוח עשוי לשאול את עצמו:

האם אתם שולחים את המוצר עד הבית? אם כן, האם יש משלוח אקספרס? אם לא, כמה זמן ייקח לו להגיע? האם אני צריך להוסיף דמי משלוח?
האם השירות כולל מפגש 1-על-1? איך זה מתבצע? כמה זמן נמשך המפגש? כמה פעמים בשבוע? לאן אני צריך להגיע?
האם תהיה הקלטה לקורס? מה עושים אם יש לי שאלות? לכמה זמן אני מקבל גישה לתכנים?

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

• להשלמת שלב זה, נסו לחשוב על כל השאלות שיכולות לעלות ללקוח בראש, לגבי ההצעה שלכם, וענו על כולם.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

לפעמים אנשים צריכים עוד דחיפה קטנה כדי לקנות את המוצר או השירות שלך. דרך טובה לתת להם את הדחיפה הזו לרכישה היא בעזרת מתן בונוסים.

בנוסף, זה יכול לעזור הצעה להיראות שווה עוד יותר וזה יעלה את אחוז ההמרה. יש לקוחות שירכשו את המוצר או השירות, רק כדאי לקבל בונוס כזה או אחר.

אבל שימו לב להציע רק בונוסים שרלוונטיים למוצר או לשירות שאתם מוכרים. אין טעם להוסיף בונוסים שאף אחד לא רוצה.

אם אתם מתקשים לחשוב על בונוס, אפשר לפצל חלק קטן מתוך מהמוצר או השירות ולהציג אותו ככזה. לדוגמה, אם במסגרת קורס כלשהו, הנרשמים מקבלים גם חוברת מפוארת, אפשר להציג אותה בתור בונוס עם ערך כספי.

התייחסו לכל בונוס כמעין הצעה בפני עצמה.

ציינו את הפרטים הבאים:

• מה שם הבונוס?
• כמה הוא עולה? אם אין לו מחיר, חשבו, כמה הייתם דורשים עבור הבונוס, אם הייתם מוכרים אותו בנפרד?
• מה מכיל הבונוס? (מהם המאפיינים שלו)
• מה התועלות שהלקוח יקבל בזכות השימוש בבונוס הספציפי הזה?
• לסיכום, חשבו את המחיר הכולל של סך הבונוסים שהלקוח מקבל בחינם.

טיפ: כדי לגרום לבונוסים להיראות יותר נחשקים, אפשר להגביל את כמות הבונוסים או את התאריך הסופי לחלוקה שלהם בחינם. זה יצור אפקט של מחסור ויכול לגרום ללקוח לפעול עכשיו.

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

• להשלמת שלב זה, רשמו את הבונוסים שאתם מציעים ללקוח, מה הם מכילים ומהי העלות שלהם.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

אנחנו רוצים לגרום למחיר הסופי להישמע כמו מחיר מבצע, ושזה יהיה מגוחך לא לרכוש את המוצר או השירות.

לכן בשלב זה אנחנו רוצים לסכם את המחיר הכולל של כל המרכיבים בהצעה, ולהציג תחילה ללקוח מחיר גבוה הרבה יותר מהמחיר הסופי שאנחנו מציעים עבור הפתרון שלנו.

הטכניקה הזו נקראת עיגון, והיא פועלת בגלל הדרך שבה המוח משווה בין שני דברים, כאשר הם מופיעים אחד אחרי השני.

אפשר לראות לזה דוגמה אם שמים את היד במים חמים ואז במים קרים. המים הקרים מרגישים הרבה יותר קרים ממה שהם לעומת אם שמים את היד במים קרים מלכתחילה.

הנה כמה דוגמאות לעיגון בדרכים שונות:

• השוואה מנצחת: עיגון בעזרת טבלת השוואה בין חבילות שונות של אותו מוצר או שירות, או השוואה לפתרונות מתחרים אחרים.
• מוצר דיגיטלי: עגן את המחיר למוצר פיזי יקר באותה קטגוריה.
• שירותים: עגן את המחיר לעלות של לעשות את זה בעצמך.
• אלטרנטיבה לפגישה אישית: עגן את המחיר למחיר יקר של פגישה 1-על-1.
• עיגון לרווח או חסכון: עגן את המחיר לרווח או לחיסכון שלקוח יקבל כתוצאה מהרכישה של המוצר או השירות.

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

• להשלמת שלב זה, צרו עיגון למחיר גבוה יותר.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

אחרי שיצרנו ללקוח עיגון למחיר גבוה, הגיע הזמן לחשוף את המחיר האמיתי של המוצר או השירות. לא צריך להסתבך בשלב זה, אפשר פשוט לציין כמה זה עולה, לעומת כמה זה שווה.

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

• להשלמת שלב זה, ציינו את המחיר האמיתי של המוצר או השירות שלכם.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

לאחר שחשפנו את המחיר האמיתי, אנחנו נרצה לגרום הצעה להיראות משתלמת עוד יותר.

נוכל להשוות את המחיר האמיתי לדברים הבאים:

• עלות רכישת פתרון חלופי יקר יותר

כשתרכוש את ה(מוצר או השירות) זה יחסוך לך (מחיר גבוה) על רכישת (פתרון יקר יותר).

• עלות משהו שנתפס בעיניי הלקוח זול מאוד

במחיר של (משהו זול) אתה יכול לקבל (תוצאה רצויה)

• כמה כסף הלקוח מפסיד בכל יום, ללא הפתרון

רק תחשוב על זה, אתה מפסיד(סכום כסף גבוה), בכל יום אם אתה לא קונה את זה עכשיו.

• כמה כסף הלקוח יכול להרוויח בעזרת הפתרון

המחיר הוא רק (עלות ההצעה)! תחשוב כמה שווה לך עסקה אחת שתסגור בעזרת (המוצר או השירות) תכניס עבורך. אני מבטיח שתשיג הרבה יותר מעסקה אחת.

• כמה זמן הלקוח יכול להרוויח/ לחסוך בעזרת הפתרון

(סכום כלשהו)  לשעה. בעזרת (המוצר או השירות) אתה חוסך 4 שעות כל יום. זאת אומרת שאחרי חודש שלם אתה כבר חוסך XXX₪.
הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

• להשלמת שלב זה, צרו השוואה לתועלת שהלקוח ישיג, כאשר הוא ירכוש את המוצר או השירות שלכם.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

הלקוח עבר דרך ארוכה ואנחנו רוצים שהוא ירכוש עכשיו. בגלל זה אנחנו צריכים להראות לו שלא כדאי לו לחכות להזדמנות אחרת לרכוש.

אם הלקוח חושב שהוא יכול לרכוש את המוצר או השירות באותו "דיל" בכל זמן אחר, פרט לעכשיו, יהיה סיכוי נמוך יותר שהוא באמת יעשה את זה עכשיו.

אפשר ליצור דחיפות בעזרת שימוש באפקט המחסור ולהגביל את כמות היחידות או את פרק הזמן לרכישה.

• הנה כמה דוגמאות:
• הרשם לאירוע עכשיו, יש רק 32 מקומות זמינים
• קנה עכשיו, ההצעה הזאת תקפה עד ה-26 בינואר בלבד.
• יש רק 1000 יחידות מהמוצר הזה, ברגע שהם נגמרים, הם נגמרים!

מומלץ לא לשקר לגבי מחסור. כי אם הלקוח יגלה ששיקרו לו, כל האמון ייעלם והסיכוי שהוא ירכוש מכם פעם הבאה, יהיה קטן מאוד. אבל אם יש סיבה אמתית למחסור, תדאגו שהלקוח ידע את זה.

דרך נוספת ליצור מחסור אמיתי היא להגביל מתן בונוסים מסוימים בזמן או בכמות. כך תמיד ניתן להחליף בונוס בבונוס אחר וליצור דחיפות חדשה.

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

עוד דרך ליצירת דחיפות היא שימוש בשעון ספירה לאחור. בדוגמה הזו, הדף נשאר פתוח רק 45 דקות ולאחר מכן נסגר באופן אוטומטי. כדי שהלקוח לא ישכח ממגבלת הזמן, הטיימר נשאר דבוק לחלק העליון של הדף ונשאר גלוי, אפילו אם גוללים את הדף מטה.

• להשלמת שלב זה, צרו סוג של דחיפות, כדי לגרום ללקוח לרכוש עכשיו.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

[לתת להם סמל אחריות להורדה]

אם פעלתם נכון, בשלב זה הלקוח מסתכל על ההצעה המפתה ומחשב מה הסיכון שהוא לוקח אם יחליט לרכוש.

אנשים מפחדים שיעבדו עליהם ושהם יצאו פריירים. כל אחד מאיתנו קנה משהו שהוא מצטער עליו, וההרגשה הכואבת שכסף הלך לפח נשארת תמיד בתת-המודע שלנו כדי לזהיר מטעויות דומות. אותו דבר קורה ללקוח שלכם וזה יכול למנוע ממנו לרכוש.

זה השלב להסיר מהלקוח כל סיכון מיותר שהוא חושב שיש לו. אם אנחנו רוצים שהלקוח ירכוש כאן ועכשיו, אנחנו צריכים שהוא ירגיש בטוח לגבי הקנייה שלו.

הדרך הטובה ביותר להסיר את הסיכון מהלקוח היא להציע אחריות. אחריות מראה ללקוח שאתה עומד מאחורי המוצר של ב-100%. זה דבר שמעניק בטחון ויכול לתת ללקוח עוד פוש לעבר הרכישה. חוץ מזה, ברוב העסקים, מתן אחריות הפך להיות דבר מעוגן בחוק, אז למה לא להציג את זה גם בדף המכירה.

יש כמה סוגי אחריות:

• אחריות מלאה, ללא כל תנאי.
• אחריות עם תנאי כלשהו שהלקוח צריך לעמוד בו, כדי לקבל את הכסף בחזרה. (רוב הלקוחות שמבקשים החזר כספי על קורסים דיגיטליים, הם אלו שלא מצאו זמן לצפות בתכנים ולכן לא קיבלו תוצאה. לכן אחריות עם תנאי היא דרך טובה לגרום ללקוח להשלים את המשימות בקורס ולקבל את התוצאה שהבטחת לו).
  אחריות הפוכה. (אם אתה באמת בטוח במוצר או בשירות שלך ורוצה להשיג הרבה רכישות, אפשר להציע ללקוחות לא רק להחזיר להם את כספם, אלא לשלם להם במקרה שלא יהיו מרוצים. נשמע מפחיד, אבל פחות אנשים יממשו את האחריות מכפי שנדמה לכם).

הנה כמה דברים שאתם צריכים לדעת על אחריות:

• ככל שזמן האחריות ארוך יותר, כך פחות אנשים מממשים אותה. מפתיע, לא?!
• אחוז האנשים שמשתמשים במימוש אחריות יכול לנוע בין 1% ל-5% אך אחריות מובילה להכפלה ואפילו לשילוש המכירות. תעשה את החשבון בעצמך.
• באחריות הפוכה, אפשר לחבר את ההחזר הכספי עם התוצאה הסופית שהמוצר אמור לספק. למשל, חברת לייצור כספות השתמשה באחריות הבאה – "אם כספך ייגנב נחזיר לך את כל הכסף + 5,000 שקלים!"

השתמשו בנוסחה הבאה:
"אתה מקבל אחריות מלאה ל(פרק זמן), על בסיס שביעות רצונך בלבד. כלומר, אם לא תהיה מרוצה ב(פרק זמן), מכל סיבה שהיא, שלח לי הודעה ותקבל את כל כספך בחזרה בלי ויכוחים ובלי אותיות קטנות. כך שאני לוקח את כל הסיכון עליי ולך אין מה להפסיד"

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

הנה עוד כמה דרכים להסיר את הסיכון מהלקוח:

• להציע תקופת ניסיון: במקום להציע אחריות מלאה, אפשר להציע ללקוח להשתמש במוצר או בשירות לזמן מה, כדי לבחון אותו.
• לציין מהי מדיניות החזרה: לא יכולים להציע אחריות מלאה, הסבירו ללקוח בפירוט מהם תנאי ההחזרה במקרה שלא יהיה מרוצה.
• שימוש בחותמות אמון: כמו "אמון הציבור", "הרשות להגנת הצרכן"
• שימוש בסמלי הגנות נתונים: לקוח שרוכש באינטרנט עשוי לחשוש מגניבת פרטי האשראי שלו. אשרו ללקוח שהפרטים האישיים שלו מוגנים.

הנה דוגמה לטקסט שמופיע באתר וואלה! שופס, שמטרתו לאשר ללקוח שהרכישה באתר בטוחה:

• להשלמת שלב זה, הסירו את הסיכון מהלקוח בעזרת אחריות או דרכים אחרות.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

מה הצעד הבא שהלקוח צריך לעשות כדי לרכוש את המוצר או השירות שלך?  אל תחכה שהוא יבין את זה לבד… תגיד ללקוח בדיוק מה לעשות: להשאיר פרטים להתקשרות, למלא טופס, להכניס את פרטי כרטיס האשראי שלו וכדומה. זה לא הזמן להיות עדינים. אנשים אוהבים שאומרים להם מה לעשות בביטחון וסמכות.

זה גם לא צריך להיות מסובך, זה יכול להיות משפט כמו "לחץ על הכפתור עליו רשום הוסף לעגלת הקניות למטה" ואז יבוא כפתור שעליו רשום "הוסף לעגלת הקניות".

הנה עוד כמה דוגמאות לקריאה לפעולה:

• הרם את הטלפון וחייג עכשיו.
• מלא עכשיו את הפרטים שלך בטופס וקבל גישה מידית לתוכנה.
• בקר בחנות שלנו ביום שישי הקרוב.

לא משנה במה תבחרו, רק אל תרשום על הכפתור "שלח". נצלו את כפתור הקריאה לפעולה כדי להציג את התועלת המרכזית ולהזכיר ללקוח מה הוא מקבל, לדוגמה:

• כן! אני רוצה לחסוך אלפי שקלים בתשלומי המשכנתא שלי.
• גם אני רוצה עור פנים חלק, זוהר וללא קמטוטים!
• אני מוכן לבנות מכונת מכירות אינטרנטית.

בנוסף, אם רוצים שהלקוח ירגיש בטוח לגמרי בתהליך הרכישה, כדאי להגיד לו בדיוק יקרה ברגע שהוא יתחיל את תהליך הרכישה. אל תחסכו פרט. דמיינו שאתם מסבירים בטלפון לעיוור איך לרכוש את המוצר שלכם.

הנה מה שכתוב בשלב זה, בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

להשלמת שלב, זה צרו קריאה לפעולה מפורטת.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

כאשר מנסים להניע מישהו לפעולה, תמיד עולות התנגדויות. דרך טובה לטפל בהם היא בעזרת חלק שנקרא "שאלות נפוצות". בחלק זה נוכל לענות על כל השאלות שיכולו לעלות אצל הלקוח ובכך לטפל בהתנגדויות ולהניע אותו לרכישה.

מי שיקרא את התשובות לשאלות האלו הם לקוחות שמאוד מעוניינים לרכוש ורוצים לוודא שהם הבינו את כל פרטי העסקה. כל שאלה שלא תקבל מענה יכולה לפגוע באחוזי ההמרה בצורה משמעותית.

כמה התנגדויות שיכולות לעלות ללקוח הם:

• לא מבין מה הוא מקבל.
• לא בטוח שזה מתאים לו.
• תוהה, למה זה יקר.
• תוהה, למה זה זול.
• רוצה לדעת האם יש אחריות.
• חושש לרכוש באינטרנט.

הנה כמה תשובות ושאלות נפוצות שמופיעות בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

• להשלמת שלב זה, ענו על השאלות הנפוצות ביותר של הלקוחות.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

זה נפוץ מאוד שהלקוח שמגיע לדף המכירה, גולל את הדף עד לתחתיתו רק כדי לגלות מהו המחיר או ההצעה.

כלומר, אחרי שהגולש רואה את הכותרת, הדבר הבא שהוא יקרא זה את החלק התחתון ביותר של העמוד. לכן בחלק הזה נכתוב נ"ב, שמסכם את הנקודות העיקריות שיש בכל דף המכירה.

בד"כ אזור הנ"ב יכיל את הדברים הבאים:.

• תועלות עיקריות
• הוכחה עיקרית
• אפס סיכונים
• דחיפות
• סיכום ההצעה.

הנה אזור הנ"ב כפי שמופיע בדף המכירה לרכישת הדרכת "10 השלבים לכתיבת מדריך חינמי":

• להשלמת שלב זה, כתבו נ"ב וסכמו בו את הנקודות העיקריות של דף המכירה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בחלק הבא של ההדרכה, נדבר על שיטות שונות לבניית דפי נחיתה.

יש מספר שיטות לבניית דף נחיתה.

1. שימוש בתוכנה ייעודית לבנייה: יש מאות אם לא אלפי תוכנות שונות שנמצאות היום בשוק. יש תוכנות שהם חינמיות או שאנחנו צריכים לרכוש מינוי חודשי. לאחר הבנייה אפשר לפרסם אותם באתר שלנו או באתר של החברה ממנה רכשנו את התוכנה. בנוסף, חלק גדול ממערכות ניהול רשימת התפוצה, מאפשרות לכם לבנות בחינם דפי נחיתה.

הנה כמה תוכנות שניתן לבנות בעזרתן דפי נחיתה.

Lead pages

כשהמשווקים המובילים בעולם צריכים לבנות דף נחיתה -הם עושים שימוש בלידפיג׳ס. זאת לא רק התוכנה הכי מתקדמת לבניית דפי נחיתה מכל מיני סוגים, אלא הם ממש יצרו דפי נחיתה שהפכו לסטנדרט בעולם השיווק דיגיטלי.

בלידפיג׳ס תוכל למצוא עשרות דפים שונים לשימושים שונים, שעוצבו כדי להעניק את אחוזים ההמרה הגבוהים ביותר לכל שימוש. העיצובים הם אמנם אחידים ולא ניתן לשנות אותם יותר מידי, אבל זה מעניק להם יכולת להיות סופר מהירים ולשמור על אחוזי ההמרה שגבוהים משמעותית מכל תוכנה אחרת שם בחוץ.

בעיקרון לידפיג׳ס לא תומכת בעברית, אבל בעזרת כמה טריקים קטנים שמצאתי אפשר לעשות שימוש במערכת בלי שום בעיה.

רב מסר

רב מסר היא מערכת דיוור ישראלית שנבנתה לצרכים של הלקוח הישראלי. לטעמי היא קצת יותר מסובכת ומבלבלת אבל מצד שני יש לה יתרון אדיר בתמיכה מלאה בעברית ומוקד תמיכה טלפוני שישמח לעזור לכם בכל שלב.

היתרון השני של רב מסר היא שמשתמשים בה מקבלים גישה בחינם לכלי לבניית דפי נחיתה ומכירה בשם רב דף. לא מדובר על דפי הנחיתה הכי מעוצבים או מתקדמים, אבל דווקא למשתמשים בתחילת הדרך יהיה מאוד נוח לעבוד עם הכלי הזה. כמובן שהוא מתממשק בצורה מלאה למערכת הדיוור של רב מסר.
2. תוסף לאתר אינטרנט: דרך נוספת לבנות דפי נחיתה היא בעזרת תוסף לאתר אינטרנט. אם יש לכם אתר בוורדפרס, יש המון חברות שפיתחו תוסף שמתחבר לאתר ומאפשר לבנות עליו דפי נחיתה שנפרדים מהעמודים או הפוסטים שמופיעים בתוך האתר. הם יכולים להיות שונים או דומים לעיצוב הבסיסי של האתר.

אם יש לכם אתר וורדפרס, זה התוסף שאני ממליץ עליו לבניית דפי נחיתה:

Profit Builder

זאת תוכנה נהדרת ליצירה של דפי נחיתה. בעזרתה ניתן ליצור דפי נחיתה בהתאמה אישית גבוהה, לחבר אלמנטים שונים כדי ליצור דפים שונים שעונים על הצרכים המדוייקים שלך.

התוכנה מתלבשת על אתר וורדפרס קיים, אם כתוסף חיצוני שמאפשר ליצור דפי נחיתה לצד התוכן הקיים באתר שלך ואם בתור ערכת עיצוב שמאפשרת ליצור אתר שלם שבנוי מדפי נחיתה. התוכנה הזאת זולה מספיק כדי להחזיר את ההשקעה בה כבר בדף הנחיתה הראשון שתיצור.

3. בנייה מאפס: אפשר לפנות למעצב גרפי שיוצר עיצוב של דף נחיתה (בד"כ בפורמט PSD) אתם שולחים את זה למתכנת או חברת בניית אתרים. מתוך העיצוב וההגדרות הם בונים דף נחיתה בהתאם למטרות שלכם. זה דורש הרבה מאמץ ויקר יותר. אבל אם יש לכם דרישות ספציפיות לדף נחיתה שהולך לשמש אתכם לאורך זמן, זאת אופציה שאפשר לשקול אותה.

אתם יכולים למצוא מעצבים ומתכנתים מעולים באתר XPlace. אתר שעוזר להפגיש בין אלפי פרילנסרים במגוון רחב של תחומים, לבין בעלי עסקים המחפשים שירות או מוצר מסוים. באתר XPlace רשומים עשרות אלפי פרילנסרים במאות תחומים שונים הכוללים עיצוב ובניית אתרים, תכנות, עיצוב, גרפיקה ועוד.

אבל אנחנו ממליצים שבשלב ראשון, נסו לבנות את דף הנחיתה בעצמכם. זה פשוט, זול ומהיר יותר מלשכור מישהו שיעשה את זה עבורכם. בשלבים הבאים של ההדרכה, אראה לכם איך לבנות דפי נחיתה בעזרת המערכות השונות.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בסרטון הבא נראה, איך בונים דף נחיתה בעזרת תוכנת Lead Pages.

להרשמה ללידפיג׳ס לחצו כאן.

לאחר הלחיצה על הלינק למעלה והרשמה, תוכלו להצטרף לשירות ב 1$ לחודש הראשון
על ידי לחיצה כאן.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בסרטון הבא נראה, איך בונים דף נחיתה בעזרת רב-מסר.

לפתיחת חשבון חינמי ל-30 יום, לחצו פה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

צריכה להיות הלימה (התאמה) בין המסר, הטקסט והתמונה שבדף הנחיתה לבין המסר, הטקסט והתמונה שמופיעים במודעה שממנה הגולש הגיע. זה לא חייב להיות אחד לאחד ויש המון מקום לחופש יצירתי. אבל אם הגולש הקליק על מודעה שמבטיחה לו דבר אחד, אסור שהוא יגיע לדף נחיתה ויחשוב שמציעים לו דבר אחר.

הדרך הטובה ביותר לשמור על הלימה, היא ליצור הקשר ברמת הכותרת הראשית. אם הגולש מגיע לדף, קורא את הכותרת הראשית ולא מבין אם הוא הגיע לעמוד הנכון, יש לכם בעיה.

הנה דוגמה לטעות קטנה שעשינו באחד מהקמפיינים שלנו. הרצנו מודעות פייסבוק לדף נחיתה כלשהו. המודעה הייתה מודעה בפורמט טקסט ארוך (כלומר, היה עליה המון תוכן) והמסר העיקרי היה "3 אבני היסוד להצלחה בשיווק דיגיטלי". השאיפה הייתה שהגולש יקרא את כל הטקסט ורק אחרי זה יגיד לדף נחיתה שמספר לו על הצעה לקבל גישה לספרייה שלמה של הדרכות בחינם.

הבעיה הייתה שבטעות פרסמנו את המודעה גם כמודעת צד שמאל. כפי שניתן לראות בתמונה, במודעה צד שמאל כל הטקסט לא מופיע. ולכן כל מי שלחץ על המודעה הגיע לדף נחיתה עם כותרת שונה לגמרי. ככה נראית חוסר הלימה…

אז אל תעשו את הטעות שאנחנו עשינו. שמרו על הלימה בין מקור התנועה והמודעות אל דף הנחיתה.

הנה דוגמה להלימה טובה בין המודעה לדף הנחיתה. אותה תמונה, אותו מסר ראשי. מושלם.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

אם תרצו שדף המכירה ישמש אתכם למכירה אוטומטית, כלומר שהלקוחות ישלימו את תהליך הרכישה בעצמם, יש לחבר את דף המכירה לדף סליקה.

אלו שתי אופציות הנפוצות ביותר לסליקה אינטרנטית בדף מכירה.

1. שימוש בחברה לסליקת אשראי כמו קארדקום או טרנזילה.

כך נראה דף סליקה של חברת קארדקום:

2. שימוש בפייפאל (Paypal), שירות שמאפשר לכל אחד לשלם באינטרנט מבלי לחשוף את פרטי האשראי.

ככה נראה דף סליקה של חברת Paypal:

לכל אחד מהאופציות האלו יש יתרונות וחסרונות והם גובים עמלות משתנות בהתאם לצרכים שלכם. אתם צריכים לבדוק מהי האופציה העדיפה עליכם יותר.

מצאנו שילוב של שתי האופציות האלו באפשרויות התשלום בדף המכירה מגדיל משמעותית את כמות האנשים שמשלימים את הרכישה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בהדרכה זו עומר בר עובר על כמה מדפי המכירה האהובים עליו, ומראה לכם את כל הטריגרים והטקטיקות השכנועיות שמסתתרות מאחורה. צפייה בהדרכה זו יכולה לעזור לכם לקחת את יכולות הכתיבה השיווקית שלכם לרמה הבאה. רק תבטיחו שתשתמשו בהם למען כוחות הטוב ולא תנצלו אותם לרעה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

בהדרכה זו תגלו את הסודות של דודו נחום לבניית דפי נחיתה כמו, משולש הזהב בשיווק, כוחה של מכירה רגשית, מהו המידע שחשוב שיהיה בדף נחיתה, האם לשים מחיר בדף נחיתה, טיפים חשובים לכתיבה נכונה ומהם המערכות הטובות ביותר לבניית דפי נחיתה.

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

דף המכירה הוא חלק קריטי בכל קמפיין שיווק באינטרנט שמוביל לרכישה. אנחנו עושים בו שימוש במכירה של מוצרים זולים ויקרים יותר, מוצרים דיגיטליים, מוצרים פיזיים ושירותים. ועכשיו נוסחת 24 השלבים שלי לכתיבת דף מכירה ממיר נמצאת בידכם.

אם עקבתם ויישמתם את התכנים בהדרכה זו, אמור להיות בידכם דף מכירה שהופך תנועה ללקוחות, בלי בעיה. אתם יכולים להפיץ אותו ברשת החברתית, לשלוח אליו תנועה בעזרת פרסום ממומן ולהתחיל להשיג מכירות כבר עכשיו.

אני מקווה שקיבלתם המון ערך מההדרכה הזו ואני מחכה כבר לראות את התוצאות שדף המכירה החדש שלכם יפיק עבורכם.

בהצלחה,
בן יעבץ

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

כל הכבוד! עשיתם דרך ארוכה.
הנה כמה הדרכות שאני ממליץ שתעשו עכשיו:

• הצעת דומינו
• משפך שיווק

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…

סיימתי, אפשר לעבור לשלב הבא…